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上周，記者從東風(fēng)日產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人處獲悉，啟辰品牌已在全國范圍內(nèi)頒布了首輪渠道招募令，并將于12月15日繼續(xù)第二輪的嫡系意向招募，而最后一輪招標(biāo)會才是面向東風(fēng)日產(chǎn)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系外的商家。根據(jù)計劃，明年年底前全國范圍內(nèi)需招募完成100家啟辰經(jīng)銷商。經(jīng)銷商分析認(rèn)為，東風(fēng)日產(chǎn)在招募過程中很巧妙地運(yùn)用了“鲇魚效應(yīng)”，以此來達(dá)到拉嫡系經(jīng)銷商入局的目的，以便迅速、平穩(wěn)地鋪開新品牌的渠道。
雙品牌捆綁授權(quán)吸引外來競爭者
兩輪招商結(jié)束后，如果仍舊沒有達(dá)到100家，第三輪則會把橄欖枝拋向非東風(fēng)日產(chǎn)體系的經(jīng)銷商。
“體系外商家如果加盟啟辰品牌，則同時可獲得東風(fēng)日產(chǎn)合資品牌的經(jīng)營權(quán)。”一位經(jīng)銷商告訴記者，兩輪招商結(jié)束后，如果仍舊沒有達(dá)到計劃的100家規(guī)模，第三輪則會把橄欖枝拋向非東風(fēng)日產(chǎn)體系的經(jīng)銷商，即用雙品牌捆綁授權(quán)為吸引條件引入外來競爭者。
據(jù)介紹，11月初，全國范圍的首輪招商大會分區(qū)域陸續(xù)展開，首批計劃在明年底之前建成100家店，每家店給予200萬元以上的硬件補(bǔ)貼。北京地區(qū)現(xiàn)有的20家東風(fēng)日產(chǎn)店大概有13家有經(jīng)營啟辰的意愿，規(guī)劃網(wǎng)點擬達(dá)到4-6家，但最終簽署建店意向書的目前仍為零。
12月15日，第二輪的招商的號角將被吹起，對象仍舊面向嫡系。相對首輪招商的區(qū)別是，首次招募需要確定明年完成建店的商家，第二輪則是招募承諾在2012年或者2013年兩年內(nèi)建店的。
請“嫡系”自愿進(jìn)入渠道
合資品牌經(jīng)銷權(quán)是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，嫡系最終也會自愿被綁到啟辰戰(zhàn)車上。
東風(fēng)日產(chǎn)上述負(fù)責(zé)人表示，實際上，作為“漁夫”的廠家很巧妙地運(yùn)用了“鲇魚效應(yīng)”，利用體系外的商家作為“鲇魚”達(dá)到刺激體系內(nèi)“沙丁魚”的目的。
該條款乍一看會被簡單誤讀為廠家利用一個優(yōu)質(zhì)的品牌經(jīng)營授權(quán)來綁定一個新興的品牌，以達(dá)到吸引新商家加盟新渠道的目的。而只要觀察這三輪招商的順序，則可以發(fā)現(xiàn)端倪。他表示，啟辰渠道最終仍舊希望能把現(xiàn)有東風(fēng)日產(chǎn)體系內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商家納入，這樣一方面可以節(jié)省廠商雙方的磨合時間，更便于管理;另一方面，也能保證在現(xiàn)有的成熟運(yùn)營模式下降低新品牌進(jìn)入市場的風(fēng)險，最大可能的確保順利打開渠道。“而作為嫡系的經(jīng)銷商，一開始對新品牌的前景有所猶豫是理所當(dāng)然的，但東風(fēng)日產(chǎn)合資品牌經(jīng)銷權(quán)是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，他們最終也會自愿被綁到啟辰的戰(zhàn)車上?！?/P>
商家倡議前期借合資渠道過渡
經(jīng)銷商提議，啟辰在前期，可以考慮先借用現(xiàn)有的合資品牌渠道銷售，銷量上來后再單辟渠道。
截至目前，首輪招商結(jié)束后北京地區(qū)仍未有商家達(dá)成意向。在前期溝通方面，大多經(jīng)銷商向廠家提議，啟辰在產(chǎn)品線薄弱的前期，可以考慮先借用現(xiàn)有的合資品牌渠道銷售，銷量上來后再單獨開辟渠道，這樣而言，經(jīng)銷商顧慮會減少。
關(guān)于對啟辰品牌前景的看法，幾位東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商普遍表示并無太多的不確定因素，但最大的顧慮在于北京等一線城市的購車大環(huán)境明年的形勢不太明朗。
“因為啟辰品牌的定位，它最寬泛的受眾市場應(yīng)該是在二三線城市，而現(xiàn)在北京限制機(jī)動車數(shù)量等傳言增加了經(jīng)銷商心理的不確定性?！币晃唤?jīng)銷商告訴記者。但他認(rèn)為，就品牌自身前景而言，仍舊比較看好，“自主品牌后續(xù)車型的開發(fā)可能會相對慢一些，但這不會成為經(jīng)營的主要顧慮”。
另一位東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商表示，在北京等一線城市建店目前還面臨土地資源奇缺等現(xiàn)實問題。“啟辰經(jīng)銷商建店資本預(yù)計500萬左右就足夠了，這個投資成本對于經(jīng)銷商而言，并不構(gòu)成困難?！?/P>[NextPage]
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