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2014年正在進(jìn)入尾聲，卡車企業(yè)紛紛年終盤點(diǎn)，年度銷售情況塵埃落定，這是考驗(yàn)卡車企業(yè)的一年，也是考驗(yàn)卡車經(jīng)銷商的一年。作為經(jīng)銷商，如何面對(duì)?中國(guó)卡車網(wǎng)記者來到北京榮誠(chéng)廣業(yè)汽車銷售有限公司，聽總經(jīng)理王志軍談轉(zhuǎn)換思路、創(chuàng)新思維與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?！八悸房梢詻Q定出路?！薄爸挥械兔缘氖袌?chǎng)，不能有低迷的企業(yè)?！蓖踔拒娬f。那么王志軍是怎么做的呢?
廊坊凌云汽車貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理王志軍
能力輻射的思路
經(jīng)濟(jì)低迷、房地產(chǎn)及煤炭行業(yè)的回落造成了卡車市場(chǎng)的撲朔迷離，尤其是自卸車“受傷”最嚴(yán)重，不再按常理出牌的回落節(jié)奏讓大家對(duì)于未來的市場(chǎng)更加難以預(yù)測(cè)。在此背景下，經(jīng)銷商必須抓住細(xì)分市場(chǎng)，通過轉(zhuǎn)換思路來打開市場(chǎng)。
廊坊凌云汽車貿(mào)易有限公司形象店
“北京作為成熟的卡車市場(chǎng)，其需求已經(jīng)基本定格，而北京榮誠(chéng)廣業(yè)的業(yè)務(wù)也逐漸走上了正規(guī)。要想有更好的發(fā)展，就必須走出去，開拓更大的市場(chǎng)，我們首先看中的就是環(huán)北京的蒙、津、冀地區(qū)。為此，我們公司分別在河北廊坊、承德以及內(nèi)蒙古錫林浩特建立了分公司，形成包圍之勢(shì)，搶占有利市場(chǎng)。”王總介紹說，公司最看重的就是離北京最近的廊坊凌云汽車銷售公司，這也是以北京為點(diǎn)輻射京津冀的重要戰(zhàn)略決策。
從2013年開始規(guī)劃到2014年下半年投入使用，廊坊凌云用了不到一年的時(shí)間，就已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)赜幸?guī)模的卡車形象店。公司選址固安，也是順應(yīng)了京津冀一體化的發(fā)展戰(zhàn)略。在廊坊搭建銷售平臺(tái)，東可延至天津，南可輻射保定、石家莊，甚至滄州乃至山東地區(qū)，北接大興，環(huán)抱大部分的京津冀地區(qū)，地理優(yōu)勢(shì)可見一斑。
“除了地理優(yōu)越性外，我們還發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)?shù)厣踔琳麄€(gè)廊坊區(qū)域，福田汽車銷售網(wǎng)絡(luò)非常的薄弱，也需要這方面的建設(shè)。同時(shí)，建址固安也有著得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)，未來大興的機(jī)場(chǎng)建設(shè)將會(huì)帶動(dòng)大量的渣土運(yùn)輸及物流運(yùn)輸，銷售前景非?？春谩！闭强紤]到此，王總毅然邁出了戰(zhàn)略規(guī)劃的腳步。
熱點(diǎn)跟進(jìn)思路
談到廊坊凌云的銷售業(yè)務(wù)主體，王總非常明確的告訴記者：“目前我們的工作重點(diǎn)就是利用渠道做城市物流用車和城市環(huán)境專用車。”
對(duì)于城市物流用車的發(fā)展，王總一直密切關(guān)注，電商的繁榮對(duì)于運(yùn)輸車的需求一直居高不下，將此作為廊坊凌云的業(yè)務(wù)主體也就不足為奇了。與此同時(shí)，廊坊凌云對(duì)于物流用車的分類也在不斷的精細(xì)化。
廊坊凌云汽車貿(mào)易有限公司團(tuán)隊(duì)
“除了傳統(tǒng)的廂式載貨車外，體積更小、運(yùn)輸更靈活的車型也在不斷的導(dǎo)入。一方面國(guó)家環(huán)保要求的不斷提升，另一方面城市配送特點(diǎn)的制約，尤其是最后一公里運(yùn)輸對(duì)運(yùn)輸車輛的要求都在不斷在提升。在我看來，既符合排放法規(guī)要求又符合道路交通要求的新能源車非常適合短途的城市物流，尤其是在超市配送、物流配送等領(lǐng)域?qū)⒂芯薮蟮臐摿??！辈浑y看出，對(duì)于新能源車的應(yīng)用，王總非?？春?。
當(dāng)然，盡管目前國(guó)家對(duì)于新能源車的發(fā)展給予了積極的政策支持，但是電池壽命、續(xù)航里程短等客觀條件依然存在，這也成為了制約新能源車發(fā)展的主要因素。據(jù)王總介紹，目前，國(guó)家電網(wǎng)與中石油、中石化合作，在加油站增設(shè)充電樁，這就使得電動(dòng)車能跑起來。同時(shí)，政策導(dǎo)向也會(huì)規(guī)范鋰電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展，其質(zhì)量和壽命也會(huì)大大提高?！拔磥?年將是新能源車的一個(gè)快速發(fā)展期，我們已經(jīng)開始與北汽新能源車合作，年前將啟動(dòng)這方面的業(yè)務(wù)?！蓖蹩偤芸春眠@一新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
除此之外，廊坊凌云還將重點(diǎn)開展專用車業(yè)務(wù)。由最初的不重視到現(xiàn)在的卡車企業(yè)爭(zhēng)相生產(chǎn)專用車產(chǎn)品，專用車市場(chǎng)的蛋糕已經(jīng)被很多人瞄準(zhǔn)，王總也不例外?！艾F(xiàn)在還沒有正規(guī)的經(jīng)銷商去完整的進(jìn)行專用車業(yè)務(wù)，實(shí)際上專用車的需求量還是非常大的，包括環(huán)衛(wèi)局、園林局、公路局、鐵路局、水利局等政府部門都會(huì)進(jìn)行批量采購，我們也希望通過渠道有針對(duì)性的提供產(chǎn)品服務(wù)，將專用車業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大。”
品牌服務(wù)的思路
在進(jìn)行市場(chǎng)開拓的同時(shí)，王總對(duì)于品牌形象的建設(shè)也越來越重視，尤其意識(shí)到客戶群體日益集團(tuán)化，經(jīng)銷商的品牌形象和信譽(yù)度逐漸成為客戶購車的考慮要素，因此在廊坊凌云店面的建設(shè)上，王總進(jìn)行了大量的成本投入。
“廊坊凌云占地2000平米左右，設(shè)有銷售部、服務(wù)部和財(cái)務(wù)部，其中服務(wù)部占地1500平米，分為配件管理和維修管理兩部分?！睆慕榻B中不難看出，企業(yè)對(duì)于店面建設(shè)非常的上心，尤其將服務(wù)作為重中之重。
瑞沃中卡
眾所周知，將車銷售給客戶已經(jīng)不是完結(jié)，恰恰是一個(gè)開始，后期客戶整個(gè)使用周期的維護(hù)、保養(yǎng)才是真正的工作，如何為客戶提供放心、滿意的服務(wù)將是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。廊坊凌云實(shí)行銷售加服務(wù)的銷售模式，一方面可以提升公司實(shí)力增強(qiáng)品牌信譽(yù)度，另一方面也可以解除客戶用車的后顧之憂?！半S著客戶的增加，我們也會(huì)不斷的調(diào)整維修和售后服務(wù)人員的數(shù)量，保障及時(shí)為客戶服務(wù)?！?/FONT>
除了在服務(wù)硬件上增加投入外，廊坊凌云還進(jìn)行客戶關(guān)懷，設(shè)立回訪中心，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，隨時(shí)了解客戶需求，及時(shí)反饋客戶意見，積極進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。
同時(shí)， 廊坊凌云還將不斷擴(kuò)大服務(wù)業(yè)務(wù)，未來會(huì)將福田汽車的多個(gè)品牌服務(wù)都納入其中，加強(qiáng)整個(gè)區(qū)域的服務(wù)建設(shè)，形成完備的輻射整個(gè)廊坊地區(qū)的規(guī)范服務(wù)站。
從選址廊坊固安，到店面建設(shè)，廊坊凌云以嶄新的姿態(tài)邁出了“轉(zhuǎn)型創(chuàng)新”的第一步。對(duì)于廊坊凌云來說，這僅僅是一個(gè)開始，打開銷售市場(chǎng)，拓寬銷售業(yè)務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)建設(shè)將是公司的創(chuàng)新發(fā)展之路。對(duì)于未來，我們有理由相信，廊坊凌云一定能乘風(fēng)破浪、扶搖直上云霄!
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