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進(jìn)入5月份以來(lái)，中石油淄博分公司積極貫徹落實(shí)山東公司銷售會(huì)議精神。節(jié)后上班第一天召開(kāi)銷售推進(jìn)會(huì)，傳達(dá)會(huì)議精神，并制定五項(xiàng)措施，快速行動(dòng)，快速推進(jìn)，全力以赴推動(dòng)銷售上量。短短一周時(shí)間，銷量快速增長(zhǎng)，從5月1日至7日，淄博分公司完成銷售5342噸，較4月份同期環(huán)比增長(zhǎng)2623噸，增幅96%。
梳理營(yíng)銷痛點(diǎn)，暢通員工思想。從5月2日開(kāi)始，淄博分公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門人員分頭奔赴油站，實(shí)地調(diào)研對(duì)接問(wèn)題，梳理銷售中存在的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，尋找影響銷售的各種問(wèn)題，并與員工交流暢談，掌握員工思想動(dòng)態(tài)，鼓舞干勁。截至5月7日，共梳理出了各種問(wèn)題109項(xiàng)，當(dāng)場(chǎng)解決42項(xiàng)，其他問(wèn)題已制定整改方案，月底前全部解決。梳理營(yíng)銷痛點(diǎn)，幫助油站找點(diǎn)提量，徹底消除了站經(jīng)理的畏難情緒，暢通了員工思想，解決了油站后顧之憂，使公司工作重心迅速調(diào)整到零售提量業(yè)務(wù)上來(lái)。
調(diào)整營(yíng)銷政策，積極推進(jìn)銷售。為了調(diào)動(dòng)員工銷售熱情，加強(qiáng)正向激勵(lì)，淄博分公司調(diào)整了銷售政策。一是加強(qiáng)了激勵(lì)，對(duì)于純槍銷售趕上進(jìn)度的，超出指標(biāo)部分按照噸油工資雙倍兌現(xiàn);對(duì)于提前趕上、超過(guò)銷售進(jìn)度的站經(jīng)理給予國(guó)內(nèi)假期旅游獎(jiǎng)勵(lì);公司業(yè)務(wù)部年底完成全年指標(biāo)，公司將撥專項(xiàng)資金給予重獎(jiǎng)。銷售激勵(lì)政策的調(diào)整大大提高了員工積極性，堅(jiān)定了他們銷售的信心;二是加強(qiáng)考核，精準(zhǔn)分析、精準(zhǔn)跟進(jìn)。對(duì)于銷售靠后的站點(diǎn)由支部書記帶領(lǐng)站經(jīng)理向公司進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)于銷售仍無(wú)起色的，公司將在二季度末對(duì)站經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整?？己说母淖?cè)鰪?qiáng)了站經(jīng)理的責(zé)任心與擔(dān)當(dāng)意識(shí)。有壓力更有動(dòng)力，站經(jīng)理們以120%的熱情投入到銷售提量的工作中;三是加強(qiáng)銷售融合。機(jī)關(guān)融入支部，支部融入油站，堅(jiān)持批零一體化，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)客戶，人人都是客戶經(jīng)理，公司上下齊行動(dòng)。
提高市場(chǎng)反應(yīng)，加強(qiáng)站級(jí)營(yíng)銷。為了提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，淄博分公司給業(yè)務(wù)部放權(quán)，給予一定范圍內(nèi)的價(jià)格審批，業(yè)務(wù)部根據(jù)站情當(dāng)日審批。油站及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，各站員工通過(guò)一切渠道掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，包括上下班路上、微信、通過(guò)熟悉的客戶等，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，油站根據(jù)信息分析研判開(kāi)展站級(jí)營(yíng)銷并提報(bào)公司。公司在審批時(shí)秉著把握好銷售節(jié)奏與量效的原則，靈活掌控政策，堅(jiān)持“三個(gè)一原則”即一站一議、一客一議、一事一議，當(dāng)天上報(bào)、當(dāng)天審批、當(dāng)天執(zhí)行，做到了及時(shí)高效。從5月2日至7日，業(yè)務(wù)部門共審批了9項(xiàng)提報(bào)申請(qǐng)，涉及到37座站，有力的跟進(jìn)市場(chǎng)推進(jìn)銷售。
強(qiáng)基礎(chǔ)提服務(wù)，銷售內(nèi)外開(kāi)花。淄博分公司狠抓基礎(chǔ)管理工作，把現(xiàn)場(chǎng)管理提升作為提量的根本保障，以6S為統(tǒng)領(lǐng)，開(kāi)展“10化工作法”即會(huì)議固定化、標(biāo)準(zhǔn)視頻化、擦車標(biāo)準(zhǔn)化、高峰高效化、低峰激勵(lì)化、巡檢多樣化、稽查常態(tài)化、分析會(huì)議化、客戶關(guān)懷化、服務(wù)公示化，提升了現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)更高效、現(xiàn)場(chǎng)更強(qiáng)大、增強(qiáng)了客戶粘性。站外主動(dòng)出動(dòng)尋商機(jī)，柴油銷售注重大客戶的開(kāi)發(fā)，各站員工在做好站內(nèi)的同時(shí)深入周邊廠礦企業(yè)宣傳銷售尋找客戶需求，本著“宜零則零，宜批則批”的原則，只要有客戶就要堅(jiān)決拿下，短短幾天時(shí)間，柴油銷量迅速提升，較4月份環(huán)比增長(zhǎng)了2745噸，增幅231%;汽油銷售重點(diǎn)攻堅(jiān)公關(guān)集團(tuán)客戶、跟進(jìn)開(kāi)發(fā)大型企事業(yè)單位、政府采購(gòu)計(jì)劃，固定客戶數(shù)量持續(xù)攀升。5月份截止到6日，開(kāi)發(fā)單位客戶37名，個(gè)人卡客戶194名。5月份新增單位客戶充值292.5萬(wàn)元，個(gè)人客戶63.5萬(wàn)元。同時(shí)積極加強(qiáng)站級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)會(huì)員吸粉，從4月份微會(huì)員平臺(tái)上線以來(lái)，各站積極宣傳推廣，新增粉絲3.1萬(wàn)名，注冊(cè)會(huì)員2.7萬(wàn)名，加油站3.0建設(shè)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
先進(jìn)典型引領(lǐng)，榜樣力量激勵(lì)。淄博分公司持續(xù)深入開(kāi)展學(xué)習(xí)山東公司“十大杰出員工”活動(dòng)，號(hào)召公司全體員工學(xué)習(xí)榜樣先進(jìn)事跡，向榜樣看齊，從榜樣身上汲取力量。公司上下掀起了“學(xué)習(xí)先進(jìn)、對(duì)標(biāo)先進(jìn)、跟進(jìn)先進(jìn)”的熱潮，對(duì)標(biāo)先進(jìn)、勇于作為，爭(zhēng)做先進(jìn)、比學(xué)趕超。榜樣的力量激勵(lì)著廣大員工奮發(fā)努力，誓要提高銷售、追趕欠量，銷售的氛圍空前濃厚。
