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　　是什么讓一家并不善于制造聲勢(shì)的中外合資發(fā)動(dòng)機(jī)品牌能夠在短短兩三年時(shí)間就創(chuàng)造出行業(yè)多個(gè)"絕無僅有"？剖析全球經(jīng)濟(jì)降速下"超速跑"公司教戰(zhàn)手冊(cè)。

　　下諾夫哥羅德市（俄羅斯機(jī)械工業(yè)中心）的經(jīng)銷商店里，正在熱賣配裝來自中國(guó)北京福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司（以下簡(jiǎn)稱?？担㊣SF3.8歐Ⅴ發(fā)動(dòng)機(jī)的輕卡和中卡，給當(dāng)?shù)氐妮p中卡銷售冠軍G福康Z集團(tuán)首席執(zhí)行官安德森（Bo ?？祅dersson）帶來不小收益。

　　在巴西，?？嫡谂c多家主機(jī)廠商洽談合作，開始供應(yīng)ISF3.8歐Ⅴ發(fā)動(dòng)機(jī)，以滿足2012年1月1日起巴西排放升級(jí)的要求，預(yù)計(jì)2012年在該地區(qū)的總銷量會(huì)達(dá)到3萬臺(tái)。

　　在澳大利亞，?？狄严蚱浣桓读伺溲bISF2.8L歐Ⅳ發(fā)動(dòng)機(jī)的歐馬可輕卡。

　　在韓國(guó)，配裝?？礗SF歐Ⅲ、歐Ⅳ以及歐Ⅴ發(fā)動(dòng)機(jī)的銷量已達(dá)到3000臺(tái)。

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　　穩(wěn)定一家海外客戶起碼要用三年以上的時(shí)間，而?？祪H用兩年時(shí)間就同時(shí)打開歐洲、中南美洲與東南亞市場(chǎng)大門。

　　"能夠批量生產(chǎn)歐Ⅴ發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè)，國(guó)內(nèi)絕無僅有；三年內(nèi)歐Ⅴ產(chǎn)品過萬臺(tái)的企業(yè)，國(guó)內(nèi)絕無僅有；在商用車行業(yè)整體下滑的趨勢(shì)下，仍能達(dá)到產(chǎn)銷翻番的企業(yè)，國(guó)內(nèi)絕無僅有；輕型柴油機(jī)100%共軌的發(fā)展增速，國(guó)內(nèi)絕無僅有；僅用一年時(shí)間就在單級(jí)別車型上擁有絕對(duì)占有率，國(guó)內(nèi)絕無僅有。"談起福康的創(chuàng)業(yè)歷程，一位員工對(duì)記者發(fā)出這樣的感慨。

　　截至記者發(fā)稿時(shí)止，?？?012戰(zhàn)略會(huì)議還在緊鑼密鼓地進(jìn)行著。據(jù)其內(nèi)部透露，2012年產(chǎn)銷目標(biāo)還要翻番。如何保證超速增長(zhǎng)后的可持續(xù)增長(zhǎng)？?？档搅嗽撜J(rèn)真思考的時(shí)刻。

　　雙擁"取暖"

　　從?？?011年整體銷量來看，國(guó)內(nèi)和海外銷量均有增長(zhǎng)，特別是海外銷量增長(zhǎng)顯著，預(yù)計(jì)全年海外銷量將超過國(guó)內(nèi)。而出口大于內(nèi)銷，讓曾經(jīng)最早提出北汽福田"出海"戰(zhàn)略（即與國(guó)外著名汽車及零部件公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）的推動(dòng)者、現(xiàn)任北汽福田汽車股份有限公司總經(jīng)理的王金玉頗為滿意。

　　可期間，國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的"多變"卻讓人始料未及。

　　九月的一天，福康高級(jí)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理顧斌豪像往常一樣參加公司例會(huì)，只是多了一項(xiàng)工作匯報(bào)--近期發(fā)生的歐債危機(jī)、人民幣匯率持續(xù)升值、美國(guó)占領(lǐng)華爾街運(yùn)動(dòng)蔓延等情況可能會(huì)影響到福康未來的業(yè)務(wù)出口。年初時(shí)，?？档膰?guó)際業(yè)務(wù)還是相當(dāng)樂觀的：南美市場(chǎng)占有率第一；累計(jì)交付俄羅斯1.5萬臺(tái)居中國(guó)高端輕型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)出口之冠。直到四季度初，國(guó)際形勢(shì)繼續(xù)惡化，給包括?？翟趦?nèi)的眾多擁有海外業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來了一定的挑戰(zhàn)，不過?？的壳耙呀?jīng)著手實(shí)施了一系列的應(yīng)對(duì)措施，避免對(duì)ISF系列產(chǎn)品的國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。

　　歐債危機(jī)導(dǎo)致歐洲內(nèi)需不足，客商下單日趨謹(jǐn)慎，對(duì)中國(guó)產(chǎn)品出口歐洲的負(fù)面影響已經(jīng)初顯。中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中心秘書長(zhǎng)、商務(wù)部前副部長(zhǎng)魏建國(guó)指出，一旦歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)愈演愈烈，勢(shì)必會(huì)影響到我國(guó)的對(duì)歐出口。

　　這時(shí)，?？狄呀?jīng)感覺到了最為明顯的變化：俄羅斯出口市場(chǎng)波動(dòng)達(dá)到30%，"這對(duì)?？档慕M織生產(chǎn)和供應(yīng)發(fā)貨等一系列環(huán)節(jié)提出了更高的要求，從而也證明了?？底非蟊镜夭少?gòu)戰(zhàn)略的前瞻性和正確性。"顧斌豪對(duì)記者說。

　　接二連三地，中國(guó)外匯交易中心公布的人民幣對(duì)美元的中間價(jià)首次突破6.35關(guān)口，再創(chuàng)匯改新高；從2011年初至今，人民幣對(duì)美元的中間價(jià)升值已接近4%；匯改五年來，人民幣對(duì)美元中間價(jià)累計(jì)升值超過30%。經(jīng)濟(jì)專家分析，人民幣匯率升值容易導(dǎo)致中國(guó)出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，貿(mào)易主義抬頭不容忽視。

　　而美聯(lián)儲(chǔ)發(fā)布的黯淡預(yù)期再次引發(fā)市場(chǎng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的擔(dān)憂，十年時(shí)間美國(guó)國(guó)債收益率跌至20世紀(jì)40年代以來的最低水平：道瓊斯工業(yè)股票平均價(jià)格指數(shù)下跌3.51%，標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)下跌3.19%，納斯達(dá)克綜合指數(shù)下跌3.25%，美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入二次衰退已成事實(shí)。

　　"好在人民幣升值，盧布也在升值，出口俄羅斯業(yè)務(wù)抵消了匯率問題；美國(guó)占領(lǐng)華爾街運(yùn)動(dòng)仍在蔓延，我們已經(jīng)將2012年對(duì)美匯率由現(xiàn)在的6.3調(diào)至6；南美市場(chǎng)因客戶需求不同，歐Ⅴ產(chǎn)品對(duì)于價(jià)格的敏感度會(huì)弱一些。"?？岛Ｍ馐聵I(yè)部相關(guān)人員的表述似乎很容易讓外界誤解其海外貿(mào)易是在"僥幸"地規(guī)避一些問題。但實(shí)際上，在記者看來，這種"僥幸"其實(shí)是整個(gè)公司通過精益生產(chǎn)模式積累起來的底氣。

　　有專家對(duì)記者剖析，福康海外業(yè)務(wù)拓展順利主要得益于三點(diǎn)原因：首先，康明斯對(duì)?？档漠a(chǎn)量支撐起到了關(guān)鍵性的作用；其次，福田2020戰(zhàn)略可謂野心勃勃--全球銷量突破400萬輛，銷售收入超過4000億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)200億元以上，海外銷量占總銷量30%，為?？党隹跇I(yè)務(wù)添磚加瓦；再者，海外需求仍然強(qiáng)勁。據(jù)預(yù)測(cè)，G福康Z集團(tuán)2011年ISF發(fā)動(dòng)機(jī)需求總量約2萬臺(tái)，這顯然預(yù)示著未來福康ISF發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)在俄羅斯市場(chǎng)存有更大的成長(zhǎng)空間；而隨著G?？礪集團(tuán)即將完成對(duì)俄羅斯全國(guó)范圍內(nèi)100家至150家經(jīng)銷商的認(rèn)證，也會(huì)大幅推動(dòng)?？礗SF發(fā)動(dòng)機(jī)及相關(guān)整車的銷量。

　　另一方面，內(nèi)憂與外患并存。

　　早在2011年5月，福康曾經(jīng)對(duì)外放話，福田是一個(gè)很好的合作伙伴，因?yàn)樗麄兊纳逃密囎銐驋赍X；可到了11月，福田汽車自2010年完成68萬輛銷售目標(biāo)后，2011年的實(shí)際銷量預(yù)計(jì)很難會(huì)有大幅增加。有外界擔(dān)心，國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)日益疲軟的態(tài)勢(shì)不利于福康的未來發(fā)展。

　　"大可不必對(duì)福田存在過多擔(dān)心。盡管國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒有達(dá)到預(yù)期，但要看到他們2011年新吸收了多少人才、新增加了多少業(yè)務(wù)模塊、新擴(kuò)張了多少產(chǎn)能……如果所有成本都從這里出，福田仍是中國(guó)商用車界最能盈利的企業(yè)。"這是?？祻纳现料碌墓沧R(shí)，"我們的成功是基于雙方母公司的綜合實(shí)力共同達(dá)到的，而不是單靠一家就能完成。"

　　雖然康明斯的全球品牌資源和客戶資源以及應(yīng)用匹配能力、集成化系統(tǒng)供應(yīng)能力對(duì)?？诞a(chǎn)生了很大幫助，但記者始終認(rèn)為，福田汽車豐富的本地化資源，也是其他獨(dú)資零部件公司無法比擬的。

　　雙辟"藍(lán)海"

　　"國(guó)家對(duì)于商用車法律法規(guī)的限制和條款太多，不利于商用車的未來發(fā)展。2011年很多企業(yè)都過不了同期產(chǎn)銷水平，2012年會(huì)更加困難。"在記者采訪中，業(yè)界普遍不看好2012年的中國(guó)商用車市場(chǎng)。

　　情急之下，零部件配套企業(yè)開始紛紛在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上苦下功夫，但關(guān)鍵還是要看誰能夠把新產(chǎn)品做出特色和賣點(diǎn)來。

　　據(jù)福康透露給記者的消息，其2012年最重要的工作任務(wù)：一是規(guī)模上量，進(jìn)入主流市場(chǎng)（這是核心原則）；二是開發(fā)新產(chǎn)品；三是成本壓縮。

　　正如大家看到的那樣，?？狄朐谌蚪?jīng)濟(jì)降速下依然保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)務(wù)之急就是要把各個(gè)工廠的營(yíng)運(yùn)成本和制造成本壓縮下來，同時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入主流市場(chǎng)。"價(jià)格是上量的關(guān)鍵指標(biāo)"，按照王金玉的指示，?？得魑诉@樣一條理念--不管是產(chǎn)品還是價(jià)格一定要進(jìn)入主流市場(chǎng)，所謂的主流市場(chǎng)就是指國(guó)內(nèi)所有主機(jī)廠都能接受的價(jià)格。

　　另據(jù)記者了解，?？滴磥碓谛庐a(chǎn)品研發(fā)上主要體現(xiàn)兩大方向：（1）開發(fā)交叉乘用車柴油機(jī)產(chǎn)品，從對(duì)輕卡發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)轉(zhuǎn)成對(duì)皮卡、SUV發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)；（2）開發(fā)新的應(yīng)用平臺(tái)，即非公路應(yīng)用平臺(tái)，例如發(fā)電機(jī)組、工程機(jī)械等。

　　"新產(chǎn)品開發(fā)不是做高端或低端的問題，而是指一些新的概念，比如燃油經(jīng)濟(jì)性、車輛可靠性、產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷口碑等。"顧斌豪的表述似乎印證了一點(diǎn)：發(fā)動(dòng)機(jī)的銷售壓力不在于真正的銷售，而是在于產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品服務(wù)。

　　眾所周知，福康是康明斯體系里唯一做輕型柴油機(jī)的企業(yè)，而且是全球化的工廠，位于北京市昌平區(qū)沙河鎮(zhèn)的?？悼偛空强得魉馆p型柴油機(jī)的全球生產(chǎn)基地。但交叉乘用車柴油機(jī)產(chǎn)品卻是康明斯的短板，福康要想在更大型的發(fā)動(dòng)機(jī)上"做文章"已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了（畢竟還有東風(fēng)康明斯的存在），但是不是可以在乘用車上做一些事情呢？

　　福田蒙派克其實(shí)就是個(gè)嘗試，盡管市場(chǎng)銷量表現(xiàn)得不盡如人意，但也有因可循。目前，國(guó)內(nèi)轎車還是以汽油機(jī)為主，柴油面包車在國(guó)內(nèi)很多城市禁運(yùn)，新產(chǎn)品開發(fā)與政策上的矛盾也是福康今后需要考慮的問題。

　　如果說開拓交叉乘用車柴油機(jī)產(chǎn)品還存在諸多不確定性因素的話，那么福康的另一路徑似乎早已"鐵板釘釘"了。

　　北汽福田汽車股份有限公司黨委副書記趙景光告訴記者記者，拓展重型機(jī)械已是福田汽車未來發(fā)展的第二大產(chǎn)業(yè)。據(jù)了解，福田重型機(jī)械主要有兩大業(yè)務(wù)板塊：一是工程機(jī)械事業(yè)部，分別在宣化（北方工程車）和長(zhǎng)沙（南方工程車）；二是重機(jī)事業(yè)部，目前的起重機(jī)項(xiàng)目還在選址中。這些消息也已得到了福康總部的確認(rèn)，"福田已對(duì)福康的非公路產(chǎn)品項(xiàng)目提出了具體方案。"

　　令人不解的是，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域早有徐工、三一重工這樣的"專業(yè)戶"，商用車企諸如重汽、一汽、東風(fēng)、福田這些"外來漢"滲透于此的戰(zhàn)略考慮值得揣摩，難道是看中了重型機(jī)械的高額利潤(rùn)？

　　據(jù)悉，?？到陙黼m然產(chǎn)銷翻番，但應(yīng)用成本很高，利潤(rùn)率仍在盈虧平衡點(diǎn)上徘徊，并沒有達(dá)到總部預(yù)期的盈利模式。試想一下，這么大的企業(yè)如果盈利不能跟上，后期發(fā)展會(huì)受到嚴(yán)重禁錮。而在汽車行業(yè)中，重型機(jī)械的利潤(rùn)則是最高的，況且"進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)并不需要上太大的量，就可以保證利潤(rùn)。"

　　趙景光這樣對(duì)記者分析，工程機(jī)械在市場(chǎng)高速成長(zhǎng)期間，單一企業(yè)可以發(fā)展得不錯(cuò)；一旦市場(chǎng)成熟起來后，綜合性的企業(yè)優(yōu)勢(shì)就會(huì)發(fā)揮出來。相比徐工、三一重工這樣的單一工程機(jī)械企業(yè)，商用車企業(yè)會(huì)更具優(yōu)勢(shì)。

　　畢竟在銷售渠道方面，商用車企的工程機(jī)械銷售網(wǎng)絡(luò)不用重建新的銷售渠道，原有體系里的銷售渠道就可以勝任；而在資源共享上也有很大優(yōu)勢(shì)，例如底盤、技術(shù)、人力資源等方面基本都是相通的；同時(shí)又有強(qiáng)大的整車開發(fā)能力，未來在出口方面上也具優(yōu)勢(shì)。而這些都是單一工程機(jī)械企業(yè)很難具備的。

　　有消息稱，徐工、三一重工這樣的專業(yè)戶也已經(jīng)意識(shí)到了上述問題，并有想往商用車領(lǐng)域滲透的打算。但他們這種"反相滲透"的難度要比商用車企"正向滲透"的難度更大，所以?？翟诜枪窇?yīng)用平臺(tái)開發(fā)上的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很明顯了。

　　超速跑的背后不是沒有煩惱

　　記者: 為何將整車匹配優(yōu)化作為?？?012年的關(guān)鍵工作？

　　?？?本土企業(yè)在整車標(biāo)定和整車技術(shù)開發(fā)上的能力相對(duì)較弱，中國(guó)商用車界有句老話叫做"讓客戶去做測(cè)試"，而主機(jī)廠去做測(cè)試的行為卻很少；在國(guó)外則呈現(xiàn)相反狀況，主機(jī)廠的技術(shù)更改較為嚴(yán)謹(jǐn)，待發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特性確認(rèn)后，出現(xiàn)問題會(huì)自己解決，而不是全部拋給發(fā)動(dòng)機(jī)廠家去解決。國(guó)內(nèi)這種情況會(huì)帶給?？岛艽髩毫?，也是最困擾?？档氖虑?。早期發(fā)動(dòng)機(jī)廠的工作人員只關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)本身，而很少關(guān)注整車，今后我們要集中精力把整車優(yōu)化放在非常重要的位置，要擁有強(qiáng)大的技術(shù)能力去解決整車問題，要能及時(shí)掌握匹配應(yīng)用的靈活性。

　　記者：國(guó)內(nèi)排放標(biāo)準(zhǔn)是否會(huì)影響到福康對(duì)于高端技術(shù)的應(yīng)用？

　　?？担嚎偛恳呀?jīng)看到了中國(guó)商用車市場(chǎng)的一些特征，正在積極修改之前的原則和產(chǎn)品開發(fā)策略：首先要保證產(chǎn)品先進(jìn)的排放技術(shù)；其次要在維持原來產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)出一些符合中國(guó)客戶和法規(guī)要求的產(chǎn)品。?？挡恢皇亲鲆恍┛得魉棺杂械幕蚴菤W系的產(chǎn)品，還會(huì)根據(jù)中國(guó)國(guó)情進(jìn)行具體開發(fā)，這已成為?？殿I(lǐng)導(dǎo)包括康明斯體系對(duì)排放的共同認(rèn)識(shí)。未來，福康討論的焦點(diǎn)不再只是排放的高或低，而是產(chǎn)品如何做到不斷適應(yīng)國(guó)內(nèi)客戶和法規(guī)政策的要求。

　　記者：美國(guó)納威司達(dá)高端輕型發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，是否會(huì)對(duì)福康造成威脅？

　　?？担焊？礗SF3.8歐Ⅴ發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。截至目前，我們已同國(guó)內(nèi)所有輕型卡車主機(jī)廠簽署協(xié)議，如一汽、長(zhǎng)安、曙光、重汽、集瑞等，包括江淮在內(nèi)（他們目前出口的大批量產(chǎn)品仍繼續(xù)沿用福康發(fā)動(dòng)機(jī)）。其實(shí)江淮的供應(yīng)鏈在發(fā)動(dòng)機(jī)上是瓶頸，但納威司達(dá)的根在北美，中國(guó)主機(jī)廠很難進(jìn)入北美市場(chǎng)，除電子產(chǎn)品外，機(jī)械產(chǎn)品中還沒看到哪家是在中國(guó)合資生產(chǎn)后能夠返銷北美的，因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品的質(zhì)量和工業(yè)環(huán)境不可能與北美相比。而福康的跟在中國(guó)，從開發(fā)之初用的就是本地資源，我們?cè)谥袊?guó)有工廠，這就是康明斯最強(qiáng)的地方，相對(duì)而言，納威司達(dá)不會(huì)那么快國(guó)產(chǎn)。