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自2005年中國客車的海外市場正式啟動，蘇州金龍就是其中的佼佼者。這個(gè)低調(diào)而又務(wù)實(shí)的企業(yè)，在海外市場上取得了優(yōu)異的成績，但總是說得少、做得多。在采訪蘇州金龍以前，記者看了這幾年的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)蘇州金龍不是第一、就是第二，與宇通、大金龍兩家企業(yè)不分伯仲。
2010年，蘇州金龍依然保持了領(lǐng)先的優(yōu)勢，從海關(guān)出口數(shù)據(jù)看，無論出口數(shù)量還是出口金額，在大中客行業(yè)都處于第一的位置。2010年，海格客車在46個(gè)國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售，全年累計(jì)發(fā)運(yùn)3138輛，同比增長158.9%;實(shí)現(xiàn)出口交貨值折合人民幣12.77億元（含稅），同比增長120.5%。
從1%到17%
記者來蘇州金龍時(shí)，恰逢主管海外銷售的老總都出差在外。接待采訪的是公司執(zhí)行董事張志浩。
2010年，中國客車的產(chǎn)銷量占到了全球的1/3，在中國已成為世界上最大的客車市場的同時(shí)，走向全球是必然的趨勢。所以，中國的海外市場從2005年開始啟動，到2007年快速增長，再到2008年達(dá)到最高峰，2009年出口大幅下滑，直至2010年出口略有好轉(zhuǎn)，2011年一季度呈現(xiàn)恢復(fù)增長的態(tài)勢。這段歷程，剛好契合了海格客車在海外市場開疆拓土的歷程，所以說，海格客車海外市場的進(jìn)程，也正是中國客車海外市場征戰(zhàn)史。
蘇州金龍做出口做得比較晚，2004年開始嘗試走出去，可以說基本屬于從零開始，2004年海外部分僅占到總銷售額的1%，到了2008年，這一比重迅速提升到27%，2009年因經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響有所下滑，但2010年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁復(fù)蘇，海外銷售額已經(jīng)回升到總銷售額的17%，并繼續(xù)保持上升的勢頭。但對于2010年的成績，張志浩表示仍不太滿意，認(rèn)為還可以做得更好。
不滿意，既說明了公司對出口業(yè)務(wù)有比較高的期望，也說明了在海外蘇州金龍仍有潛力?！笆紫?，中國客車的性價(jià)比優(yōu)勢很明顯，其次，技術(shù)上也有這個(gè)能力與國外企業(yè)同臺競技，其三，生產(chǎn)制造具有靈活性，供貨周期短。其四，品牌上掌握了主動權(quán)。這是有質(zhì)量、穩(wěn)定走出去的保證?！睆堉竞普J(rèn)為。所以即使與斯堪尼亞合作，海格也沒有放棄商標(biāo)，堅(jiān)持產(chǎn)品必須要有海格的商標(biāo)，現(xiàn)在斯堪尼亞·海格實(shí)施的就是雙品牌。
具備了這些優(yōu)勢，海格客車有什么理由能不更快地走出去？
走向發(fā)達(dá)國家
除此之外，國外市場也有巨大的需求，海格客車確定了六大重點(diǎn)區(qū)域：東歐、南美、中東、非洲、東南亞、俄羅斯，這些地區(qū)和國家的情況與中國類似，對客車都有很大的需求。以俄羅斯為例，雖然俄羅斯在2008年為了保護(hù)本國汽車工業(yè)，對進(jìn)口車采取了很多限制措施，導(dǎo)致大中型客車出口大幅下滑，但從2010年市場開始慢慢恢復(fù)，畢竟市場需求還是存在的，而且需求較大，所以俄羅斯始終是蘇州金龍的重點(diǎn)市場。
張志浩認(rèn)為，不僅在這些市場，中國客車已經(jīng)取代歐美、日韓品牌，在發(fā)達(dá)國家市場，中國客車也有潛力?！叭绻谑澜绲貓D上插小紅旗的話，現(xiàn)在插紅旗的地方還太少，中東、東南亞等傳統(tǒng)市場是插上了紅旗，但在歐洲、北美、日韓等區(qū)域，中國客車還是一片空白。”
下一步，海格客車瞄準(zhǔn)的正是這些高端市場?！拔磥砣?，在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，海格產(chǎn)品要繼續(xù)進(jìn)入海外空白市場，進(jìn)入包括歐盟在內(nèi)的大多數(shù)國家和地區(qū)?！睆堉竞票硎?。
目前，海格客車已實(shí)現(xiàn)出口到美國、澳大利亞，雖然量還不是很多，從財(cái)務(wù)的角度來看，出口到發(fā)達(dá)國家也不太賺錢、甚至還要付出一部分學(xué)費(fèi)，但是海格客車將堅(jiān)定不移向這些市場努力，從2007年開始，為了滿足歐盟認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，海格客車進(jìn)行了3次側(cè)翻試驗(yàn)。但我們認(rèn)為，出口到這些國家，將對海格的產(chǎn)品和品牌提升有很大幫助，這些市場是戰(zhàn)略性的。
25%意味著什么
2011年一季度，海格客車延續(xù)了2010年的好勢頭，1~3月，海外市場累計(jì)發(fā)運(yùn)客車865輛，發(fā)運(yùn)量同比增長57.85%。累計(jì)實(shí)現(xiàn)出口交貨值36812029美元，同比增長7.97%。不僅老市場銷量穩(wěn)中有升，而且在新市場實(shí)現(xiàn)了突破。
據(jù)海外銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，截止3月31日，海格客車分別在亞美尼亞、玻利維亞、馬拉維、多哥、摩洛哥等市場實(shí)現(xiàn)銷售，目前也獲得很多未進(jìn)入市場的詢盤?！澳壳暗某隹趹B(tài)勢良好，2011年我們定的目標(biāo)比2010年高，如能達(dá)到目標(biāo)，2011年又將是一個(gè)歷史高點(diǎn)?！睆堉竞平榻B說。
作為“十二五”的開局之年，2011年開好了頭，就為未來三年的目標(biāo)打下了基礎(chǔ)?！拔磥砣辏覀兊哪繕?biāo)是海外市場占總銷售的比重要從18%提升至25%。蘇州金龍有這樣一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)：從國內(nèi)優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀。在十二五期間，先把國內(nèi)市場扎扎實(shí)實(shí)做好，同時(shí)通過服務(wù)建設(shè)、人才培養(yǎng)、產(chǎn)品提升來進(jìn)一步開拓海外市場，達(dá)到25%的比重，從而支撐從國內(nèi)優(yōu)秀走向國際優(yōu)秀?！?/FONT>
早在2006年，蘇州金龍總經(jīng)理吳文文就提出，要把海格客車打造成一個(gè)國際化的客車企業(yè)。如今量化成25%的具體要求，對蘇州金龍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)?？蓜e小看25%這個(gè)數(shù)據(jù)，只占四分之一，但內(nèi)涵是不一樣的。首先，蘇州金龍一直在發(fā)展，總量在不斷增長，所以，彼時(shí)的25%所意味的海外銷售絕對額也在提升。其次，25%要求的不僅是量的提升，還是結(jié)構(gòu)的提升，所以大車尤其是高端豪華客車是未來三年的重點(diǎn)。另外，25%對人才隊(duì)伍、管理方式、產(chǎn)品開發(fā)都提出了較高的要求，所以這個(gè)25%是有挑戰(zhàn)的，不是那么簡單的事情。但只要海格客車能扎扎實(shí)實(shí)地做到25%，其未來的發(fā)展必然會更快。
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