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12月16日，東風(fēng)商用車公司在海南博鰲亞洲論壇國際會(huì)議中心舉辦2010年度經(jīng)銷商大會(huì)。該公司宣布，截至12月1日，今年已銷售各類商用車28.7萬輛，全年有望銷售30萬輛，刷新公司的歷史紀(jì)錄。東風(fēng)商用車今年的銷量同比增幅高達(dá)66%，高于60%左右的行業(yè)平均增幅。東風(fēng)中、重卡國內(nèi)市場份額分別位居第一位和第二位。其中，東風(fēng)品牌中、重卡總銷量連續(xù)7年位居國內(nèi)第一，重卡從往年的第三位躍居第二位。
■ “中卡企業(yè)”正在變成“重卡企業(yè)”
東風(fēng)商用車公司的母公司是中日合資東風(fēng)汽車有限公司。在合資公司的框架下，東風(fēng)商用車公司憑借自主研發(fā)實(shí)力，穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)品升級換代。2006年，推出高端重卡“天龍”系列重型運(yùn)輸車和“大力神”重型工程車。2007年，東風(fēng)柳汽推出“霸龍507” 系列重卡。2008年，推出“天錦”新一代系列中卡。2009年，柳汽推出“乘龍609” 系列中卡。這些中、重卡新品的陸續(xù)上市，為東風(fēng)商用車公司由“中卡企業(yè)”向“重卡企業(yè)”成功轉(zhuǎn)型積聚了巨大能量，銷量在今年上半年呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長。
合資7年來，東風(fēng)商用車產(chǎn)品布局發(fā)生了質(zhì)的變化。2005年以前，東風(fēng)商用車的主導(dǎo)產(chǎn)品是發(fā)動(dòng)機(jī)功率在132kW以下的中卡老產(chǎn)品和準(zhǔn)重卡;從2006年開始，準(zhǔn)重卡銷量急劇衰減，而重卡新品迅速成長。東風(fēng)商用車2006年5月推出“天龍”重卡，從零起步，到2010年11月，重卡所占比重提升到78%，銷量從最初的1916輛，到今年有望實(shí)現(xiàn)年度銷量逼近10萬輛。以“天龍”為主導(dǎo)的重卡系列產(chǎn)品表現(xiàn)良好，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型雖然較晚，卻實(shí)現(xiàn)了較高速度的成長，用了不到4年時(shí)間，進(jìn)入重卡行業(yè)前二名，體現(xiàn)了厚積薄發(fā)的整體實(shí)力。
以“天錦”為主導(dǎo)的中卡系列產(chǎn)品，市場定位緊扣區(qū)域物流運(yùn)輸。2008年4月上市，短短的兩年，從年銷售1754輛起步，到2009年銷量突破1萬輛，2010年銷量將突破3萬輛，“天錦”迅速成為國內(nèi)中卡市場的標(biāo)桿產(chǎn)品。
■ 內(nèi)部管理與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型同步進(jìn)行
東風(fēng)商用車公司在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中，同步實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理流程的深刻變革。合資以來，東風(fēng)商用車公司導(dǎo)入日產(chǎn)先進(jìn)管理體系和流程，一切工作都標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，公開透明，扎實(shí)推進(jìn)流程管理，企業(yè)的全價(jià)值鏈都發(fā)生了深刻的變化。特別是近年來進(jìn)行營銷體系轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)確把握細(xì)分市場變化，在內(nèi)部建立和完善了“商品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售 ”三位一體的“鐵三角”市場運(yùn)行機(jī)制，以有效提升市場份額為各部門的共同使命，取得良好效果。
東風(fēng)商用車公司優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績，大大提升了“東風(fēng)”品牌產(chǎn)品對母公司的貢獻(xiàn)度，“東風(fēng)長子”的地位得到強(qiáng)化，并帶動(dòng)了東風(fēng)旗下零部件、裝備以及關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績攀升，促進(jìn)了公司主要生產(chǎn)基地湖北十堰、廣西柳州當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)繁榮和社會(huì)穩(wěn)定，更好地承擔(dān)起對員工、股東、客戶、社會(huì)的責(zé)任。
■ 2011年本部銷量目標(biāo)15.5萬輛
據(jù)介紹，2011年，東風(fēng)商用車公司市場銷售本部制定的銷量目標(biāo)是挑戰(zhàn)15.5萬輛，銷量增長8.4%，市場份額達(dá)到12.4%。在15.5萬輛的銷量目標(biāo)中，重型牽引車計(jì)劃銷售5.5萬輛，重型載貨車計(jì)劃銷售3.02萬輛，重型工程車計(jì)劃銷售2.9萬輛，中型工程車計(jì)劃銷售1.2萬輛，中型載貨車計(jì)劃銷售2.9萬輛。
2011年，東風(fēng)商用車公司制定的營銷總體策略，是以商品、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營等要素為中心，進(jìn)一步強(qiáng)化“鐵三角”運(yùn)行機(jī)制，確保實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。其中，商品要素是指以牽引車的強(qiáng)勢增長為中心，其他品系穩(wěn)步增長;區(qū)域要素是指以“萬輛大省”為核心，培育穩(wěn)定的銷量增長區(qū)域;網(wǎng)絡(luò)要素是指以戰(zhàn)略經(jīng)銷商為核心，多層次提升網(wǎng)絡(luò)營銷能力;團(tuán)隊(duì)要素是指以構(gòu)建營銷特種部隊(duì)為核心，培育一支國內(nèi)優(yōu)秀、備受信賴、職業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì);運(yùn)營要素是指以深化分品系營銷為核心，探索分行業(yè)的客戶開發(fā)模式和解決方案。
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