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在“雙碳”目標(biāo)下，新能源浪潮同樣正在席卷商用車市場(chǎng)。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2021年國內(nèi)新能源商用車銷量達(dá)18.6萬輛，實(shí)現(xiàn)54%同比增幅，和商用車整體6.6%的負(fù)增長形成鮮明對(duì)比。在城配物流領(lǐng)域，2021年國內(nèi)新能源物流車銷量13.1萬輛，達(dá)到上年的2.26倍。

  新能源商用車在成為一個(gè)快速增長的新藍(lán)海的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)卻面臨諸多痛點(diǎn)。

  “現(xiàn)階段不少用戶對(duì)新能源商用車還是存在顧慮，商家配套服務(wù)保障也不完善，而且在終端市場(chǎng)的運(yùn)營商始終面臨資金壓力大、盈利空間小等經(jīng)營困境”，有業(yè)內(nèi)人士這樣指出,“新能源商用車市場(chǎng)要持續(xù)向前，需要著力解決這些問題”。

  終端用戶的痛點(diǎn)

  細(xì)數(shù)一下，國內(nèi)新能源商用車行業(yè)已經(jīng)有十多年發(fā)展史，近兩年行業(yè)也確實(shí)處在高速發(fā)展通道中，但是依舊問題重重。

  “不少用戶對(duì)新能源車還是存在疑慮，目前多數(shù)商家還是停留在向市場(chǎng)提供單個(gè)車輛層面上，這也限制了新能源商用車在市場(chǎng)端的進(jìn)一步成長”，該人士分析，“整個(gè)行業(yè)一直缺少對(duì)用戶用車全生命周期的服務(wù)保障，而新能源商用車由于特殊的用車場(chǎng)景，用戶對(duì)配套服務(wù)產(chǎn)品的需求其實(shí)更加強(qiáng)烈”。

  一個(gè)用戶首先要考慮的是新能源商用車產(chǎn)品能不能滿足高強(qiáng)度的運(yùn)輸場(chǎng)景，跟乘用車潮汐式使用特性不同，商用車往往是全天候作業(yè)，使用強(qiáng)度大，這也導(dǎo)致新能源商用車對(duì)補(bǔ)能等保障服務(wù)的需求也加頻繁。

  而且商用車屬于生產(chǎn)資料，一旦使用保障跟不上，用戶就得承擔(dān)運(yùn)力中斷造成的直接經(jīng)濟(jì)損失，這也是用戶對(duì)產(chǎn)品還存在疑慮的一個(gè)重要原因。后期的資產(chǎn)處理也是問題，動(dòng)力電池衰變快，新能源車貶值幅度通常都比較大。

  可以說，現(xiàn)階段新能源商用車商家其實(shí)并沒有很好的解決用戶使用中面臨的各種痛點(diǎn)。

  終端用戶信心不足和相對(duì)較高的單車價(jià)，導(dǎo)致國內(nèi)新能源商用車市場(chǎng)推廣模式也從最初的直銷、經(jīng)銷模式逐步過渡到運(yùn)營模式。目前市場(chǎng)上的新能源商用車用戶人群中，租賃用戶占到約七成，直接購買的僅三成，新能源商用車運(yùn)營商成為終端市場(chǎng)推廣的主流。

  藍(lán)海市場(chǎng)里艱難前行的運(yùn)營商

  目前中國城配物流車的保有量大概在2000萬輛，新能源滲透率大概在3%左右。隨著國六政策全面落地，預(yù)計(jì)未來幾年新能源物流車的滲透率將逐步達(dá)到30%-40%。

  但在市場(chǎng)快速增長的另一邊，卻是運(yùn)營商重成本、低毛利下面臨高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和散亂小的市場(chǎng)格局。運(yùn)營商不僅和新車銷售商一樣要承擔(dān)車輛資金壓力，利潤空間上卻遠(yuǎn)小于后者。

  以一個(gè)擁有100臺(tái)車的中等規(guī)模運(yùn)營商為例，目前一臺(tái)主流品牌新能源廂式貨車采購價(jià)在15萬左右，僅車輛采購成本就需要1500萬。這類新車的月租金是4500元左右，即使一直在租，單車收回成本周期也要大概3年。如果計(jì)入人工、配套服務(wù)設(shè)備和新車折舊成本，盈利周期會(huì)更長。

  重資本、低收益背后，則是整個(gè)市場(chǎng)的碎片化。目前中國大概有180多萬家物流服務(wù)商，一般是車隊(duì)或小型城配3PL（第三方物流公司），服務(wù)于3PL的運(yùn)營行業(yè)同樣也呈現(xiàn)出散亂小的格局，運(yùn)營行業(yè)并沒有形成明顯的規(guī)模效應(yīng)，終端始終面臨著一系列經(jīng)營痛點(diǎn)。

  “對(duì)中小運(yùn)營商來說，第一個(gè)痛點(diǎn)是資金。自購車輛模式下，只能是小步向前滾動(dòng)發(fā)展。雖然外部需求增長很快卻很難抓住。而且現(xiàn)在運(yùn)營商普遍只靠租車賺錢，缺少開拓配套增值業(yè)務(wù)的能力”，上海一家運(yùn)營商這樣說。

  盈利結(jié)構(gòu)單一，利潤空間小，導(dǎo)致運(yùn)營商難以持續(xù)做大做強(qiáng)，整體一直處于粗放經(jīng)營狀態(tài)，最終造成運(yùn)營商的高流動(dòng)性。

  運(yùn)營商通常會(huì)和快遞、物流、貿(mào)易公司合作，經(jīng)常會(huì)有貨源，以租代售模式盈利周期長、利潤低，一些運(yùn)營商不得不多元化經(jīng)營，如替客戶承擔(dān)運(yùn)力。但多元化經(jīng)營容易造成運(yùn)營商發(fā)展方向不明，如果運(yùn)輸利潤高，他們會(huì)更傾向運(yùn)輸業(yè)務(wù)，運(yùn)營商也就變成貨運(yùn)公司，這也是運(yùn)營行業(yè)流動(dòng)性大和難以形成規(guī)模的重要原因。

  外部環(huán)境也在推動(dòng)運(yùn)營行業(yè)的新一輪洗牌，吉利商用車集團(tuán)副總裁兼綠色慧聯(lián)總經(jīng)理?xiàng)顤|認(rèn)為，2021年來電池原材料價(jià)格上漲、芯片短缺等供應(yīng)鏈問題會(huì)層層傳遞。到2022年，運(yùn)營商承壓的情況會(huì)更加明顯，市場(chǎng)可能會(huì)進(jìn)入新一輪調(diào)整期。

  運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。

  未來的運(yùn)營商長什么樣？

  如何解決用戶痛點(diǎn)，進(jìn)一步打開終端市場(chǎng)？未來運(yùn)營商的發(fā)展方向又在哪里？國內(nèi)新能源商用車頭部運(yùn)營平臺(tái)綠色慧聯(lián)給出了方案。

  2月22日，綠色慧聯(lián)發(fā)布全新商業(yè)產(chǎn)品譜系。作為一家深耕行業(yè)五年的企業(yè)，綠色慧聯(lián)在2021年完成運(yùn)營平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，并構(gòu)建起全網(wǎng)運(yùn)營平臺(tái)+區(qū)域運(yùn)營中心+區(qū)域運(yùn)營商的三級(jí)架構(gòu)，全面賦能運(yùn)營商。

  本次商業(yè)產(chǎn)品譜系的發(fā)布，標(biāo)志著綠色慧聯(lián)已經(jīng)完成對(duì)新能源商用車使用服務(wù)全生命周期的覆蓋，這也是行業(yè)內(nèi)首家。綠色慧聯(lián)的商業(yè)產(chǎn)品譜系，不僅解決了終端用戶的痛點(diǎn)，也給運(yùn)營行業(yè)帶來更多想像空間。

  全新的商業(yè)產(chǎn)品譜系包含慧聯(lián)租車、慧聯(lián)車服、慧聯(lián)智控三大板塊。

  其中慧聯(lián)租車包含了無憂租、試用租、備用租三個(gè)租賃產(chǎn)品：無憂租聚焦城配物流全品類用車需求，提供靈活的新能源商用車租賃服務(wù)和替換車、保險(xiǎn)等20余項(xiàng)增值服務(wù)，運(yùn)營商也能用更少的成本擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模；試用租、備用租是針對(duì)用戶購前試用車和緊急情況下備用車的產(chǎn)品。

  慧聯(lián)車服包含了易損保、輪胎保兩大增值產(chǎn)品及慧保值、慧保險(xiǎn)兩大保障產(chǎn)品，不僅在車輛殘值上進(jìn)一步打消用戶顧慮，同時(shí)涵蓋車輛使用中的車險(xiǎn)、替換輪胎等各種剛需用品，用規(guī)模化集采優(yōu)勢(shì)幫用戶降低成本。

  慧聯(lián)智控則致力于通過智慧車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)智補(bǔ)能、智能管車等線上服務(wù)，推動(dòng)運(yùn)營行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，目前擁有慧充電和慧管車兩大產(chǎn)品。

  其中慧充電已經(jīng)接入充電樁30萬+，覆蓋全國80%以上電樁資源。此外還提供企業(yè)電卡、車輛智能識(shí)別、樁站黑白名單等核心功能。為車隊(duì)用戶提供一號(hào)多登多充便捷的同時(shí)，也能讓運(yùn)營商找到新的利潤增長點(diǎn)。

  而慧管車平臺(tái)不但能為運(yùn)營商和車隊(duì)用戶提供一站式的監(jiān)控車輛軌跡、續(xù)航里程等，方便車輛的資產(chǎn)管理。通過運(yùn)營數(shù)據(jù)的積累，也能讓運(yùn)營商和用戶進(jìn)一步提高運(yùn)營效率，真正的實(shí)現(xiàn)數(shù)字化智能化管理。

  全新商業(yè)產(chǎn)品譜系不僅解決了用戶痛點(diǎn)，打消對(duì)新能源商用車的使用顧慮。同時(shí)也在擴(kuò)大運(yùn)營商業(yè)務(wù)縱深，降低運(yùn)營商邊際成本，增加盈利點(diǎn)，并進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。

  “通過完整的商業(yè)產(chǎn)品譜系，我們希望推動(dòng)運(yùn)營商從原先業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一的車輛租賃商向綜合性服務(wù)商轉(zhuǎn)型，充分抓住未來幾年的紅利期”，楊東表示。

  綠色慧聯(lián)的產(chǎn)品策略，也是基于對(duì)整個(gè)運(yùn)營行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的思考。目前行業(yè)普遍認(rèn)為，未來的運(yùn)營商應(yīng)該是以車輛租賃為基礎(chǔ)，以服務(wù)為核心，向用戶需求的全價(jià)值鏈方向延伸，同時(shí)能通過數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)智能化、精細(xì)化管理。

  這樣的運(yùn)營商不僅有多樣化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利點(diǎn)，也擁有更強(qiáng)的用戶黏性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而通過對(duì)運(yùn)營商的全方位賦能，綠色慧聯(lián)將推動(dòng)整個(gè)運(yùn)營行業(yè)向規(guī)模化、專業(yè)化方向發(fā)展。