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  與2019年有些蕭條的汽車市場比起來，北京龍騰澎湃汽車服務(wù)有限公司的的生意紅紅火火。

  立冬(2019年11月8日)這天，北京還不算寒冷，我們來到了位于北京市通州區(qū)的北京龍騰澎湃汽車服務(wù)有限公司(簡稱：龍騰澎湃)。

  龍騰澎湃在汽車整體下滑的2019年3月才加盟圖雅諾。雖然有點(diǎn)“生不逢時”，但卻茁壯成長，銷量快速提升，才不過8個月功夫，就已經(jīng)“小荷才露尖尖角”。

  龍騰澎湃如何逆境中求生存?總經(jīng)理王超講述了龍騰澎湃的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

  自從今年3月加盟以來，龍騰澎湃的銷量每個月都有增長：3月份初始階段38臺，4月份60臺，5月份80臺，6月份120臺，10月份銷量已經(jīng)達(dá)到了180臺。

  在談到11月份的銷售預(yù)期時，王超表示，“目前看來在140臺左右，因?yàn)樯婕暗絿鍑恼咔袚Q，很多客戶由于國六車輛價格會選擇觀望?！?。

  王超補(bǔ)充道：“3月份一開始定的全年銷售目標(biāo)不到300臺，5月份目標(biāo)增加到600臺、現(xiàn)在目標(biāo)又改成了1200臺，預(yù)期今年應(yīng)該是在1200至1300臺左右?！?

  關(guān)于明年，王超則明確表示2000臺不成問題。

  為何今年汽車市場不景氣，剛剛成立的在短短8個月的時間內(nèi)就取得了良好的銷售業(yè)績?這背后的原因究竟在哪里呢?這也許可以從產(chǎn)品、營銷、管理以及金融貸款四個方面找到答案。

  巧婦難為無米之炊。沒有好的產(chǎn)品，也不可能有好的銷量。龍騰澎湃雖然出生于汽車市場下滑的2019年，但是，他們經(jīng)銷的圖雅諾產(chǎn)品線，在2019年經(jīng)過調(diào)整后，更加貼近客戶。

  2019年年初，圖雅諾所在的福田商務(wù)車事業(yè)部更名為福田圖雅諾事業(yè)部。品牌重塑后的圖雅諾分為藍(lán)圖、紅圖、特專，在不同細(xì)分更加貼近用戶需求。

  其中，福田圖雅諾藍(lán)圖聚焦城市物流配送市場，滿足建材、農(nóng)副產(chǎn)品、日常生活工業(yè)品、專業(yè)物流、工具服務(wù)等5大場景20余個細(xì)分場景需求，助力用戶運(yùn)營多快好省創(chuàng)造事業(yè)藍(lán)圖。福田圖雅諾紅圖聚焦商旅出行，滿足旅游與線路車等場景需求，以有型有派的產(chǎn)品，助力用戶大展事業(yè)宏圖。在專用車市場，福田圖雅諾可根據(jù)客戶需求量身定制冷鏈運(yùn)輸、工程作業(yè)、醫(yī)療救護(hù)、旅居商務(wù)等特專車型。

  王超認(rèn)為，現(xiàn)如今藍(lán)圖的用戶主要是個人承包物流商;紅圖則更多的是商旅出行的乘用;特專車的客戶群體有消防、公檢法等。藍(lán)圖、紅圖、特專針對不同用戶群體，提供符合這類群體的合適車型，自然受到了用戶的青睞。

  王超談到，由于北京地區(qū)法規(guī)限制相對較嚴(yán)，由于藍(lán)圖是指標(biāo)車，可以駛?cè)胛瀛h(huán)以內(nèi)，所以更多的是用在了有“進(jìn)城”需求的這一類客戶身上;相比較而言，紅圖的用戶群體就沒有那么固定。

  同時，龍騰澎湃在3月份的加盟將通州市場徹底打開了，原先由于沒有經(jīng)銷商，很多圖雅諾潛在客戶群體維修保養(yǎng)都很不方便。

  王超和小編表示：“現(xiàn)在一切都好了很多，天時地利算是抓住了，廠家對我們的支持也起到了非常重要的作用?！?

  酒好也怕巷子深。龍騰澎湃在2019年快速成長，遠(yuǎn)超預(yù)期，除了圖雅諾產(chǎn)品調(diào)整到位外，跟龍騰澎湃的營銷管理優(yōu)秀，也有很大的關(guān)系。

  首先看營銷，在談到銷售團(tuán)隊(duì)的推廣模式時，王超表示：“龍騰澎湃營銷團(tuán)隊(duì)深入到了通州各大農(nóng)貿(mào)市場、物流基地、小商品批發(fā)城以及些許快遞企業(yè)，更加貼近客戶?！?

  在營銷過程中，龍騰澎湃也有很多好方法，比如深入到汽配城去植入圖雅諾廣告，讓更多的潛在客戶在更換配件的過程中感受到圖雅諾的存在，這對于爭取到更多客戶顯然是有益處的。

  不僅如此，龍騰澎湃營銷團(tuán)隊(duì)的用心體現(xiàn)在了各個方面：舉辦客戶的答謝晚宴，組織燒烤活動，店里每一次為客戶精心帶來的禮品等都有助于團(tuán)隊(duì)業(yè)績的不斷提升。

  另外，龍騰澎湃的銷量超出想象的提升，也離不開圖雅諾今年?duì)I銷模式的轉(zhuǎn)變。2019年以來，圖雅諾的營銷進(jìn)行了調(diào)整，鼓勵一級經(jīng)銷商發(fā)展二三級經(jīng)銷商，鼓勵經(jīng)銷商更加深入地布點(diǎn)，這些舉措都讓龍騰澎湃有了快速增長的基礎(chǔ)。

  在這一點(diǎn)上，王超體會的頗為深刻，他和小編坦言一級經(jīng)銷商劃定的點(diǎn)位輻射到通州區(qū)周邊，然后再由二級經(jīng)銷商繼續(xù)向外輻射，這樣輻射下去，范圍會逐步擴(kuò)大，這一切對于品牌宣傳以及業(yè)績來說都是非常有益的。

  同時，圖雅諾提供的培訓(xùn)，也幫助了龍騰澎湃這個年輕的企業(yè)銷售人員快速成長。王超和小編表示，除了培訓(xùn)的溝通技巧以及話術(shù)外，還需要讓銷售人員自己下到市場去找感覺，也就是所謂的“散養(yǎng)”。

  王超補(bǔ)充道：“有的時候，銷售更多的是靠銷售人員自己的悟性，不去實(shí)際經(jīng)歷光靠培訓(xùn)肯定是沒有效果的，在實(shí)際的幫助客戶解決問題的過程中去體會，去找感覺，這些是非常重要的。”

  最后再看金融貸款，這一點(diǎn)算是龍騰澎湃的一大特色，可以讓客戶體會到“上午辦 下午批”的快捷，利率也不高，操作也僅僅需要身份證與駕駛證即可。

  顯然，歸功于自身便捷的金融貸款政策，分期購車就變得相對容易很多，貸款上限也不低，這解決了一部分客戶急需用錢的情況。

  王超和小編透露龍騰澎湃的貸款滲透率高達(dá)25%，差不多每四個客戶就有一位使用店內(nèi)的貸款。

  結(jié)束語：

  不為失敗找理由，只為成功找方法。對于經(jīng)銷商大面積虧損的2019年，龍騰澎湃將“生不逢時”變成了“恰逢其時”。選擇好的產(chǎn)品、用心的營銷策略、適度的管理模式以及貼心的金融政策，都是通往成功的方法。