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時(shí)間：2018年3月15日
地點(diǎn)：北京懷柔福田戴姆勒汽車北京超級(jí)卡車培訓(xùn)體驗(yàn)中心
主人公：福田戴姆勒汽車 建華物流
事件：福田戴姆勒汽車向建華物流交付200臺(tái)歐曼ETX牽引車
性質(zhì)：第二次200臺(tái)車輛交付，福田戴姆勒汽車與建華物流簽約500臺(tái)意向訂單
背景：從2017年開始，全球最大的管樁制造商建華管樁旗下建華物流采購(gòu)歐曼重卡200臺(tái)，并與福田戴姆勒汽車確定了戰(zhàn)略合作關(guān)系，2018年1月建華物流新增采購(gòu)153臺(tái)歐曼牽引車，并與福田戴姆勒簽訂500臺(tái)意向訂單。
疑問(wèn)：多次批量交付，大數(shù)量意向訂單的達(dá)成，福田戴姆勒汽車是如何做到的?
等待交付的歐曼ETX牽引車
姜太公釣魚 產(chǎn)品為餌
經(jīng)歷過(guò)2017年中國(guó)重卡市場(chǎng)的空前繁榮，在2018年中國(guó)商用車圈可謂是干勁十足，新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，然細(xì)看去，真正在市場(chǎng)上叫得出的產(chǎn)品并不多，而在這其中，歐曼產(chǎn)品絕對(duì)算一個(gè)?！ ?
建華物流領(lǐng)導(dǎo)在專業(yè)人員陪同下參觀工廠
據(jù)了解，此次福田戴姆勒交付建華物流的ETX牽引車，基于ETX成熟平臺(tái)，采用戴姆勒模塊化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)20大全新優(yōu)化設(shè)計(jì)，依托超級(jí)卡車工廠智能制造體系，具有更節(jié)油、更安全、更可靠、更舒適的優(yōu)勢(shì)。在節(jié)油方面，新歐曼ETX具有XPI 2000bar超高壓噴射技術(shù)、Leakless技術(shù)、LBSC智能轉(zhuǎn)速控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整車油耗較同類產(chǎn)品降低2-3升/百公里。以每臺(tái)車每年行駛10萬(wàn)公里測(cè)算，僅燃油費(fèi)將至少節(jié)省1.5萬(wàn)元，此次交付的200臺(tái)車全年將大約節(jié)省300萬(wàn)元，全面降低建華物流車輛運(yùn)營(yíng)成本。
在交車儀式正式舉行前，建華物流領(lǐng)導(dǎo)在福田戴姆勒人員的陪同下，參觀了福田戴姆勒超級(jí)卡車工廠。在專業(yè)講解人員的陪同下，建華物流總裁馬通瑞先生不時(shí)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行詢問(wèn)，每個(gè)問(wèn)題都能夠得到詳盡的回答?！ ?
記者了解到，福田戴姆勒超級(jí)卡車工廠以“一網(wǎng)三智能”為先導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的深度研發(fā)和最終落地。眾所周知，產(chǎn)品驗(yàn)證是企業(yè)也是市場(chǎng)所需要的，因此每一輛福田戴姆勒汽車產(chǎn)品出廠前都需要經(jīng)過(guò)最嚴(yán)格精準(zhǔn)的檢驗(yàn)。目前，福田戴姆勒投入了5億元以歐洲標(biāo)準(zhǔn)打造了國(guó)內(nèi)首個(gè)超級(jí)卡車產(chǎn)品驗(yàn)證中心，確保每一輛福田戴姆勒汽車產(chǎn)品出廠前都需要經(jīng)過(guò)最嚴(yán)格精準(zhǔn)的檢驗(yàn)。
服務(wù)為先 轉(zhuǎn)變觀念從區(qū)域定制到客戶定制
對(duì)于當(dāng)下的重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)“以前要求銷售要懂車、懂技術(shù)，現(xiàn)在光懂這些不行了，重卡企業(yè)還需要懂物流懂行業(yè)，要有用戶思維，聚焦于客戶去做一些有意義的事情。"
了解到管樁運(yùn)輸具有體積大、重量大的特點(diǎn)此次交付的新歐曼ETX搭載康明斯X12 400馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，不論什么樣的工況均能高負(fù)荷正常作業(yè)。此外，管樁運(yùn)輸在運(yùn)輸過(guò)程中相比與普通貨物運(yùn)輸更危險(xiǎn)，如果沒有合理的捆綁在急剎車時(shí)容易使管樁往前滑或者是轉(zhuǎn)彎是貨物滑落，因此，對(duì)車輛的安全性能更加嚴(yán)苛。
針對(duì)此，新歐曼ETX標(biāo)配iBrake2發(fā)動(dòng)機(jī)輔助制動(dòng)技術(shù)，最大制動(dòng)可達(dá)400馬力，能在下長(zhǎng)坡、轉(zhuǎn)彎等情況下可以輕松控制車速同時(shí)，新歐曼ETX車身采用1mm厚高強(qiáng)度防碰撞鋼板，符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)安全法規(guī)，禁得住高強(qiáng)度碰撞，有效保障人、車、貨安全。
深度了解客戶需求，從客戶出發(fā)將產(chǎn)品完善成最適應(yīng)針對(duì)客戶的定制方案。不僅如此，福田戴姆勒汽車多年來(lái)始終堅(jiān)持以車輛、產(chǎn)品、服務(wù)為切入點(diǎn)與客戶進(jìn)行深度合作，從區(qū)域定制--行業(yè)定制--客戶定制，福田戴姆勒汽車通過(guò)與市場(chǎng)客戶不斷磨合，使其產(chǎn)品與市場(chǎng)的融合度達(dá)到最大化。
答案：造好車，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)與客戶從甲方乙方變?yōu)楹献骰锇?重質(zhì)量，從客戶出發(fā)，讓市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展方向就是福田戴姆勒汽車不斷擁有深度大客戶的秘訣。
結(jié)果：在交車儀式最后，福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司副總經(jīng)理王維先生將出征旗交到馬通瑞先生手中，旗幟揮舞，一輛輛歐曼ETX牽引車隨之發(fā)動(dòng)，一路向前方駛?cè)?.....
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