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消費(fèi)品市場(chǎng)增速繼續(xù)回落，中短途物流遇到嚴(yán)峻挑戰(zhàn);貨車進(jìn)城受限范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，輕客、小卡、微卡持續(xù)蠶食輕卡市場(chǎng);東部11省市提前實(shí)施國五排放標(biāo)準(zhǔn)，帶來輕卡制造成本跳漲……2016年，輕卡市場(chǎng)整體表現(xiàn)萎靡，與熱火朝天的乘用車、重卡市場(chǎng)相比，對(duì)于輕卡行業(yè)來說，2016年是轉(zhuǎn)變之年，更是考驗(yàn)企業(yè)營銷功力之年。

寒潮襲來，是被動(dòng)忍耐還是主動(dòng)出擊?面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，江淮輕卡率先推出了包括優(yōu)化客戶購車成本、提升運(yùn)營收入、降低運(yùn)營成本在內(nèi)的創(chuàng)新型客戶價(jià)值解決方案，打造全物流價(jià)值鏈，構(gòu)建新形勢(shì)下制造商、經(jīng)銷商與用戶和諧共贏的生態(tài)圈。2016年，江淮輕卡累計(jì)銷量超19萬輛(含出口)，同比增長(zhǎng)16.4%，不僅成為國內(nèi)主流輕卡中唯一逆市增長(zhǎng)的企業(yè)，而且中高端輕卡銷量位居行業(yè)第一，交出了一份高含金量的成績(jī)單。

客戶價(jià)值最大化：從賣輕卡到賣價(jià)值的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維

以前，輕卡營銷的方式大多通過經(jīng)銷商、代理商分區(qū)域建店，用統(tǒng)一的商業(yè)政策應(yīng)對(duì)個(gè)體用戶需求。但隨著物流市場(chǎng)集中度越來越高，簡(jiǎn)單和純促銷性質(zhì)的經(jīng)銷方式，已無法對(duì)接建立在立體交通網(wǎng)和大數(shù)據(jù)信息化基礎(chǔ)上的物流運(yùn)輸業(yè)對(duì)運(yùn)輸工具的需求。如何在新的市場(chǎng)形態(tài)下提升客戶價(jià)值，成為輕卡行業(yè)制造商和經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題。

在2016年4月的北京國際汽車展上，江淮輕型商用車正式發(fā)布了基于客戶價(jià)值的全生命周期解決方案(life cycle solutions based on customers'value，簡(jiǎn)稱LCV)。這是江淮輕型商用車基于對(duì)物流企業(yè)運(yùn)營車輛數(shù)據(jù)的專項(xiàng)研究，并結(jié)合中國物流行業(yè)現(xiàn)狀所提出，通過產(chǎn)品定制、運(yùn)營增值、價(jià)值服務(wù)三大模塊，實(shí)現(xiàn)橫向涵蓋物流運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，縱向覆蓋車輛全生命周期的高價(jià)值回報(bào)綜合解決方案，達(dá)到全產(chǎn)品生命過程的價(jià)值最大化。

江淮LCV作為在輕型商用車(LCV)領(lǐng)域首創(chuàng)，是根據(jù)“專注客戶價(jià)值”的運(yùn)營理念，通過緊密結(jié)合客戶在車輛開發(fā)期、使用期、過渡期的不同需求，以及電商快遞、商貿(mào)物流、冷鏈物流等不同細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，提供專項(xiàng)定制化的物流裝備解決方案，打造了輕型商用車從生產(chǎn)到銷售、到使用的完整產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。

江淮LCV按照現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)方法，在產(chǎn)業(yè)鏈條上的不同階段制定了客戶增值方案：在產(chǎn)品開發(fā)期，江淮輕卡無處不體現(xiàn)出“以人為本 價(jià)值為先”的設(shè)計(jì)理念，優(yōu)化客戶成本投入。產(chǎn)品使用期，得益于卓越的整車品質(zhì)，江淮輕卡對(duì)比于同級(jí)產(chǎn)品具備更長(zhǎng)使用壽命，使用價(jià)值大大增加。

在產(chǎn)品過渡期，通過協(xié)助江淮輕卡用戶分析車輛使用成本，精準(zhǔn)評(píng)估車輛價(jià)值，依托二手車高殘值特性，大大降低企業(yè)更新產(chǎn)品成本。據(jù)用戶反饋，同級(jí)別車型中，江淮輕卡單臺(tái)二手車殘值比競(jìng)品高五千元到八千元。

作為目前10萬元級(jí)輕卡市場(chǎng)銷量最大的品牌，電商快遞行業(yè)成為了帥鈴的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。繼2016年發(fā)布了冷鏈物流LCV后，帥鈴緊接著又發(fā)布了基于電商快遞行業(yè)的LCV解決方案。針對(duì)該行業(yè)的運(yùn)輸特點(diǎn)，帥鈴可為客戶提供“多快好省”的定制化產(chǎn)品：既“容積多一方、加速快一分、國際好品質(zhì)、油耗省一升 ”。高端動(dòng)力加上黃金傳動(dòng)系的匹配，保證了電商快遞企業(yè)對(duì)于車輛速度、油耗等方面的嚴(yán)苛需求。

江淮LCV通過基于客戶價(jià)值的前瞻性研究和行動(dòng)，為用戶找到了更具價(jià)值的利潤(rùn)來源，抓到了目前主流集團(tuán)客戶最關(guān)注的焦點(diǎn)問題，從而實(shí)現(xiàn)了從賣輕卡到賣價(jià)值的轉(zhuǎn)變，構(gòu)筑了良性循環(huán)的廠商-用戶生態(tài)鏈。

J-ConNet運(yùn)營增值：車聯(lián)網(wǎng)智能系統(tǒng)與價(jià)值分享中心

在推出江淮LCV的同時(shí)，江淮輕型商用車還制定了相關(guān)的增值服務(wù)措施，保證客戶價(jià)值提升目標(biāo)的落實(shí)。其中，“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)智能系統(tǒng)以及金融保障服務(wù)發(fā)揮了重要作用。

“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，是江淮汽車根據(jù)市場(chǎng)需求，基于北斗及GPS高精度定位技術(shù)和地理信息系統(tǒng)(GIS)，集成遠(yuǎn)程監(jiān)控、車輛診斷、無線通信、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)建設(shè)開發(fā)的一套多用途車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

“J-ConNet”的強(qiáng)大之處在于，它不僅能實(shí)現(xiàn)位置監(jiān)控、油耗管理、行車安全、診斷保養(yǎng)、駕駛分析、運(yùn)營監(jiān)控等全方位車輛管理的智能服務(wù)，還可針對(duì)城市快運(yùn)、冷鏈、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)炔煌锪骷?xì)分市場(chǎng)及客戶群提供定制化服務(wù)。另外，依靠“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，客戶“足不出車”，便能自助完成智能配貨、智能選車、配件查詢、在線支付等事宜，為企業(yè)貨主、物流企業(yè)、貨車司機(jī)帶來了全過程的貼心與便捷。

除此之外，江淮LCV還推出了更細(xì)化、針對(duì)性更強(qiáng)的內(nèi)容。

2016年7月，帥鈴價(jià)值分享中心(CSC)正式發(fā)布運(yùn)營。作為行業(yè)首創(chuàng)，帥鈴價(jià)值分享中心將貴賓會(huì)員制引入商用車領(lǐng)域，為帥鈴新老用戶提供不同等級(jí)的尊貴服務(wù)。不同等級(jí)的會(huì)員，可享受到不同的積分權(quán)益、活動(dòng)權(quán)益、特惠商戶權(quán)益、專屬增值服務(wù)權(quán)益等內(nèi)容，包括從維修綠色通道、到店洗車免費(fèi)、網(wǎng)購備件折扣優(yōu)惠、上門維修保養(yǎng)、新車免費(fèi)試用，到物流信息共享、道路免費(fèi)救援、愛車大講堂、年度聚會(huì)等，甚至還有機(jī)會(huì)受邀參加江淮品牌活動(dòng)、參觀江淮工廠和海外研發(fā)基地。實(shí)際上，帥鈴價(jià)值分享中心已經(jīng)超越了人們對(duì)于價(jià)值的常規(guī)認(rèn)知，其核心是為帥鈴客戶提供高效物流資訊及客戶間溝通、交流、互動(dòng)的平臺(tái)，為帥鈴客戶創(chuàng)造更高的使用價(jià)值及服務(wù)價(jià)值。

全物流生態(tài)圈：用創(chuàng)新性方案滿足客戶價(jià)值提升需求

無論是LCV解決方案還是J-ConNet運(yùn)營增值，核心要義在于專注客戶價(jià)值。而基于客戶價(jià)值的共贏生態(tài)，最終需要市場(chǎng)的認(rèn)可。

2016年4月，江淮輕型商用車與四川駒馬物流簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。駒馬物流斥資1億元購入江淮帥鈴智領(lǐng)版輕卡，雙方攜手打造城市智慧物流生態(tài)圈。駒馬物流的目標(biāo)是希望通過互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)貨、人、車協(xié)同調(diào)配的高效物流生態(tài)閉環(huán)，通過車輛定位和車輛是否有貨單進(jìn)行車輛調(diào)度，以最優(yōu)配送方案降低車輛空駛率，從根本上降低物流成本。而這一戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要保障就是車——不僅要有車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同時(shí)還要產(chǎn)品可靠、省油、舒適。

搭載“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的帥鈴智領(lǐng)版輕型商用車恰似為駒馬物流量身定制。目前搭載在帥鈴上的“車聯(lián)網(wǎng)”系統(tǒng)主要運(yùn)用在哈嘍師傅智能運(yùn)力管理平臺(tái)和卡車醫(yī)生、智能救助等汽車后服務(wù)，以及智能云卡車等領(lǐng)域。據(jù)駒馬物流負(fù)責(zé)人介紹，依托江淮汽車的技術(shù)及產(chǎn)品支撐，駒馬完成了“專車”服務(wù)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化智能化的車輛需求，并將城配服務(wù)落到實(shí)處，真正意義上實(shí)現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+流通”的智慧物流體系。據(jù)駒馬物流測(cè)算，購入帥鈴智領(lǐng)版后，駒馬170輛帥鈴每行駛100公里能節(jié)省567升燃油，即每臺(tái)帥鈴百公里可為其節(jié)省3.3升燃油。

中策橡膠車空間，是致力于運(yùn)用連鎖經(jīng)營模式及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析、智能車型配件匹配系統(tǒng)等技術(shù)手段來打造商用車和乘用車后市場(chǎng)Online and Offline(OAO)服務(wù)的平臺(tái)。其聯(lián)合油品、輪胎、配件等眾多廠商，為汽車用戶提供廠方直營輪胎、快修養(yǎng)護(hù)、美容裝飾等一站式汽車服務(wù)連鎖，從而滿足用戶的多樣性需求。中策車空間對(duì)流動(dòng)服務(wù)車輛的需求超出傳統(tǒng)輕卡載貨、運(yùn)輸需求，趨向于多功能、便載便攜。同時(shí)，還需要兼具高出勤、低油耗、重承載等特性。

基于客戶價(jià)值考慮，江淮駿鈴為中策集團(tuán)量身打造專屬定制化解決方案。2016年7月18日，江淮駿鈴向中策車空間交付首批60臺(tái)流動(dòng)服務(wù)車。依據(jù)客戶需求，采用全新個(gè)性化定制，后車廂采用三開門設(shè)計(jì)，內(nèi)置輪胎維修、配件更換等專業(yè)設(shè)備，滿足流動(dòng)車輛一站式作業(yè)需求。同時(shí)，車輛本身搭載江淮自主研發(fā)的銳捷特2.7發(fā)動(dòng)機(jī)，匹配江淮與英國里卡多聯(lián)合開發(fā)的ML642全鋁六檔變速箱和AAM高密度后橋，高效黃金傳動(dòng)系的結(jié)合，使得整車在輸出澎湃動(dòng)力的同時(shí)能夠表現(xiàn)出出色的燃油經(jīng)濟(jì)性。

康鈴與天津安途生的攜手，成為江淮輕卡打造客戶價(jià)值共贏生態(tài)的又一標(biāo)桿案例。2016年10月，天津安途生采購千臺(tái)康鈴作為流動(dòng)服務(wù)車。天津安途生是國內(nèi)汽車后市場(chǎng)o2o服務(wù)首創(chuàng)者，為卡客車提供上門一站式服務(wù)。流動(dòng)服務(wù)車輛作為主要載體，需要滿足于高出勤，高效節(jié)油，同時(shí)還需兼具美觀特性?？碘廗5，完美滿足安途生用車需求，同時(shí)秉承江淮輕卡的半世紀(jì)經(jīng)典品質(zhì)，動(dòng)力、底盤、配套、工藝無不卓著不凡。

除了定制化產(chǎn)品外，針對(duì)大客戶，江淮輕型商用車在依托1700多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、4個(gè)24小時(shí)承諾的基礎(chǔ)上，還可根據(jù)駒馬物流的運(yùn)營路線，提供“2”+“S”定制線路服務(wù)，也就是將運(yùn)營路線的起點(diǎn)、終點(diǎn)兩個(gè)站點(diǎn)作為日常檢養(yǎng)、維修等服務(wù)的指定站點(diǎn)，儲(chǔ)備相應(yīng)車型的備件、服務(wù)支持，并在工作路線沿途提供維修、救援等全天候服務(wù)，打造立體化的服務(wù)保障系統(tǒng)。

剛剛過去的2016年，中國輕卡市場(chǎng)發(fā)生的一系列改變正預(yù)示著未來：環(huán)保、節(jié)能、安全、可靠，以智能、互聯(lián)為標(biāo)志的產(chǎn)品新格局正在形成，其核心是基于客戶價(jià)值打造的一個(gè)全新的、超越輕卡自身范疇的全物流生態(tài)圈，而江淮LCV的成功實(shí)踐，無疑為輕卡行業(yè)打開了通往未來的大門。