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2016年國內重卡市場銷量增長33%，但重汽商用車公司2016年銷量增長144%，背后有哪一些原因呢?
就在2017年1月9日的“中國重汽集團商用車銷售部2017年商務大會”上，中國重汽商用車銷售部總經理鮑紅亮透露，2016年，商用車銷售部全年實現(xiàn)新接訂單13986輛，同比增長144%(銷售出庫12984輛，同比增長99%)，其中，汕德卡銷量3424輛，是2016年同期銷量的6.4倍。
無論是重汽商用車公司的整體銷量，還是高端品牌汕德卡的銷量，兩者增速都遠遠高于行業(yè)平均水平，為什么會有如此猛的增長?其背后的原因是什么?
原因之一：大客戶開發(fā)見效
“2016年，公司對于行業(yè)系統(tǒng)大客戶的開發(fā)成果顯著，大客戶批量采購車輛1245輛，是2015年同期銷量的2.8倍?！卑歹U紅亮所說的數據，大客戶開發(fā)產生的1245輛銷量，占到了總銷量一成左右，確立是不小的貢獻。
鮑紅亮還分別列舉了，大客戶開發(fā)部在以下四個市場，取得的突出業(yè)績。
一是快遞行業(yè)累計銷售492輛，其中韻達快遞分5個批次累計采購汕德卡264輛;
二是快運行業(yè)與盛豐、安能、百世等知名快運企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關系，實現(xiàn)銷量101輛;
三是在危化品領域，2016年汕德卡產品成功進入了美國空氣化工、普萊克斯、德國林德、法國液化空氣全球四大氣體公司的采購體系，四大公司全年累計采購汕德卡產品52輛;
四是轎運車行業(yè)代表企業(yè)中聯(lián)物流(中國)有限公司分3個批次累計采購了斯太爾轎運車104輛。
原因之二：聚焦區(qū)域市場 實現(xiàn)銷量突破
在鮑紅亮看來，業(yè)績大增的背后還有一個原因，就是聚焦區(qū)域市場，實現(xiàn)銷量突破。
他說，在2016年商務大會上，公司提出了聚焦“一環(huán)一帶，兩翼展開”的市場戰(zhàn)略，同時配合推出了區(qū)域項目制，優(yōu)化了駐外銷售結構，將原來的32個分公司調整為8個大區(qū)、13個分公司、13個項目組。
“經過一年的運行實踐，取得了良好效果?！滨U紅亮稱，“2016年該部分區(qū)域也成為商用車銷售部銷量增速最快的區(qū)域，銷量9712輛，占比高達95%。其中，‘一環(huán)’市場銷量6713輛，‘一帶’市場銷量1561輛，‘兩翼’市場銷量1438輛?！?
“2016年全國共有95家經銷單位拿到了年度達量獎勵，其中90%的單位來自一環(huán)、一帶及兩翼地區(qū)。”鮑紅亮說。
原因之三：網絡有所提升
網絡提升上，也取得新進展?！?016年，公司新發(fā)展一級經銷網絡126家。“其中，汕德卡網絡65家、斯太爾網絡61家?！滨U紅亮說。
在發(fā)展新網絡的同時，還在優(yōu)化網絡。鮑紅亮稱，“目前，公司網絡規(guī)模達到348家。其中，4S店36家，品牌專營店46家。同時，公司還淘汰了無效網絡51家?！?
同時，汕德卡、斯太爾兩大品系的網絡也進行了質量提升。“其中，汕德卡經銷網絡從2015年的35家發(fā)展到2016年的100家，2016年銷量200輛以上汕德卡網絡2家，100-200輛汕德卡網絡6家，50-100輛汕德卡網絡13家;”
“斯太爾經銷網絡從2015年的206家發(fā)展到2016年的248家，其中骨干網絡質量和數量同比都有了明顯提升，2016年銷量400輛以上的斯太爾網絡1家，300-400輛斯太爾網絡3家，200-300輛斯太爾網絡5家，100-200輛斯太爾網絡11家，50-100輛斯太爾網絡34家?！滨U紅亮說。
原因之四：創(chuàng)新品牌傳播模式 開展活動式行銷
鮑紅亮說，2016年，公司組織執(zhí)行集團公司開展的“中國重汽60周年紀念活動”、“曼技術產品百萬公里挑戰(zhàn)賽”、“高效節(jié)油，曼無止境”節(jié)油賽、“百家物流園區(qū)三日行”、專用車企業(yè)“百家新銳進重汽”、“物流車管經理沙龍”等活動，取得了顯著的市場效果。
同時，根據各階段各區(qū)域聚焦突破的項目安排，陸續(xù)開展了 “創(chuàng)富車、吉祥年”活動、汕德卡“感恩用戶”活動、“開門見喜”活動、“聚惠嘉年華，創(chuàng)富集結號”活動、大客戶“請進來”參觀交流活動、“循規(guī)到鉅 贏勢來喜”促銷活動等6個系列115場大型推廣活動。
“尤其是，9-12月份舉行的33場‘循規(guī)到鉅 贏勢來喜’活動，共取得訂單1683輛，平均每場訂單51輛，并逐漸的摸索出了活動式行銷的新方法?！?鮑紅亮說。
原因之五：機制創(chuàng)新 效果良好
在鮑紅亮看來，2016年，區(qū)域項目組也成為商用車銷售部銷量增長的原因之一，大部分項目組銷量較2015年同期實現(xiàn)了數倍以上的增長。
汕德卡銷量的快速增長，也得益于區(qū)域項目組的安排。“分配機制進一步優(yōu)化，商用車銷售部體系內結合四檔十級，設立了1季度、2季度、3季度專項任務獎勵;量化了9-12月份各項銷售指標，執(zhí)行月度獎勵、季度獎勵和專項獎勵，最大程度的激發(fā)大家的工作熱情?！?鮑紅亮說。
同時，經銷商內引入競爭機制。為了配合9-12月份專項任務的完成，制定了經銷單位營銷人員銷售競賽激勵辦法，通過對個人及團隊的激勵，逐漸在經銷單位的體系內形成了比學趕幫超的銷售氛圍。
原因之六：主動服務
“在服務升級方面，通過主動服務，也給業(yè)績提升加分?！滨U紅亮表示，公司將主動服務分為五個方面。
一是以快遞車輛為代表的“全生命周期”合約服務已經試點運行;
二是建立了ZF變速箱總成服務周轉制度;
三是針對公路用車建立51016(5分鐘接警、10分鐘回訪，1個小時出發(fā)，6個小時內排除問題)緊急救援機制;
四是建立了194家覆蓋主要物流節(jié)點的汕德卡核心服務網絡;
五是以智慧重汽一期工程為依托，建立了服務指揮調度平臺，實現(xiàn)了一鍵報修、服務預約、配件精準查詢、配件價格公開、防偽驗證、服務站定位查找、派工及工單跟蹤、在線評價等功能。
收獲來自于汗水!也正因如此，重汽商用車公司2016年來做了這么多工作，最終有了增長144%的戰(zhàn)果，而不是一個偶然。
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