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“江淮輕卡單月銷量躍居行業(yè)第一”，這是一個大新聞!因為，這在中國輕卡行業(yè)近10多年歷史中，可謂頭一遭!
中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2月，江淮輕卡銷量近2萬輛，環(huán)比上月增長29.8%，同比去年同期增長62.3%，成為行業(yè)前5強中唯一一家當月“正增長”企業(yè)。同時，62.3%的強勢漲幅，使江淮首次登上月度銷量榜首。
更重要的是，江淮輕卡前2個月銷量累計起來有3.4萬輛，同樣穩(wěn)居行業(yè)第一!。
為什么?為什么?為什么?筆者拿出打破砂鍋問到底的精神，到處走訪，四處打聽，終于發(fā)現(xiàn)了其中的“玄機”。
梳理產(chǎn)品 一改品牌形象
筆者認為，江淮輕卡銷量的“大漲”表現(xiàn)，首先來自于品牌的瘦身與明晰化。也就是說，江淮這幾年最下力氣的地方，恐怕就是對產(chǎn)品品系的梳理，使其產(chǎn)品定位更聚焦，品牌形象更鮮明。
早年時，江淮的輕卡產(chǎn)品眾多，即使行業(yè)人都很難區(qū)分并叫得對名字。比如，江淮駿鈴、威司達、威鈴、好運、江淮鈴等等。但幾年前，江淮開始不斷梳理產(chǎn)品品系，且去年上海車展前重新整合了其旗下品牌布局，調(diào)整為帥鈴、駿鈴(即江淮鈴)、康鈴(即好運)這三大子品牌，實現(xiàn)了真正的分品系營銷。
采用分品系營銷模式，這也是較為符合國內(nèi)輕卡市場特點的。因為，中國輕卡市場層級豐富，地區(qū)之間發(fā)展不平衡，用戶需求多樣化，不同產(chǎn)品在開拓市場的過程中也有所差異;同時，廠家不斷推出新產(chǎn)品，在銷售、備件、網(wǎng)絡(luò)開拓過程中難免產(chǎn)生干擾。
在這種情況下，輕卡采用分品系營銷模式，既可以滿足市場細分需求，又可以讓產(chǎn)品序列更加清晰，還可以讓經(jīng)銷商在某一個細分領(lǐng)域精耕細作。就比如，2009年，江淮配合國家推動的“汽車下鄉(xiāng)”政策時，進行“好運”輕卡的針對性營銷，取得明顯成效，“好運”輕卡當年銷出 5 萬輛，而 2008 年僅銷 1 萬多輛。
除了完成品系梳理外，江淮近年還將輕卡產(chǎn)品進行較大升級，推出高端平臺產(chǎn)品——帥鈴后，還將駿鈴、康鈴平臺產(chǎn)品都進行了全方面提升。比如，駿鈴V6對整車的升級達到72項之多，如獨有的主后視鏡電加熱功能;獨有的轉(zhuǎn)向輔助照明;行業(yè)首次引入的顛簸蠕動和導入導出試驗程序等;康鈴也進行了全新駕駛室的更換，以及增加了雙回路氣壓制動系統(tǒng)、ABS防抱死系統(tǒng)、電動后視鏡調(diào)節(jié)、鏡片電加熱等系列高端配置。
2014年下半年開始，伴隨著全國各地開始實施國四排放，低端輕卡銷量大降，中高端輕卡走俏，江淮輕卡的升級也正好是迎合了市場的變化，因此，平均售價提高的江淮輕卡，反而更好賣了。
更會玩 營銷上花樣不斷
除了產(chǎn)品極大提升外，筆者印象較深的就是江淮輕卡比以前更會玩了，營銷方式上各種各樣的花樣窮出不斷。
筆者參加江淮兩屆的武漢車展時，都比較有感觸，那就是——江淮怎么越來越會玩了。2013年武漢車展時，筆者的一篇綜述類報道就是《土豪金天龍旗艦武漢最亮 江淮高端大氣“國際范”》;此后一屆2015年武漢車展時，筆者又發(fā)一文《江淮玩瘋了!邁斯福、新駿鈴上市+純電動首秀+軍車鬧場》。
怎么說呢，就是這幾年突然覺得，江淮身上原先略帶的鄉(xiāng)土氣消失了，而且無論是辦車展還是辦發(fā)布會都絕對的“高大上”，而且玩的花樣也越來越多，不像多數(shù)商用車企業(yè)那樣單一、死板。例如2015年，以國際節(jié)油挑戰(zhàn)賽和川藏線為主導的品牌活動，在行業(yè)內(nèi)掀起了極高的關(guān)注，重視市場、直接面對用戶的品牌活動思路，也為江淮輕卡注入創(chuàng)新和活力。
打個比方來說，去年“假國四”事件一經(jīng)曝光后，江淮就在諸多媒體代表的見證下，攜發(fā)動機制造商、相關(guān)零部件供應(yīng)商及旗下全系輕卡經(jīng)銷商，于大本營合肥舉行“向污染宣戰(zhàn)，江淮輕卡全面推進國四新品”誓師大會，這樣快速的反應(yīng)也收到了很好的市場效果。
再比如，江淮與納威司達合資生產(chǎn)的邁斯福發(fā)動機，在正式上市時，還大秀吉祥物——北美野牛公仔，這也使邁斯福成為了中國市場上首個推出卡通形象的發(fā)動機品牌，與用戶更易親近。
江淮對外營銷形象大變外，對內(nèi)的營銷模式也發(fā)生了非常大變化，就是像“活水”一樣動起來了。據(jù)了解，近年來，江淮一直倡導“行銷”，就是讓營銷人員走出去發(fā)現(xiàn)市場、挖掘用戶;同時，還開創(chuàng)了“帥鈴歡樂購”、“駿鈴開心購”、“康鈴樂享購”等特色營銷活動，以用戶喜聞樂見的方式銷車，深入踐行“敬客經(jīng)營 服務(wù)銷車”企業(yè)價值觀，也算得上是商用車營銷的新模式。
比如，北京一家江淮輕卡經(jīng)銷商——軍瑞通達汽車服務(wù)有限公司，與廠家聯(lián)合辦的“2016帥鈴新年歡樂購暨帥鈴京五上市”活動，現(xiàn)場活動多樣化，砸金蛋、互動贏大獎等，活躍的現(xiàn)場氣氛中當天成交量達159輛。
當然，江淮輕卡能夠登頂?shù)谝坏脑蜻€有很多，筆者僅僅是發(fā)現(xiàn)了以上這兩點。還有什么原因?筆者會繼續(xù)挖掘，也歡迎大家發(fā)表評論留言。
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