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2015年,重卡市場受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響,需求放緩,競爭格局異常激烈,山東在全國是有名的物流運(yùn)輸大省,是各重卡品牌必爭市場,各種營銷活動、促銷活動層出不窮,市場競爭異常激烈,張亮亮作為陜汽濟(jì)南辦事處一名市場推廣顧問,緊盯市場目標(biāo),走訪市場,了解終端用戶需求、競品市場推廣模式,針對性主動探索創(chuàng)新營銷模式。作為市場推廣顧問和X3000項(xiàng)目經(jīng)理,針對兩方面工作主動創(chuàng)新和探索營銷新思路。在山東市場總體需求下滑12%情況下,市場X3000導(dǎo)入期快速增長,目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)訂單702輛,其中6×2車型296輛、6×4車型405輛。
一、目標(biāo)導(dǎo)向,推廣開道,占領(lǐng)先機(jī)
在市場推廣方面,他極力引導(dǎo)渠道開展各種形式的推廣活動300余場,X3000和載貨車專場推廣就在120場以上,僅推廣活動中直接收獲訂單累計(jì)不少于2000臺,他每月的推廣計(jì)劃都是和渠道充分電話溝通、訂單中各車型銷售結(jié)構(gòu)分析;再根據(jù)經(jīng)銷商反饋的區(qū)域市場營銷動態(tài)、熱銷車型動態(tài)、用戶關(guān)注動態(tài)制定、策劃相應(yīng)的推廣活動。為了提高推廣活動的執(zhí)行率,他每月二次分解辦事處總銷售目標(biāo)及各車型銷售目標(biāo),推廣活動期間不斷強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場訂單。為了提高每次推廣活動的后期影響力,每場活動都要求凸出主推推車型,邀請客戶必須針對性邀請并加強(qiáng)此方面監(jiān)督,第二就是提高在用戶群體中的傳播性,為提高傳播性,要求每場活動提前3天做好微信預(yù)熱,活動執(zhí)行每場必須3人明確分工?;顒咏Y(jié)束及時在各家的微信公眾平臺及時轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)大影響力。及時發(fā)掘潛在客戶需求并轉(zhuǎn)化為訂單。X3000推廣方面,首先是自己認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品課件,聽取領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評,不斷練習(xí)和總結(jié)講解過程的不足并糾正,同時監(jiān)督并指導(dǎo)經(jīng)銷商推廣活動,提高區(qū)域產(chǎn)品影響力。提升渠道推廣活動組織能力。X3000在山東成功導(dǎo)入,產(chǎn)品經(jīng)過前期經(jīng)過30場以上上市發(fā)布會,迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,現(xiàn)場獲取訂單累計(jì)在100臺左右,同時將X3000目標(biāo)每月層層分解,緊盯市場、緊盯目標(biāo),一切以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向。為迅速提高各渠道銷售X3000的能力,高頻次走訪渠道并專項(xiàng)培訓(xùn)12場次,監(jiān)督渠道開展內(nèi)部培訓(xùn)不下8場次,組織山東區(qū)域的720度繞車講解,鼓勵和組織各渠道開展現(xiàn)場銷售情景模式的各種形式的內(nèi)部培訓(xùn)。
二、過程導(dǎo)向、細(xì)化營銷每個環(huán)節(jié)、提高營銷效率
在市場推廣方面和X3000營銷工作開展中,他更關(guān)注推廣活動的落實(shí)和執(zhí)行,更加關(guān)注目標(biāo)導(dǎo)向下每項(xiàng)工作開展的細(xì)節(jié)情況,加強(qiáng)對執(zhí)行過程及執(zhí)行結(jié)果的評估和分析??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)推廣的經(jīng)驗(yàn)積累,在這種結(jié)果為導(dǎo)向的營銷推廣模式下,山東推廣活動每家更加注重結(jié)果,在嘗到甜頭后,各渠道推廣積極性明顯提高,由原來被動推廣到主動組織各種推廣活動,推廣模式的思路也變得開闊。例如濟(jì)寧匯鑫不定期組織用戶到場參觀、聊城天宇組織大用戶國外旅游協(xié)、青島威凱特“美麗青島港、幸福集卡人”港口車專項(xiàng)推廣、臨沂華興冷鏈車專項(xiàng)推廣、壽光杰達(dá)的給客戶送溫暖活動、臨沂新紀(jì)元專項(xiàng)推廣活動等創(chuàng)新推廣模式,取得單場推廣110輛訂單的推廣奇跡。他始終認(rèn)為,推廣是營銷人的武器,如何利用推廣打勝仗是關(guān)鍵,所以市場活動要更加關(guān)注過程,細(xì)化營銷推廣過程管理是關(guān)鍵,是推廣活動渠道成功的法寶。因次在X3000的推廣中,他針對X3000分析各區(qū)域的目標(biāo)市場,逐步落實(shí)推廣精準(zhǔn)營銷,協(xié)助渠道建立客戶數(shù)據(jù)庫,指導(dǎo)數(shù)據(jù)庫的建立及應(yīng)用,引導(dǎo)各渠道營銷活動逐步精準(zhǔn)化,促進(jìn)銷售目標(biāo)順利完成。提高X3000推廣的精準(zhǔn)性。根據(jù)營銷環(huán)節(jié)分析針對重卡銷售自己的銷售流程,指導(dǎo)渠道細(xì)化營銷每個環(huán)節(jié),從而提高訂單成交率。付出總有回報(bào),X3000從在山東市場快速增長,目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)訂單702輛,其中6×2車型296輛、6×4車型405輛。1-6月銷售199輛,7-11月銷售206輛,在濱州、臨沂、青島、濟(jì)寧、濰坊幾大區(qū)域效果明顯,另外在棗莊、聊城、煙臺、威海、濟(jì)南、淄博區(qū)域產(chǎn)品影響力逐步上升,客戶對該車咨詢率明顯提高。
三、結(jié)果導(dǎo)向,爭取訂單有手段
為了提高成交率,他始終以客戶需求為導(dǎo)向,不斷強(qiáng)調(diào)讓銷售人員根據(jù)客戶的不同需求,結(jié)合用戶使用工況、運(yùn)輸情況推薦最佳動力匹配。從源頭打消用戶購車所擔(dān)心的問題。同時他走訪渠道分析渠道銷售交易過程,將銷售過程分為快速交易型、指導(dǎo)銷售型、方案銷售型,要求渠道針對每種模式營銷方式,制定不同的銷售流程。例如在交易型模式下,要求渠道重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)車資源、車輛款項(xiàng)辦理、入庫出庫效率,保證用戶以最短時間、最簡單、最快捷的方式夠到所需車輛,有效提高了渠道營銷效率,減少人力不必要投入,加快此類訂單交易過程。另外就是他專門制定了推廣執(zhí)行流程,并每月抽查推廣3天訂單量考評活動組織情況,要求渠道在活動結(jié)束有總結(jié)反思不足,總結(jié)本次推廣活動執(zhí)行過程中的經(jīng)驗(yàn)和不足,客戶信息收集情況,潛在用戶轉(zhuǎn)化情況, 競品用戶轉(zhuǎn)化情況,和渠道交流探討更加有效的推廣方式。
2015年在全國市場總需求下滑情況下,山東陜汽市場占有率沒有下滑反而增長,憑借特技表演、走進(jìn)重卡村、大篷車互動路演、上市發(fā)布會等特色活動為二、三季度銷量提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),也大大提升了陜汽品牌在山東市場的知名度。作為陜汽人,一名營銷工作者,他將和山東營銷團(tuán)隊(duì)勇往直前,決戰(zhàn)四季度,實(shí)現(xiàn)四季度銷售目標(biāo),確保山東2015年1萬輛目標(biāo)的順利完成!
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