分享
日前，中國(guó)重汽銷售部為實(shí)現(xiàn)首季開門紅，向各分公司及網(wǎng)點(diǎn)單位下發(fā)“2012年一季度產(chǎn)品促銷政策的通知”，出臺(tái)了首季促銷工作的新舉措。無(wú)獨(dú)有偶，為迎接開春的銷售高潮，今年紅巖不僅加大了促銷力度，并一改以往只在淡季“發(fā)力”的做法，在銷售旺季也推出各種新的營(yíng)銷招數(shù)。經(jīng)歷了去年市場(chǎng)的下滑，卡車企業(yè)對(duì)今年的銷售工作格外重視，紛紛“先下手為強(qiáng)”。這樣做是出于怎樣的考慮？本期邀請(qǐng)了3位卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)于一季度就著手促銷的看法。
邵 鵬：青島理想汽車銷售有限公司總經(jīng)理，上汽依維柯紅巖經(jīng)銷商
張衛(wèi)華：河北同力汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，上汽依維柯紅巖經(jīng)銷商
李 偉：（化名），新疆某重汽、陜汽經(jīng)銷商
主持人：如上所述，重汽、紅巖均在一季度加大營(yíng)銷力度。首先請(qǐng)幾位介紹一下，廠家給出的促銷政策包括哪些內(nèi)容？促銷時(shí)間和促銷車型又是如何設(shè)定的？
邵 鵬：廠家給了一部分促銷政策，力度與去年三季度差不多，主要是增加了給經(jīng)銷商的返利。此外，經(jīng)銷商自己也采取不同的促銷措施，包括送服務(wù)、送油料等。返利車型主要是杰獅。這些促銷措施主要是針對(duì)一季度的，之后會(huì)不會(huì)延期還要看廠家之后下的通知。據(jù)我所知，其他品牌也有促銷。
張衛(wèi)華：到現(xiàn)在為止，我們還沒(méi)有接到廠家下發(fā)的關(guān)于促銷方面的通知，也沒(méi)有聽到這方面的消息。
李 偉：前幾天我看到了重汽給經(jīng)銷商下發(fā)的促銷政策，總體來(lái)說(shuō)所有車型的價(jià)格都在合同價(jià)的基礎(chǔ)上下調(diào)了一定比例，幅度大概在5000元左右。雖然這個(gè)調(diào)價(jià)幅度是廠家給經(jīng)銷商的，但是通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商會(huì)將這個(gè)降幅全部讓給用戶，而不會(huì)留給二級(jí)經(jīng)銷商，也就是說(shuō)終端購(gòu)買價(jià)基本上下調(diào)了5000元。
以前重汽沒(méi)有這么大的促銷力度，促銷方式也不明顯，而這次是廠家主動(dòng)給的政策。除此之外，品牌專營(yíng)店和4S店還會(huì)得到廠家的額外獎(jiǎng)勵(lì)。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷售牽引車，對(duì)在本地銷售牽引車的一級(jí)經(jīng)銷商，廠家還會(huì)再獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這是針對(duì)歸屬地銷售的獎(jiǎng)勵(lì)，如果經(jīng)銷商在授權(quán)范圍之外的地方賣車是拿不到這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的。
至于促銷時(shí)間段，目前廠家還沒(méi)有明確首季度促銷政策是否會(huì)延續(xù)到下個(gè)季度甚至更長(zhǎng)時(shí)間。不過(guò)在我看來(lái)，重汽的營(yíng)銷作風(fēng)通常是先松后緊，而今年一開年的政策就這么緊，估計(jì)這種調(diào)子會(huì)持續(xù)全年。據(jù)我所知，陜汽的價(jià)格也有下調(diào)，促銷力度比重汽還要大。
主持人：按理來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)淡季時(shí)才會(huì)采取各種促銷政策，為什么在開春這樣傳統(tǒng)的旺季就開始做促銷呢？
邵 鵬：去年這個(gè)時(shí)候也有促銷。今年的市場(chǎng)讓人看不明白，所以在一季度的傳統(tǒng)旺季要抓住機(jī)會(huì)，否則還不知道下一撥旺季什么時(shí)候來(lái)。
李 偉：現(xiàn)在的促銷其實(shí)根本談不上促銷，其實(shí)質(zhì)上屬于處理庫(kù)存，另外就是為了及時(shí)回款。之所以在首季就開始促銷，是因?yàn)閺娜ツ甑浆F(xiàn)在都呈現(xiàn)出這樣的情況：淡季時(shí)市場(chǎng)特別淡，而旺季時(shí)又很旺，如果不抓住旺季推出一系列舉措，到了淡季再促銷就來(lái)不及了。
說(shuō)到促銷手段，歸根結(jié)底就是降價(jià)。現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是底價(jià)賣車，也就是說(shuō)把自己所能讓的利潤(rùn)都讓給用戶，而以前經(jīng)銷商不會(huì)這樣大方，都會(huì)給自己留一部分利潤(rùn)。之所以底價(jià)賣車，是因?yàn)榻?jīng)銷商發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)價(jià)格越來(lái)越敏感，只要某家經(jīng)銷商的價(jià)格比其他經(jīng)銷商稍微高一點(diǎn)（如1000元），用戶就不買賬甚至?xí)塑嚒?/FONT>
還有個(gè)現(xiàn)象值得注意，現(xiàn)在的用戶不像以前那樣能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來(lái)其他客戶，以前40%~60%的用戶會(huì)介紹親戚朋友來(lái)買車，現(xiàn)在這一比例已經(jīng)降到了25%。其一是因?yàn)楝F(xiàn)在的卡車品牌多、同質(zhì)化程度高，用戶買哪個(gè)品牌都差不多；二是經(jīng)銷商給的價(jià)格都是底價(jià)，不存在找熟人買車更優(yōu)惠的情況；
三是廠家的回訪還比較少，售后服務(wù)也跟不上，用戶感受不到廠家的熱情服務(wù)，對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)度也就比較低。這些因素反過(guò)來(lái)又加重了用戶只看重價(jià)格的局面。舉個(gè)例子，前幾天有個(gè)用戶跟我談完價(jià)格后跟我說(shuō)出去買東西，結(jié)果我看到他扭頭就去另一家店里問(wèn)價(jià)格，可見價(jià)格戰(zhàn)十分激烈。
我認(rèn)為卡車行業(yè)應(yīng)該搞好自律和提升服務(wù)，不能只惡性降價(jià)，這樣會(huì)導(dǎo)致新車舊賣，再好的產(chǎn)品都只能賣個(gè)蘿卜價(jià)。另外用戶也應(yīng)該提早買車，真正實(shí)行訂單式銷售。如果用戶總是在要用車時(shí)才買車，既會(huì)給廠家、經(jīng)銷商造成資金壓力，也讓自己只能提庫(kù)存車而用不到新車，產(chǎn)品畢竟還是量身定做的好。
主持人：看來(lái)廠家做促銷多是為了抓時(shí)機(jī)、降庫(kù)存。目前各位庫(kù)存有多少？另外，今年廠家下發(fā)的銷售任務(wù)大嗎？
邵 鵬：我的庫(kù)存有30多輛，不算多。庫(kù)存多為自卸車、牽引車和攪拌車。今年廠家給我的任務(wù)是200輛，去年銷售了180多輛。
張衛(wèi)華：我們現(xiàn)在的庫(kù)存是50輛，多為6x4自卸車。因?yàn)槿ツ隊(duì)恳囀袌?chǎng)很差，而6x4自卸車銷售相對(duì)較好，所以我們對(duì)這類車型儲(chǔ)備量比較大。到目前為止，我們還沒(méi)有接到廠家下發(fā)的2012年銷售任務(wù)，估計(jì)今年的任務(wù)量會(huì)比去年有所下降。
李 偉：我的庫(kù)存有30多輛，這個(gè)量不大。庫(kù)存中有20多輛是牽引車，還有7~8輛是6x4自卸車?，F(xiàn)在我們的8x4側(cè)翻式自卸車和6x4自卸車銷量比較好，功率大多是375馬力。此外，輕量化牽引車和天然氣車銷售得也不錯(cuò)。今年廠家給我們的任務(wù)還沒(méi)定，我們每年的銷量都在300多輛，去年算上出口共銷售了400多輛?，F(xiàn)在市場(chǎng)剛啟動(dòng)，1月銷售了50多輛。今年市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)很不錯(cuò)，國(guó)家加大資源開采力度，特別是煤炭運(yùn)輸車輛需求大。
主持人：通過(guò)幾位經(jīng)銷商的介紹可以看出，不少?gòu)S家都在通過(guò)促銷等方式抓住開春這段傳統(tǒng)旺季，正所謂“早起的鳥兒有蟲吃”。在促銷方面，廠家和經(jīng)銷商都很勤奮，采取的方式也很相似。
但是不可否認(rèn)的是，降價(jià)這種促銷方式有利也有弊?！按黉N方式基本上就是降價(jià)，雖然是在賠錢賣，但是也沒(méi)辦法，因?yàn)楝F(xiàn)在各品牌、各車型都在降價(jià)。有的經(jīng)銷商每輛車降價(jià)2萬(wàn)元，我們的降價(jià)幅度要看自己的情況，如果每輛車都這樣大幅降價(jià)，那經(jīng)銷商自己就先賠死了。另外，雖然我們?cè)诮祪r(jià)，但是廠家并沒(méi)有給我們優(yōu)惠，而別的廠家都或多或少的給經(jīng)銷商優(yōu)惠，這也是最讓我們郁悶的地方?！币晃唤?jīng)銷商如是說(shuō)。
在寫這篇文章的時(shí)候恰逢“2·14”情人節(jié)，主持人無(wú)意中看到這樣一個(gè)段子：“男孩對(duì)女孩說(shuō)：‘我愛(ài)你，你嫁給我吧！’這是推銷；如果他說(shuō)：‘我爸有三套房子，嫁給我，這房子就是我們的了！’這就是促銷；如果一個(gè)男孩沒(méi)有對(duì)女孩說(shuō)啥，但這個(gè)女孩就是死心塌地的愛(ài)他，這就叫營(yíng)銷；而當(dāng)一個(gè)女孩沒(méi)見過(guò)男孩，逢人就夸他，那這就是品牌?！?/FONT>
什么時(shí)候賣車能賣成品牌，即使廠家和經(jīng)銷商給出的利益誘惑不大，用戶也愿意買，就說(shuō)明走上了營(yíng)銷和品牌之路。實(shí)際上，做銷售與談戀愛(ài)具有相似之處：對(duì)外要采取適當(dāng)手段，對(duì)內(nèi)要提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。主持人建議，在采取促銷手段的同時(shí)更要重視打造影響力，這樣才能在更高的平臺(tái)上參與競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到事半功倍的效果。
[NextPage]相關(guān)新聞
2023-04-07 17:03:14
【專訪】卡驗(yàn)保：為二手卡車市場(chǎng)提供真實(shí)可信的車況信息
二手卡車市場(chǎng)是一個(gè)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)，涉及到數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的卡友和經(jīng)銷商。在這個(gè)市場(chǎng)中，如何辨別二手卡車的真實(shí)車況，是一個(gè)困擾著許多消費(fèi)者的難題?？?yàn)保為解決這一問(wèn)題而生，致力于提供給用戶專業(yè)的二手卡車檢測(cè)服務(wù)、保障廣大用戶權(quán)益。
2023-01-09 18:40:05
無(wú)懼坡路，一路暢行，領(lǐng)航M6小八檔產(chǎn)品專為山區(qū)定制而來(lái)
“蜀道難，難于上青天”，自古以來(lái)，云貴川為代表的山區(qū)道路就是交通運(yùn)輸?shù)睦洗箅y區(qū)域。再加上近幾年來(lái)，隨著治超治限以及新藍(lán)牌法規(guī)的落地，藍(lán)牌輕卡從車輛承載到內(nèi)核動(dòng)力面臨層層限制，使得卡友們拉不多、跑不快，面對(duì)不斷下行的行情以及不斷攀升的油價(jià)直呼“太難了”。到底有沒(méi)有一款車既能藍(lán)牌合規(guī)，又能助力卡友擺脫裝載困局?那就不妨來(lái)看一看領(lǐng)航M6小八檔輕卡。
2023-01-09 18:36:03
連續(xù)12個(gè)月跑贏大盤+ 6連增，2022重卡行業(yè)“獨(dú)一份”由TA創(chuàng)造
2022年，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、疫情、油價(jià)等因素疊加影響，需求始終不振，跌了整整一年，全年銷量?jī)H67萬(wàn)輛，行業(yè)進(jìn)入至暗時(shí)期。
2021-03-09 08:26:32
被兩會(huì)代表重視 自動(dòng)擋重卡的春天還遠(yuǎn)嗎？
自2012年被選為全國(guó)人民代表大會(huì)代表后，湖南佳惠集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、全國(guó)人大代表李小紅的每次兩會(huì)建議都離不開脫貧攻堅(jiān)與鄉(xiāng)村振興。在2021年的全國(guó)兩會(huì)上，李小紅不忘初心，帶來(lái)的三點(diǎn)建議緊緊圍繞鄉(xiāng)村振興和就業(yè)扶貧等民生話題。
2020-12-29 18:53:07
第四屆中國(guó)卡車客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)查“意見領(lǐng)袖”頒獎(jiǎng)盛典在北京隆重舉行
數(shù)據(jù)顯示，今年前11月，中國(guó)商用車產(chǎn)銷分別為472.1萬(wàn)輛和467.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)幅度為22.2%和20.6%，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)銷將超越500萬(wàn)輛。追本溯源，產(chǎn)銷實(shí)現(xiàn)歷史性增長(zhǎng)和突破的根本原因，一是在于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與客戶的需求量不斷呈出顯著的上升態(tài)勢(shì)；二是整車及零部件產(chǎn)品的穩(wěn)定可靠亦獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。
2020-07-07 17:56:59
沃爾沃卡車上半年銷售業(yè)績(jī)強(qiáng)勢(shì)逆襲 同比增長(zhǎng)75%
沃爾沃卡車中國(guó)宣布，2020年上半年1至5月銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異，同比增長(zhǎng)75%。其中，已交付三一重工的訂單較2019年全年實(shí)現(xiàn)超過(guò)50%的增長(zhǎng)。
2020-07-03 17:55:56
德邦快遞采購(gòu)450輛沃爾沃重卡
6月24日，沃爾沃卡車與德邦快遞在上海舉辦了新車交接儀式?，F(xiàn)場(chǎng)新車呈矩陣排列，氣勢(shì)恢宏。德邦快遞此次共計(jì)采購(gòu)了450輛沃爾沃FM系列牽引車（含500多個(gè)輕量化鋁柜），數(shù)量共計(jì)450輛，費(fèi)用約3.5億，滿載貨量可達(dá)27噸。相比普通貨車，運(yùn)力提升12%，時(shí)效提升10%。
2020-07-01 10:00:17
聯(lián)合卡車國(guó)六LNG牽引車內(nèi)蒙古交付100輛
日前，內(nèi)蒙古神赫集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略合作啟動(dòng)儀式暨第一批100輛聯(lián)合卡車交車儀式在包頭舉行。此次神赫集團(tuán)采購(gòu)的國(guó)六LNG 460馬力牽引車是聯(lián)合卡車的一款“拳頭產(chǎn)品”，采用無(wú)副梁氣瓶輕量化方案，配K13N發(fā)動(dòng)機(jī)，牽引車自重9.1T，適合山區(qū)丘陵線路，也適用于“漫天飛”的全國(guó)綜合路況。該車還標(biāo)配聯(lián)合通G7，實(shí)時(shí)監(jiān)控車輛運(yùn)行情況，包括車輛位置、駕駛行為、氣耗水平等，并提供運(yùn)單全程管理、微信掃碼報(bào)賬等服務(wù)。
2020-06-09 15:49:41
G7卡車寶貝貼心迎客，華北首站落戶敬業(yè)鋼鐵
6月6日，由G7、敬業(yè)集團(tuán)物流信息部加油站、夢(mèng)駝鈴物流產(chǎn)業(yè)平臺(tái)共同打造的“G7卡車寶貝”在石家莊平山縣敬業(yè)鋼鐵園區(qū)正式啟動(dòng)，這座專門面向貨車司機(jī)打造的服務(wù)平臺(tái)將服務(wù)敬業(yè)鋼鐵園區(qū)所有司機(jī)。
2020-04-29 10:31:15
聯(lián)合卡車迎交車高峰 輕量化攪拌車批量交付南京中聯(lián)
4月28日，南京中聯(lián)混凝土有限公司800輛輕量化攪拌車集體交車儀式在江蘇遠(yuǎn)錦濱江港舉行。
