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2011年12月29日,以“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強服務(wù)、永爭第一”為主題的一汽解放2012商務(wù)年會在廣州召開。一汽集團董事長徐建一、一汽解放總經(jīng)理王立志、一汽解放銷售公司總經(jīng)理張兵以及經(jīng)銷商代表等2000人參加了會議。徐建一說,雖然企業(yè)面臨國內(nèi)復(fù)雜的市場環(huán)境和空前激烈的競爭,但2011年仍是一汽解放歷史上的第二個銷售高峰年。
● 提高市場份額
2011年,我國商用車市場需求不旺,銷量下滑,對很多企業(yè)產(chǎn)生了影響,一汽解放受到的沖擊更大。數(shù)據(jù)顯示,2011年國內(nèi)中、重型卡車銷量同比減少12.9萬輛,同比降幅達10%,其中,僅牽引車銷量就下降了10.56萬輛,下降幅度高達29%。這對于以牽引車為優(yōu)勢產(chǎn)品的一汽解放來說,無疑是沉重的打擊。僅這一類產(chǎn)品就讓一汽解放銷量比2010年銳減4萬輛。
一汽解放黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理許憲志說,在嚴峻的形勢下,一汽解放加大產(chǎn)品開發(fā)力度,拓展產(chǎn)品線,推出天然氣重卡、輕量化牽引車,增強市場競爭力。在營銷上,促進訂單化管理,提高專用車在終端市場的影響力,并加強營銷策劃,及時調(diào)整商務(wù)政策,擴大西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。同時,在提高產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫,取得較好成效。
張兵告訴記者,經(jīng)過3年扎實的基礎(chǔ)工作,一汽解放夯實了管理基礎(chǔ),提高了營銷能力,建立了依據(jù)數(shù)據(jù)評價的內(nèi)部管理體系。雖然市場環(huán)境對解放不利,但解放營銷體系實現(xiàn)了由“賣車”向營銷的全面轉(zhuǎn)變,初步形成了具有較強市場競爭力、富有解放特色的營銷體系。
在一系列配套政策的支持下,2011年,解放優(yōu)勢產(chǎn)品牽引車的市場份額提升到40%,自卸車市場份額提升了1%,8x2載貨車的市場份額提升了2%,輕量化8x4載貨車市場份額提升了7%,水泥攪拌車全年銷售3000輛,市場份額提升了2%,同比增幅達50%。
● 提升服務(wù)水平
張兵說,2012年,我國GDP將保持8%~9%的增長幅度,這將為中、重卡的銷售奠定良好基礎(chǔ)。預(yù)計2012年中、重型卡車需求總量在110萬輛左右,略低于2011年。其中,牽引車、載貨車需求保持平穩(wěn),專用車、自卸車需求略有下降。2012年,一汽解放銷售目標(biāo)是21萬輛,市場份額達到19.1%,為2015年銷售48萬輛、市場份額達到25%奠定基礎(chǔ)。
王立志說,未來一汽解放將面臨國內(nèi)市場競爭國際化的問題,與越來越多在中國成立的重卡合資企業(yè)競爭。一汽解放將在堅持自主的前提下,推進品牌戰(zhàn)略、核心總成戰(zhàn)略、核心技術(shù)戰(zhàn)略。同時,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)力布局和企業(yè)管控模式,提高市場競爭力。
在商務(wù)年會以及會后的媒體懇談會上,一汽解放管理層人員談得最多的是提升能力、做強服務(wù)。由于一汽解放在產(chǎn)品上“偏科”,穩(wěn)固牽引車和載貨車優(yōu)勢,通過提高服務(wù)水平帶動自卸車和專用車銷售,提高這兩類產(chǎn)品在總銷量中的比重,是一汽解放2012年工作的重點。
張兵提出,2012年,一汽解放要推進分品系營銷,并給予政策支持。同時,一汽解放將通過擴大服務(wù)站維修業(yè)務(wù)、推進專業(yè)服務(wù)站自卸(專用車)專營、強化配件渠道建設(shè)、提高服務(wù)管理水平等手段,提高用戶車輛的出勤率及維修服務(wù)的便捷性,降低用戶維修保養(yǎng)成本。
尤其要加大西部地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度,對西部地區(qū)經(jīng)銷店提升形象給予補貼。此外,一汽解放將通過強化份額目標(biāo)管理,拓展市場細分模式,提高營銷體系研究市場的能力,通過4P+2S工具,實施有效的營銷推廣策略。2012年,一汽解放將爭取每月都有產(chǎn)品巡展、交車等活動。由于2013年解放輕卡將進入市場,遴選輕卡經(jīng)銷商的工作也將展開。
● 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
提升營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力,是為一汽解放的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做準備。2012年,一汽解放將陸續(xù)推出13升和9升J6天然氣牽引車、自卸車,4x2、6x2J6載貨車、全驅(qū)車,新大威天然氣牽引車、自卸車、載貨車等產(chǎn)品,提高解放卡車覆蓋面和在細分市場的適應(yīng)性。在商務(wù)年會會場外,一汽解放展出了近60款牽引車、載貨車、專用車等產(chǎn)品以及17款發(fā)動機,以增強經(jīng)銷商的信心。
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