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　　2011年，汽車行業(yè)受“汽車下鄉(xiāng)”、以舊換新等刺激政策退出，燃油限值政策實施、原材料價格上漲，燃油價格保持高位、貨幣政策收緊等不利因素的綜合影響，市場需求急劇下滑，企業(yè)成本提升，經(jīng)銷商資金緊張，市場競爭進一步加劇。這些宏觀經(jīng)濟形勢直接導(dǎo)致商用車市場出現(xiàn)負(fù)增長?！皷|風(fēng)汽車股份有限公司（以下簡稱東風(fēng)股份）逆風(fēng)而行，始終保持正增長。盡管‘N315計劃’的再戰(zhàn)路上將面臨很多困難，但我們依然滿懷激情，勢在必得?！睎|風(fēng)股份總經(jīng)理盧鋒說道。

　　在逆境中求增長，每贏得一步都要付出艱辛的努力。那么，東風(fēng)股份如何破局？

　　2011年逆勢強勁增長

　　2011年，雖面對惡劣的市場環(huán)境，東風(fēng)股份卻仍以逆勢增長完成了“新315計劃”的再戰(zhàn)之行。盡管行業(yè)整體下降6%，但東風(fēng)股份同比增長6%，超越行業(yè)增速10%以上，市場占有率提升了1.1%。

　　“東風(fēng)股份在輕卡、皮卡、微車、客車及底盤業(yè)務(wù)、MPV等主要細(xì)分市場上的增速均實現(xiàn)了正增長，并超出行業(yè)水平，汽車總銷量、東風(fēng)品牌銷量、日產(chǎn)品牌銷量都創(chuàng)造了歷史新高?！北R鋒表示，如果說2010年的初戰(zhàn)以高速增長見證了東風(fēng)股份強勁增長的能力，那么，2011年的逆勢上行，則證明了東風(fēng)股份的抗沖擊能力，也證明了東風(fēng)股份“分兵”作戰(zhàn)的戰(zhàn)略是成功的，證明體系內(nèi)征戰(zhàn)各細(xì)分市場的每一個團隊都值得信賴。

　　“8年前，也是在廈門，我們召開了東風(fēng)股份年終商務(wù)會。那時，我們只有6.6萬輛的年銷量。然而，2011年1-11月，東風(fēng)股份（含山東凱馬）銷售汽車368692輛。其中，本部+鄭州日產(chǎn)共計銷售292414輛，同比增長7.41%。在輕卡市場下降6.7%、微卡下降9.7%的低迷市場環(huán)境下，東風(fēng)股份繼續(xù)呈現(xiàn)逆勢增長的良好局面，并連續(xù)多月保持6%以上的增速?！北R鋒進一步解釋道，預(yù)計2011年全年，東風(fēng)股份的汽車銷量有望突破31.9萬輛，同比增長6.1%。

　　值得注意的是，在不少商用車企遭遇“滑鐵盧”時，1-11月，東風(fēng)股份客車底盤業(yè)務(wù)銷售24287臺，同比增長18.27%，繼前10個月重返行業(yè)第一后，繼續(xù)超越競爭對手，捍衛(wèi)著客車底盤行業(yè)第一的地位。同時，皮卡銷售61724輛，同比增長16.1%，位居行業(yè)第二?？傮w來看，東風(fēng)股份的商用車銷量連續(xù)保持超過競爭對手全系列商用車銷量的地位。

　　戰(zhàn)略產(chǎn)品得力 網(wǎng)絡(luò)布局完善

　　在有限的市場空間里，如何分食到更大的“蛋糕”？“不斷推出適銷對路的產(chǎn)品很重要?！北R鋒表示，東風(fēng)股份依托中國第一家專門從事輕型商用車研發(fā)的機構(gòu)——東風(fēng)股份商品研發(fā)院，以市場需求為導(dǎo)向，從產(chǎn)品企劃階段就開始廣泛征求客戶意見，把客戶的需求融入到產(chǎn)品設(shè)計中。

　　“這一點從2011年東風(fēng)股份陸續(xù)上市的幾款戰(zhàn)略產(chǎn)品上就有很好地體現(xiàn)。2011年3月9日，全新高端輕卡‘東風(fēng)凱普特N300’在東莞首發(fā)，就很好地滿足了國內(nèi)冷鏈物流、城市快遞等領(lǐng)域?qū)Ω叨宋锪鬈囕v的需求?！北R鋒告訴記者。

　　“與此同時，東風(fēng)股份主力營銷陣營的東風(fēng)輕型商用車營銷公司（以下簡稱營銷公司，原東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司），在深耕二三線市場的基礎(chǔ)上，通過繼續(xù)深化‘三大戰(zhàn)役’、開展‘零點動力’、構(gòu)建萬輛轄區(qū)、啟動‘百日會戰(zhàn)’、推進網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)、走訪市場等營銷活動，積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，逆市中尋找增長空間?！北R鋒認(rèn)為，特別是在深入實施分網(wǎng)營銷上，這些舉措完全實現(xiàn)了東風(fēng)多利卡、東風(fēng)福瑞卡雙品系的分網(wǎng)運營戰(zhàn)略，效果顯著。

　　“有了產(chǎn)品、有了網(wǎng)絡(luò)，自然還要做好服務(wù)?！北R鋒表示，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的汽車市場上，客戶買車，很大程度上就是買服務(wù)。2011年，可以視為東風(fēng)股份網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的元年?！?＋N”網(wǎng)絡(luò)化模式、集成化多功能機動服務(wù)車、首問負(fù)責(zé)制、兄弟俱樂部等人性化服務(wù)平臺的創(chuàng)新構(gòu)建，確保對客戶援救上“24小時到達、48小時修復(fù)”服務(wù)承諾的實現(xiàn)。

　　“2012年初，東風(fēng)股份還將開通遠程診斷維修平臺，3月將開通車輛在途實況查詢與承諾制，力爭在2012年上半年完成遠程診斷體系，多方位地實現(xiàn)客戶易購、易行等全生涯服務(wù)，為客戶創(chuàng)造增值的價值。”盧鋒說道。

　　 “N315計劃”決戰(zhàn)2012

　　盧鋒告訴記者，2012年是東風(fēng)股份“N315計劃”的決戰(zhàn)之年?！靶碌母偁幮蝿菹?，供應(yīng)商、東風(fēng)股份、經(jīng)銷商如何形成合力，如何做到合作、合心、合力，進而構(gòu)建艦隊的整體戰(zhàn)斗力，將成為我們轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點工作之一?！北R鋒對此從4方面進行了介紹：一是“供、產(chǎn)、銷”協(xié)同一體化，提升效率；二是提供更多增值服務(wù)，共同響應(yīng)；三是確保產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量領(lǐng)先；四是提供整體資金效率。

　　“以前，我們更多關(guān)注企業(yè)自身的垂直營銷體系建設(shè)。未來，我們將實施供、產(chǎn)、銷協(xié)同一體化，也即‘橫向一體化’的集成協(xié)同模式，提升管理水平?！北R鋒表示，東風(fēng)股份不僅關(guān)注自身發(fā)展，也關(guān)注供應(yīng)商、經(jīng)銷商的效率，以及整體系統(tǒng)的效率，尤其要提高信息流、資金流和物流的雙向流動，形成能適應(yīng)市場良性發(fā)展的快速反應(yīng)機制。

　　“2012年，我們將依照日產(chǎn)國際化的標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商全面地進行一次體檢和能力評價；對經(jīng)銷商提供支持的同時，在商務(wù)政策管理提升方面的比重將加大。”盧鋒表示，東風(fēng)股份在未來期望與合作伙伴一起努力，在完善供、產(chǎn)、銷全體系協(xié)同管理模式上，在提高體系整體運營效率上形成合力。

　　“我們都知道，領(lǐng)先的技術(shù)是產(chǎn)品的核心競爭力，引領(lǐng)著新的消費潮流，而領(lǐng)先的質(zhì)量則是對客戶最大的誠信。”盧鋒表示，2012年，國家將適時實施商用車國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，由此帶來的商用車高端化趨勢越來越明顯，商用車的技術(shù)含量也越來越高。

　　“2011年上半年，東風(fēng)股份具有技術(shù)升級的戰(zhàn)略性產(chǎn)品A08、W03將陸續(xù)殺入市場。為確保新品上市成功，供、產(chǎn)、銷要進行協(xié)同共進的技術(shù)導(dǎo)入，必須具備共同提升的品質(zhì)水平，一起提升整車的品質(zhì)優(yōu)勢。每個實件的每次故障，都是對客戶、對東風(fēng)股份、對事業(yè)伙伴的傷害?！北R鋒透露說。

　　盧鋒還介紹，資金是企業(yè)的血液，資金周轉(zhuǎn)關(guān)乎著企業(yè)健康。在實現(xiàn)‘供、產(chǎn)、銷’全體系協(xié)同化，將資金納入管理提升，可以發(fā)揮整體資金優(yōu)勢，以充分有效地利用資金在使用過程中的時間差和空間差，加速資金周轉(zhuǎn)，滿足生產(chǎn)經(jīng)營等對資金的需要，提高資金利用率，實現(xiàn)效益最大化?！八?，我們期待著與合作伙伴一起努力，在供、產(chǎn)、銷全體系對新技術(shù)認(rèn)知、品質(zhì)管控上保持一致，確保形成合力，為新品上市成功保駕護航?！北R鋒說道。