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    2012年12月21日，東風(fēng)柳汽2012年商務(wù)年會(huì)召開，東風(fēng)柳汽總經(jīng)理助理李克平表示，2011年受到市場(chǎng)環(huán)境以及內(nèi)需增長(zhǎng)放緩，東風(fēng)柳汽中重卡市場(chǎng)銷售受到影響。2012年，東風(fēng)柳汽將通過持續(xù)的深耕網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力的逐步提升，通過價(jià)值營(yíng)銷、分品系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等銷售模式的轉(zhuǎn)變，在細(xì)分市場(chǎng)上強(qiáng)化東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)銷量達(dá)到6萬輛，挑戰(zhàn)7萬輛。

    ●  價(jià)值營(yíng)銷

    2011年東風(fēng)柳汽率先在行業(yè)內(nèi)提出了"優(yōu)購(gòu)"概念，東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然表示：以往，用戶在采購(gòu)車輛時(shí)大都憑借經(jīng)驗(yàn)，或者只注重比較明顯的參數(shù)。隨著后期逐步深入的使用，就會(huì)發(fā)現(xiàn)車輛并沒有發(fā)揮最大的能量，整個(gè)車輛使用壽命周期的成本也不是最低。

    所以，東風(fēng)柳汽提出了"優(yōu)購(gòu)"，就是希望根據(jù)用戶所運(yùn)載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環(huán)境、對(duì)時(shí)間的具體要求等這些因素，綜合考慮車輛的各種配置，讓車輛發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)，讓用戶在車輛整個(gè)生命周期內(nèi)的成本做到最低，從而給客戶創(chuàng)造最貼心的關(guān)懷。

    東風(fēng)柳汽總經(jīng)理助理李克平強(qiáng)調(diào)，隨著2010年卡車行業(yè)的井噴，進(jìn)入2012年，重卡的銷售模式將會(huì)出現(xiàn)變化，以行業(yè)客戶以及換購(gòu)客戶為主導(dǎo)，這部分客戶對(duì)車輛的售前、售中、售后的關(guān)注程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以往的散戶需求，這就要求企業(yè)為用戶提供的產(chǎn)品是滿足客戶訴求點(diǎn)的產(chǎn)品，因此，東風(fēng)柳汽的價(jià)值營(yíng)銷理念-"優(yōu)購(gòu)"就是從用戶需求出發(fā)，打造行業(yè)里的精品。在2012年，東風(fēng)柳汽將以客戶需求為中心，持續(xù)的推崇優(yōu)購(gòu)理念。

    ●  分品系營(yíng)銷

    在2011年，東風(fēng)柳汽在營(yíng)銷陣地上針對(duì)精細(xì)化的分品系營(yíng)銷策略，推出了"樣板市場(chǎng)"的作戰(zhàn)方針，強(qiáng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，全面轉(zhuǎn)向"陣地戰(zhàn)"。東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理助理鄭由從作為"樣板市場(chǎng)"推進(jìn)的負(fù)責(zé)人，他告訴中國(guó)卡車網(wǎng)記者，"樣板市場(chǎng)"就是在某個(gè)區(qū)域點(diǎn)上做足功夫，廠家和經(jīng)銷商共同配合，首先從調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用戶群工作開始，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用戶的用車習(xí)慣和車輛使用特點(diǎn)等一系列深挖掘工作，并把調(diào)研的用戶信息錄入；

    再?gòu)娜恕④?、店、網(wǎng)、宣、服幾個(gè)方面進(jìn)行精耕細(xì)作，充分發(fā)掘潛在客戶，并實(shí)現(xiàn)將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)客戶。同時(shí)通過分析討論，結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩舻奶攸c(diǎn)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn);。鄭由從表示，"樣板市場(chǎng)"的每一個(gè)步驟都不是孤立的，每個(gè)步驟相互聯(lián)系，相互配合。

    北京華夏雙龍銷售有限公司總經(jīng)理姚力在現(xiàn)場(chǎng)告訴記者，2011年8月開始華夏雙龍針對(duì)牽引車的銷售成立了特訓(xùn)班，深入到東風(fēng)柳汽牽引車的薄弱市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解終端用戶對(duì)牽引車產(chǎn)品的核心訴求點(diǎn)，從而根據(jù)客戶需求有針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，在第三季度整個(gè)牽引車市場(chǎng)持續(xù)下滑的情況下，東風(fēng)柳汽在空白市場(chǎng)單月實(shí)現(xiàn)了13臺(tái)的銷量。

    針對(duì)終端用戶的日益專業(yè)化，以及客戶要求的精細(xì)化，東風(fēng)柳汽總經(jīng)理助理李克平強(qiáng)調(diào)，在2012年，東風(fēng)柳汽將堅(jiān)持分品系營(yíng)銷，從而打造一直高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在終端市場(chǎng)深耕細(xì)作，力爭(zhēng)使得牽引車銷量達(dá)到1.4萬輛，重工產(chǎn)品達(dá)到1.9萬輛，中工產(chǎn)品達(dá)到1.3萬輛，重載產(chǎn)品達(dá)到1.2萬輛，專用車產(chǎn)品達(dá)到2000輛。通過2011年東風(fēng)柳汽對(duì)產(chǎn)品的深入導(dǎo)入，M5、M6產(chǎn)品已經(jīng)成為了東風(fēng)柳汽的主導(dǎo)產(chǎn)品，在2012年，銷量也將預(yù)計(jì)達(dá)到4.8萬輛，占到2012年東風(fēng)柳汽全年銷量的80%。

    ●  服務(wù)營(yíng)銷

    2011年是東風(fēng)柳汽的服務(wù)年，為了更準(zhǔn)確的引導(dǎo)用戶進(jìn)行理性消費(fèi)，東風(fēng)柳汽再次重磅推出'6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)'，旨在對(duì)現(xiàn)有的'陽光在線'服務(wù)品牌進(jìn)行一次全面升級(jí)!據(jù)了解，"6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)"包括A級(jí)專業(yè)、A級(jí)速度、A級(jí)貼心、A級(jí)保障、A級(jí)滿意、A級(jí)理念等6個(gè)方面的13項(xiàng)內(nèi)容，它更為強(qiáng)調(diào)從用戶的根本利益出發(fā)，秉承"關(guān)懷和保障"的核心理念，全面優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。

    東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然說，在"6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)"下，東風(fēng)柳汽將率先在行業(yè)內(nèi)做出首保全免，大膽提出一小時(shí)響應(yīng)機(jī)制、全年365天服務(wù)無空崗、全天24小時(shí)值班制度等服務(wù)承諾，從服務(wù)響應(yīng)、政策保障、配件供應(yīng)、服務(wù)培訓(xùn)等多方面為用戶提供全方位、無間斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    據(jù)東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理覃振杰介紹，目前東風(fēng)柳汽服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，總數(shù)已超過900家，全國(guó)平均服務(wù)半徑小于60公里，全國(guó)配件網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量1300多家。在保修里程、反應(yīng)時(shí)效上，已經(jīng)真正做到了行業(yè)領(lǐng)先。未來東風(fēng)柳汽還會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)一步完善服務(wù)體系。

    從而在本次大會(huì)上，東風(fēng)柳汽堅(jiān)持提出了在2012年"以一流服務(wù)提升品牌價(jià)值，以一流網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展"的戰(zhàn)略定位，強(qiáng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)中以東風(fēng)柳汽滿足客戶需求產(chǎn)品的自身競(jìng)爭(zhēng)力來贏得市場(chǎng)。