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工程車市場(chǎng)持續(xù)兩年銷量下滑，東風(fēng)工程車第二代產(chǎn)品集體亮相，與第一代形成補(bǔ)充，讓我們看到了希望，增添了信心。12月4日，工程車事業(yè)部舉辦2012年新品推介及商務(wù)研討會(huì)，與會(huì)的代理商都有了久旱逢甘霖的痛快。
這次以“展示新品，研討政策”為主題的研討會(huì)，旨在通過(guò)新品展示，提升東風(fēng)工程車品牌知名度，搶占市場(chǎng)份額；研討商務(wù)政策，互惠雙贏、共謀發(fā)展，促進(jìn)2012年銷售目標(biāo)達(dá)成。東風(fēng)股份副總經(jīng)理劉耀平，工程車事業(yè)部總經(jīng)理宋世鴻等與來(lái)自全國(guó)各地工程車優(yōu)秀重點(diǎn)代理商參加了會(huì)議。
作為東風(fēng)股份整車銷售的主要業(yè)務(wù)單元之一，工程車事業(yè)部在2009年成功躍上2萬(wàn)輛營(yíng)銷平臺(tái)后，去年和今年經(jīng)歷了很多酸甜苦辣，銷量持續(xù)下滑，特別是2011年，工程車行業(yè)遭遇了同比30%以上的大幅下滑，這也是整個(gè)行業(yè)近十年來(lái)所沒(méi)有的。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)，東風(fēng)工程車代理商選擇了堅(jiān)守，在市場(chǎng)磨礪中提高把握市場(chǎng)的能力和抗拒市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
劉耀平在講話中指出，第二代工程車是實(shí)現(xiàn)工程車事業(yè)部10萬(wàn)輛中期事業(yè)計(jì)劃的關(guān)鍵產(chǎn)品，也是代理商提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高收益的有力武器。因此，一定要把第二代工程車的質(zhì)量抓好，一定要樹(shù)立東風(fēng)工程車良好的市場(chǎng)口碑，更多的是體現(xiàn)在質(zhì)量水平上，比如上裝質(zhì)量、零部件質(zhì)量、生產(chǎn)工藝等等，必須把質(zhì)量放在第一位，下一步還要繼續(xù)豐富和完善第二代工程車的品系，逐步體現(xiàn)東風(fēng)的元素和特色，凸顯東風(fēng)的品牌價(jià)值。
劉耀平指出，工程車事業(yè)部從2005年起步到實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)輛的產(chǎn)銷規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)這個(gè)增度還是很快的。這幾年里，基本搭建完成了工程車的產(chǎn)品平臺(tái)，也初步建立了銷售和服務(wù)體系，但是更重要的推動(dòng)力應(yīng)該說(shuō)還是“東風(fēng)”這個(gè)金字招牌。
如果要實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，要進(jìn)入行業(yè)的前列，只有靠綜合實(shí)力的提升！產(chǎn)品上要從“跟隨對(duì)手”到形成自己的特點(diǎn)，并逐步實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先；營(yíng)銷上更要抓住工程車市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)，提高整個(gè)營(yíng)銷體系的戰(zhàn)斗力；還有質(zhì)量水平的不斷提高、產(chǎn)銷模式的優(yōu)化、內(nèi)部管理和員工素質(zhì)的提高等等。
劉耀平強(qiáng)調(diào)，2012年工程車商務(wù)政策總體思路是“簡(jiǎn)單易行，鼓勵(lì)多銷，提升管理”，商務(wù)政策一旦制定，不論是廠家還是商家，都要不打折扣地去執(zhí)行。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最重要的就是要提高營(yíng)銷能力，一是要要細(xì)分市場(chǎng)。
細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程就是分析客戶需求的過(guò)程，市場(chǎng)分得越細(xì)，客戶需求就越具體，目標(biāo)客戶就越明確，銷售就更有針對(duì)性。二是要分解目標(biāo)。制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)和薪資制度，專注于目標(biāo)市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)，有針對(duì)性的進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷。三是要業(yè)務(wù)下沉。鼓勵(lì)代理商開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，特別是向縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)下沉，有形展場(chǎng)的下沉可以方便客戶購(gòu)車，更好地為客戶提供服務(wù)，是十分必要的。
宋世鴻重點(diǎn)介紹了第二代工程車的推進(jìn)情況。他說(shuō)，第二代工程車是事業(yè)部成立以來(lái)首次對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大面積、大幅度地更新?lián)Q代。為提升上裝質(zhì)量，事業(yè)部委托專業(yè)改裝廠改裝，質(zhì)量向最高水準(zhǔn)看齊。針對(duì)產(chǎn)品外觀，持續(xù)開(kāi)展“亮光工程”。
堅(jiān)持市場(chǎng)品情分析會(huì)議，根據(jù)市場(chǎng)提出的問(wèn)題制定改善目標(biāo)，并以制度流程的方式加以推進(jìn)、落實(shí)。在提供好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，事業(yè)部還提供了一些優(yōu)惠的商務(wù)政策，強(qiáng)化對(duì)專營(yíng)專賣經(jīng)銷商的支持、對(duì)縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的支持，強(qiáng)化目標(biāo)達(dá)成。2012年，工程車市場(chǎng)還存在很多不確定因素，宋世鴻鼓勵(lì)經(jīng)銷商要堅(jiān)定信心，苦練內(nèi)功，在2012年取得新的突破。
會(huì)議還對(duì)工程車事業(yè)部2011年的銷售工作進(jìn)行回顧與總結(jié)，發(fā)布了2012年商務(wù)政策。
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