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“我們這里十輛以上的訂單一年也難得幾個(gè)。一旦有了這樣的信息，貴陽(yáng)分公司的二位老總和汽車部經(jīng)理天天盯著，一天幾個(gè)電話地問(wèn)，看訂單是否能順利簽下。”
吳順舉是中國(guó)重汽貴陽(yáng)金海汽車銷售服務(wù)有限公司的副總經(jīng)理，說(shuō)起貴州的重卡市場(chǎng)，他深有感觸。
貴州，簡(jiǎn)稱黔。歷史上，由于交通不便，經(jīng)濟(jì)文化一直滯后于中原地區(qū)。漢初時(shí)夜郎侯一句“漢孰與我大”的發(fā)問(wèn)遺笑至今，因此成名的夜郎國(guó)便在當(dāng)今的貴州。當(dāng)?shù)厝藢①F州的特點(diǎn)概括為三句話：“天無(wú)三日晴，地?zé)o三分平，人無(wú)三兩銀”。
經(jīng)濟(jì)落后、交通閉塞、多山的地形，形成了貴州重型汽車市場(chǎng)散而小的市場(chǎng)格局。市場(chǎng)發(fā)育晚、市場(chǎng)容量小、購(gòu)買力弱、散戶多、單筆訂單小，是貴州重型汽車市場(chǎng)最典型的特點(diǎn)。耕耘在這樣的市場(chǎng)里，想要有所收獲，就必須付出更多的艱辛。
近年來(lái)，中國(guó)重汽銷售部貴陽(yáng)分公司面對(duì)這種獨(dú)特的環(huán)境，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣_(kāi)展?fàn)I銷，科學(xué)決策，精心運(yùn)作，在2011年全國(guó)重卡市場(chǎng)整體下滑的大背景下異軍突起，1—9月份實(shí)現(xiàn)了銷售整車1100多輛的好成績(jī)，超過(guò)2010年全年的總銷量的50%，已經(jīng)完成全年任務(wù)的88%，年任務(wù)完成率在36家分公司中位居第二。
“廣度做足，深度做透”
說(shuō)起這幾年的感受，吳順舉感慨地說(shuō)：“在沿海省份，一個(gè)單子一百多輛車不算啥?？稍谫F陽(yáng)，我所接到的最大的單子也只有15輛，就是這樣的單子一年也見(jiàn)不到幾個(gè)?！F州窮啊。”
除了購(gòu)買力的因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。貴州一直是東風(fēng)和重慶紅巖的傳統(tǒng)市場(chǎng)，各大重卡生產(chǎn)企業(yè)均在貴州有不小的勢(shì)力范圍。作為后來(lái)者，中國(guó)重汽在當(dāng)?shù)赜绊懶?，市?chǎng)占有率低。一直到2003年，貴陽(yáng)分公司才正式成立。
分公司總經(jīng)理朱立說(shuō)：“貴州市場(chǎng)比其他地區(qū)啟動(dòng)至少相差十年?！?/FONT>
這話記者很有感受。穿行在貴州的幾條高速公路上，一兩個(gè)小時(shí)也很難看到幾輛重型汽車的身影?！爸档米院赖氖?，現(xiàn)在整個(gè)貴陽(yáng)工地上，80%以上是我們中國(guó)重汽的車，尤其是HOWO自卸車，已經(jīng)成為貴州市場(chǎng)的絕對(duì)主力，”朱立高興地說(shuō)，“A7牽引車也開(kāi)始被用戶認(rèn)可，明年應(yīng)該有不錯(cuò)的表現(xiàn)。”
面對(duì)狹小的市場(chǎng)，貴陽(yáng)分公司采取精耕細(xì)作的方式，“廣度做足，深度做透”，深化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。幾年來(lái)，先后建立一級(jí)經(jīng)銷商12個(gè)，除在市場(chǎng)相對(duì)集中地區(qū)加大銷售力度的同時(shí)，把觸角以大中城市為中心，逐漸向中小城市和縣鄉(xiāng)一級(jí)延伸，目前，銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋全省縣一級(jí)，個(gè)別銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)深入到用戶相對(duì)集中的村莊。廣泛捕捉信息，重點(diǎn)用戶盯緊。遇到十輛甚至是五輛以上的信息，總經(jīng)理親自抓，和經(jīng)銷商一起做工作。
而市場(chǎng)的培育就是靠服務(wù)，樹(shù)品牌，吸引回頭客，在不大的市場(chǎng)空間里盡量擴(kuò)充自己的陣地。
采訪中，分管售后服務(wù)工作的貴州分公司副總經(jīng)理秦勇電話一直不斷。秦勇告訴我們，作為服務(wù)經(jīng)理，公司要求手機(jī)必須24小時(shí)保持開(kāi)機(jī)狀態(tài)，及時(shí)接聽(tīng)用戶電話。無(wú)論用戶說(shuō)什么，絕對(duì)不可以發(fā)脾氣，絕對(duì)不可以掛斷對(duì)方電話。他一連說(shuō)出的好幾個(gè)“絕對(duì)”，讓我們體會(huì)到了服務(wù)人員的艱辛和敬業(yè)。對(duì)此我們深有體會(huì)，三天多的時(shí)間里，秦勇的電話似乎就沒(méi)有斷過(guò)，而他也始終十分禮貌地解答各種問(wèn)題，或做相應(yīng)的安排。
“有些不是我們銷售的車輛，比如改裝廠銷售到貴州的車輛，我們不僅按規(guī)定做好服務(wù)，還主動(dòng)登門。一方面是為了培訓(xùn)和指導(dǎo)用戶正確使用和保養(yǎng)，一方面是加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，樹(shù)立中國(guó)重汽品牌?！鼻赜抡f(shuō)。
車銷出去后，除建立好用戶檔案，做好服務(wù)外，他們還主動(dòng)給用戶打電話，指導(dǎo)用戶用好、保養(yǎng)好車輛，并做好情感溝通。
就是這些一點(diǎn)一滴的努力，使中國(guó)重汽品牌逐漸在用戶中確立。如今，提到中國(guó)重汽的產(chǎn)品，“對(duì)用戶負(fù)責(zé)，服務(wù)及時(shí)周到”概念深入人心。貴陽(yáng)分公司的銷量迅速上升，中國(guó)重汽的口碑開(kāi)始在用戶中確立。
吳順舉告訴記者，他曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)一譚姓用戶，起初買了一輛HOWO散裝水泥運(yùn)輸車，車好服務(wù)好，很快就賺了錢。幾年的時(shí)間里，這個(gè)用戶已經(jīng)擁有45輛車，全是清一色的HOWO散裝水泥運(yùn)輸車。“HOWO舒適、承載能力和爬坡能力強(qiáng)、服務(wù)周到，在貴州有口皆碑。更重要的是二手車市場(chǎng)價(jià)格高，這是其他車輛無(wú)法比擬的?！眳琼樑e高興地說(shuō)。
“貴陽(yáng)分公司是銷售部里的小弟弟，銷量和任務(wù)完成率排名一直在30來(lái)名左右。職工收入低，思想壓力大，今年終于有了一定的起色，大家收入高，干勁也更高了?！?朱立高興地說(shuō)。
目前，中國(guó)重汽在貴州的市場(chǎng)占有率已達(dá)三分之一，取得了喜人的成績(jī)。近年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加大促銷力度，提高返利、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼、大幅優(yōu)惠促銷，招數(shù)頻出，但成效不十分明顯?！斑@一切都得益于我們長(zhǎng)期的努力，一是服務(wù)，一是品牌?！?/FONT>
2011年3月，貴州盤縣地區(qū)煤礦發(fā)生了兩起安全事故，大部分煤礦停產(chǎn)整頓，六盤水等地煤礦集中的區(qū)域車輛銷售幾近停滯，使貴州分公司原本十月份底完成全年任務(wù)的計(jì)劃受挫。同時(shí)，今年九月份貴州省舉辦的全國(guó)少數(shù)民族運(yùn)動(dòng)會(huì)，對(duì)重卡銷售也形成了一定的沖擊。不過(guò)，朱立還是自信地說(shuō)：“圓滿完成全年任務(wù)我們有十足的信心的?！?/FONT>
經(jīng)銷商即要管理，也要扶持
朱立1999年開(kāi)始從事整車銷售，從重慶到貴州再到湖南，今年初又重返回貴州。十多年的摸爬滾打，使他對(duì)經(jīng)銷商、用戶乃至廠家代表的心理都有自己獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，并結(jié)合這種認(rèn)識(shí)總結(jié)出一套自己的管理經(jīng)驗(yàn)和管理方式。
看到貴州重卡市場(chǎng)逐漸上升，一些外地經(jīng)銷商開(kāi)始到貴州分公司聯(lián)系，希望能在貴陽(yáng)等地設(shè)立4S店。然而，對(duì)這種好事，貴陽(yáng)分公司經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析認(rèn)為， 目前貴州市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)健全，覆蓋面已少有空白。這些外地經(jīng)銷商即無(wú)人脈又無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)，市場(chǎng)把握能力肯定不如在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)了十多年的經(jīng)銷商。惟一能做的就是降價(jià)促銷，就會(huì)破壞當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)秩序。這樣做的結(jié)果是，短期內(nèi)銷量會(huì)有一個(gè)明顯的上升，一旦市場(chǎng)萎縮，他們走了，留下的是受了傷的當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商和混亂的市場(chǎng)。這不利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。所以，他們婉言謝絕了。
讓朱立感覺(jué)欣慰的是貴州市場(chǎng)秩序。他說(shuō)，貴州市場(chǎng)的單車?yán)麧?rùn)率一直是比較高的，經(jīng)銷商之間不存在惡意競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。遇到用戶單位競(jìng)標(biāo)，哪家最有希望哪家上，經(jīng)銷商都很通情達(dá)理，這就是健康的市場(chǎng)秩序。維護(hù)了市場(chǎng)秩序，就維護(hù)了經(jīng)銷商的利益，也是從根本上維護(hù)了我們的市場(chǎng)。
他說(shuō)，對(duì)于經(jīng)銷商，尤其是一直忠誠(chéng)于中國(guó)重汽的經(jīng)銷商，一定要扶持，要讓他們不斷地發(fā)展壯大，從中國(guó)重汽快速上升的市場(chǎng)份額中獲取自己的利益，與中國(guó)重汽同步發(fā)展。同時(shí)，也要防止一家獨(dú)大的局面出現(xiàn)，這樣不利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也不利于市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。
貴陽(yáng)地區(qū)共有四家一級(jí)經(jīng)銷商，貴州天瑞馳汽車銷售服務(wù)中心是其中之一。老總鄭曉華在中國(guó)重汽改革重組以前就加盟了中國(guó)重汽。十多年來(lái)即不經(jīng)營(yíng)別的品牌，也沒(méi)有其他產(chǎn)業(yè)，一直堅(jiān)持只賣中國(guó)重汽的產(chǎn)品。從當(dāng)初的三個(gè)人一個(gè)小門臉兒，到現(xiàn)在發(fā)展成為一個(gè)擁有60多名職工的大型A級(jí)服務(wù)站和16個(gè)銷售人員的一級(jí)經(jīng)銷商。一步步跟隨中國(guó)重汽由小到大，由弱到強(qiáng)。今年前10月份銷售整車210多輛，成為貴陽(yáng)地區(qū)第二大經(jīng)銷商。
“從開(kāi)始加盟我就認(rèn)準(zhǔn)了中國(guó)重汽這個(gè)品牌。原因很簡(jiǎn)單，中國(guó)要發(fā)展，就離不開(kāi)重型汽車。要發(fā)展重型汽車，就離不開(kāi)中國(guó)重汽這樣的龍頭企業(yè)。”
他掰著手指給我們計(jì)算，2000年賣車3臺(tái)，2001年7臺(tái)，2002年14臺(tái)，“一直到2005年才開(kāi)始賺錢，當(dāng)年賣了100多臺(tái)車?！?/FONT>
整個(gè)采訪過(guò)程中，鄭曉華一直把從濟(jì)南中國(guó)重汽總部來(lái)的人稱為“娘家人”。他高興地告訴記者，明年他的4S店就要開(kāi)張了，邀請(qǐng)我們到時(shí)候一定再來(lái)看看。
“對(duì)于鄭總這樣的經(jīng)銷商，我們一直在政策允許的范圍內(nèi)大力扶持，同時(shí)幫助他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。忠誠(chéng)的經(jīng)銷商是我們中國(guó)重汽的延伸，他們的利益完全和我們綁在了一起，我們樂(lè)見(jiàn)他們發(fā)展壯大。”朱立說(shuō)。
貴州地區(qū)最大的經(jīng)銷商——貴陽(yáng)金海汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理吳順舉說(shuō)，我們也只經(jīng)營(yíng)中國(guó)重汽的產(chǎn)品?！跋裎覀冞@樣的規(guī)模，前來(lái)接洽的單位肯定不少，希望我們能經(jīng)營(yíng)他們的整車，但我們都拒絕了。和中國(guó)重汽走，我們感到有希望、有奔頭?！?/FONT>
小空間做出大文章
走進(jìn)朱立的辦公室，發(fā)現(xiàn)他桌子上放著一摞單子。原來(lái)是各個(gè)經(jīng)銷商存貨表，上面詳細(xì)標(biāo)明每一個(gè)經(jīng)銷商儲(chǔ)存車輛的數(shù)量、車型、配置、訂車日期等內(nèi)容。朱立說(shuō)，這個(gè)是他自己弄的，有了這些表，全省所有經(jīng)銷商的庫(kù)存情況可以一目了然。存貨少了提醒他們備貨，存貨多要問(wèn)清原因，超過(guò)三個(gè)月的，就要實(shí)現(xiàn)資源共享，如果其他經(jīng)銷商需要相同的車輛時(shí)，就從共享資源里調(diào)配。這樣可以有效地幫經(jīng)銷商及時(shí)回籠資金，控制風(fēng)險(xiǎn)。
采訪中，朱立多次提到“控制風(fēng)險(xiǎn)”一詞，給記者留下了很深的印象。他說(shuō)，銷售工作中存在許多意料之外的情況，比如這次貴州一些煤礦安全事故，不僅對(duì)銷量有一定的影響，也可能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這次煤礦安全事故，就對(duì)我們一些用戶的資金支付造成了影響。還好我們的風(fēng)險(xiǎn)控制做得比較好，幾年來(lái)沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)一筆爛賬。
貴陽(yáng)分公司只有十個(gè)人(其中一人在濟(jì)南)，居然有三個(gè)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研。一個(gè)是總經(jīng)理朱立，一個(gè)是汽車部經(jīng)理付崇軍，另一個(gè)是市場(chǎng)部經(jīng)理林英杰。
記者看了他們的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，即是區(qū)域市場(chǎng)的，也有行業(yè)市場(chǎng)的，還有特殊事件影響的，數(shù)據(jù)詳細(xì)，結(jié)論明確。
“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，凡事先調(diào)查，后決策，可以減少失誤，控制風(fēng)險(xiǎn)，”朱立解釋說(shuō)，“在貴州這樣容易狹小的市場(chǎng)里，只有功夫下得比別人多，才有可能取得比別人好的成績(jī)?！?/FONT>
面對(duì)已經(jīng)取得的成績(jī)，朱立并不滿足。他說(shuō)，貴州市場(chǎng)目前從數(shù)量上講，我們已經(jīng)是老大。但細(xì)分市場(chǎng)還有不足，主要是品種單一，以自卸車為主。我們?cè)谄渌囆蜕线€要做更多更細(xì)的工作，希望能全面開(kāi)花，在小空間里盡可能地做出大文章，使銷售量進(jìn)一步提高。
朱立說(shuō)：“目前，我們已經(jīng)將集團(tuán)公司推行的精益化管理方式導(dǎo)入我們銷售工作之中。二次創(chuàng)業(yè)偉大工程開(kāi)展以來(lái)，我們立即組織全體人員進(jìn)行了學(xué)習(xí)討論，提高了認(rèn)識(shí)，鼓舞了干勁。下一步，將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)HOWO A7牽引車、散裝水泥車市場(chǎng)，作為貴州分公司二次創(chuàng)業(yè)偉大工程的重點(diǎn)，把自卸車為主、全面開(kāi)花作為我們的奮斗目標(biāo)，推動(dòng)貴州分公司實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展?！?/FONT>
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