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筆者從2008年至今見證了聯(lián)合卡車從籌劃到籌建以及生產(chǎn)和如今銷售的全過程，深深的體會(huì)到一個(gè)卡車的誕生傾注了多少人的心血和承載了多少人的希望，如今聯(lián)合卡車在中國(guó)的重卡市場(chǎng)上已經(jīng)有了一些名頭，至少在我們京津冀區(qū)域內(nèi)贏得了部分客戶的青睞。但是一個(gè)新產(chǎn)品從無到有，從眾多的重卡生產(chǎn)商手上贏得部分客戶的信賴和最終的購(gòu)買，哪怕是一臺(tái)，也證明聯(lián)合卡車一直是在進(jìn)步著。
2011年9月18日，聯(lián)合卡車經(jīng)銷商會(huì)議在蕪湖召開，會(huì)議上聯(lián)合卡車各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與參會(huì)者進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)2天的溝通和協(xié)調(diào)，聽取眾多經(jīng)銷商的建議。在產(chǎn)品圍繞市場(chǎng)、價(jià)值成就核心競(jìng)爭(zhēng)力等問題上深入的討論，給予了經(jīng)銷商們的極大鼓舞。聯(lián)合卡車的誕生和發(fā)展在卡車界里注定是一個(gè)有爭(zhēng)議的話題，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)問題是“聯(lián)合卡車要做中國(guó)最高端的卡車和第一年銷售量將突破12000臺(tái)”，這個(gè)高調(diào)的線路已經(jīng)讓很多媒體和眾多的卡車生產(chǎn)商嗤之以鼻，不屑一顧，這個(gè)思想也難免。因此出現(xiàn)了很多不同的聲音，為此今天筆者抽出時(shí)間來對(duì)于聯(lián)合卡車的銷售做一下全面的說明。
● 上市日期并不代表銷售日期，聯(lián)合卡車鋪貨姍姍來遲
雖然說2010年12月18日聯(lián)合卡車在蕪湖基地高調(diào)亮相并發(fā)布了U460系列產(chǎn)品68.8萬元的價(jià)格后，市場(chǎng)反響一片，為此筆者寫了一篇《聯(lián)合卡車：68.8萬元帶來的思考》 的博文，從價(jià)格和市場(chǎng)方面分析聯(lián)合卡車此次上市工作其實(shí)只是一個(gè)噱頭，并沒有真正拉開聯(lián)合卡車市場(chǎng)銷售的帷幕。的確截止到2011年3月21日開始，聯(lián)合卡車才開始陸續(xù)將U340牽引車（6x4）投放到各地簽約經(jīng)銷商處，第一批車輛陸續(xù)投放到各地大約一直持續(xù)到4月27日，而當(dāng)時(shí)聯(lián)合卡車只有這么一款車型。這個(gè)時(shí)候第二個(gè)季度只剩下一個(gè)月的時(shí)間了。
僅僅有一款車在市場(chǎng)上銷售，給予客戶的選擇余地非常小，也就注定了聯(lián)合卡車的銷售量并不能很快的起來。在第一批車輛的生產(chǎn)和銷售過程中，難免會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)車間設(shè)備的調(diào)試、配件供應(yīng)的磨合等問題，又牽扯到高端車的質(zhì)量問題，因此聯(lián)合卡車在生產(chǎn)的把關(guān)程度上慎之又慎。導(dǎo)致其他型號(hào)的車型不能及時(shí)生產(chǎn)和鋪貨，嚴(yán)重制約了產(chǎn)能。
當(dāng)時(shí)外蒙有一個(gè)大訂單（超過500臺(tái)），客戶也參觀了工廠并詳細(xì)的了解了產(chǎn)品的整個(gè)工藝，非常滿意，可惜聯(lián)合卡車廠因?yàn)榻回浿芷诘膯栴}而沒有簽約，非常遺憾！到2011年6月份，聯(lián)合卡車才推出了4X2牽引車，這個(gè)時(shí)候真正的需求已經(jīng)過了一個(gè)高潮。這個(gè)時(shí)候聯(lián)合卡車才僅僅有2款車型在市場(chǎng)上銷售。
2011年7月18日，聯(lián)合卡車的第一批混凝土攪拌車（6X4）底盤的車輛順利到達(dá)河北保定市場(chǎng)，從此才拉開了聯(lián)合卡車混凝土攪拌車在整個(gè)市場(chǎng)上的鋪貨和銷售。可以說，聯(lián)合卡車在市場(chǎng)上有3款車銷售的時(shí)候，2011年已經(jīng)過去了大半年的好時(shí)光。聯(lián)合卡車2011年的銷售嚴(yán)格來說，其實(shí)只是半年的銷售！
● 產(chǎn)品設(shè)計(jì)偏離中國(guó)市場(chǎng)需求，聯(lián)合卡車市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)未完善
這幾年中國(guó)重卡市場(chǎng)一直在變化，尤其是政策的影響力不斷的擴(kuò)大和國(guó)家道路運(yùn)輸法規(guī)的不斷完善，重卡市場(chǎng)那種多拉超載賺錢的思想在一直改變。輕量化、大馬力、高速度、高安全性、低油耗、舒適化設(shè)計(jì)的這種趨勢(shì)越來越明顯，而聯(lián)合卡車的外觀設(shè)計(jì)和配件的應(yīng)用，多出于歐洲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在保證承載貨物的同時(shí)，對(duì)于駕駛員安全系數(shù)要求非常的高，因此聯(lián)合卡車的產(chǎn)品與市場(chǎng)上現(xiàn)在的車型相比較而言，自身整備質(zhì)量高出800-1000KG。
筆者曾經(jīng)拿出國(guó)內(nèi)知名的幾個(gè)廠家同種技術(shù)參數(shù)的卡車與聯(lián)合卡車放在一起來比較，想減輕聯(lián)合卡車的自身重量，去掉12片簧換成4片簧的少偏簧結(jié)構(gòu)；將大梁換成單層大梁；將變速箱外殼換成鋁合金外殼；將車身上的附件變成小的，或者薄的產(chǎn)品，這樣算下來可以減少500KG左右，與國(guó)內(nèi)的其他廠得還有不少差距，那么這個(gè)差距就集中在駕駛室上。
如果有人到現(xiàn)場(chǎng)看過聯(lián)合卡車的駕駛室，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合卡車的駕駛室是多么的厚重。這個(gè)安全的駕駛室至少重了300KG以上！別小看這300KG的重量，用戶很看得重，如果對(duì)用戶講這個(gè)駕駛室安全系數(shù)比較高，但是車輛自重稍偏大一點(diǎn)，那么用戶對(duì)這個(gè)寧肯選擇輕量化的產(chǎn)品，尤其是河北區(qū)域的用戶。這個(gè)思想跟國(guó)外的截然相反。
這個(gè)問題從側(cè)面反映了聯(lián)合卡車從建廠到產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)，到生產(chǎn)制造上，沒有很好的做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展變化的功課。到如今輕量化的產(chǎn)品還沒有推出來，也嚴(yán)重影響了聯(lián)合卡車市場(chǎng)銷售。
在任何一個(gè)比較成熟的市場(chǎng)上，重卡廠商的銷售網(wǎng)絡(luò)非常的完善和發(fā)達(dá)，一個(gè)地區(qū)好幾個(gè)同一種品牌的4S店面都會(huì)有好幾家。而如今的新產(chǎn)品銷售在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上都存在一定的問題，這不是賣牛奶，隨便找個(gè)地方投資幾萬元就可以做一個(gè)形象店面，更不是某些知名的卡車品牌，動(dòng)則投資上千萬建設(shè)4S店面也能感覺的投資的回報(bào)率以及風(fēng)險(xiǎn)可以預(yù)知。
投資聯(lián)合卡車的經(jīng)銷商第一個(gè)是覺得聯(lián)合卡車一定能夠做大，另一方面覺得前期就投資上百萬建設(shè)4S形象店面覺得有些心里沒底，所以聯(lián)合卡車的網(wǎng)絡(luò)必須是一個(gè)慢慢完善和發(fā)展的過程。在這一點(diǎn)上，聯(lián)合卡車做的非常好，并不要求經(jīng)銷商一定要建設(shè)4S店面才能拿到銷售的代理權(quán)，也是從經(jīng)銷商的實(shí)際出發(fā)，逐步的完善。
據(jù)了解目前聯(lián)合卡車正在有序的推進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，預(yù)計(jì)真正的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善，至少還需要2--3年的時(shí)間才能初具規(guī)模。
[NextPage]● 品牌形象塑造投入精力偏弱，金融支持必須加快完善布點(diǎn)
在現(xiàn)代的這個(gè)社會(huì)里，再好的產(chǎn)品也是需要宣傳的，那種酒好不拍巷子深的思想將會(huì)越來難做。聯(lián)合卡車在品牌形象塑造方面從建廠到新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)以及到車輛銷售，在廣告投入方面比較少。最大型的廣告投入應(yīng)該是7月2日變形金剛首映上投入了一次大型的廣告。我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)廣告其實(shí)效果并不好，因?yàn)椤蹲冃谓饎?》的觀影者大部分是比較時(shí)尚的年輕人，而這一個(gè)群體中從事重卡行業(yè)的人物又很少，所以宣傳的效果并不是很好。另一方面看看國(guó)內(nèi)的其他重卡長(zhǎng)家，諸如一汽、東風(fēng)、大運(yùn)等在央視上的廣告宣傳以及品牌傳播力度是比較全面的。
經(jīng)銷商目前在聯(lián)合卡車的品牌推廣活動(dòng)中，往往能力有限，只是小范圍內(nèi)的進(jìn)行巡展、座談會(huì)等一些小活動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)還有些影響，放大了來說并不能形成一個(gè)合力，所以到今天聯(lián)合卡車的知名度還是比較低。
據(jù)調(diào)查顯示，目前在中國(guó)購(gòu)買重卡的客戶群體中，采用融資方式的大約占到了60%以上。這就對(duì)于經(jīng)銷商的資金情況要求比較高，而聯(lián)合卡車的一些融資方案和渠道正在建設(shè)當(dāng)中，也沒有及時(shí)跟市場(chǎng)經(jīng)銷商詳細(xì)講解，往往造成經(jīng)銷商很困惑。金融操作培訓(xùn)和經(jīng)銷商的合作模式目前正在積極的推進(jìn)，預(yù)計(jì)最后一個(gè)季度將會(huì)強(qiáng)化該方面的溝通和合作，屆時(shí)融資將全面推向市場(chǎng)。
像成熟的卡車生產(chǎn)商諸如一汽、東風(fēng)、重汽等都有自己的財(cái)務(wù)公司，對(duì)于經(jīng)銷商的額度支持等方面做的非常到位，但是聯(lián)合卡車就沒有那么爽了，只能依靠一些銀行或者租賃公司或者外部金融機(jī)構(gòu)等，這些公司對(duì)于聯(lián)合卡車或者經(jīng)銷商來說，合作起來總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不自然的成分存在。
● 優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)開展情況不理想，營(yíng)銷組合策劃沒有任何力度
在2010年9月份聯(lián)合卡車沒有上市之前，筆者就寫過一篇文章《聯(lián)合卡車：重點(diǎn)區(qū)域突破將是成功之道》 ，重點(diǎn)對(duì)聯(lián)合卡車的一些將來可能強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)做了推薦，可是回過頭來發(fā)現(xiàn)，聯(lián)合卡車其實(shí)在這些區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做的并不是很好。也許有很多客觀原因存在，但是尤其是江浙滬等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)又容易接受新事物的區(qū)域，這些區(qū)域物流業(yè)非常的發(fā)達(dá)，距離聯(lián)合卡廠區(qū)有非常的近，有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說這些區(qū)域開展起來要比新疆等地區(qū)來的更快一些，可惜這幾個(gè)區(qū)域到目前的銷售情況還不如其他地區(qū)的銷售，能說明什么問題呢？
說到營(yíng)銷組合策略，聯(lián)合卡車沒能夠在市場(chǎng)上折騰出一些來，也不能全怪聯(lián)合卡廠家，畢竟一個(gè)新的品牌是要一個(gè)完善的過程。筆者曾經(jīng)從事重卡銷售7年之久，對(duì)卡車的銷售、客戶和市場(chǎng)有一定的了解。對(duì)于目前的這一些巡展、座談會(huì)、降價(jià)等促銷手段沒有一點(diǎn)好感，并不是否定這些策略沒有任何用處，只是覺得這樣的被用爛的促銷模式已經(jīng)沒有任何新意可談了。
筆者認(rèn)為聯(lián)合卡車可以從經(jīng)營(yíng)性租賃或者以入股方式進(jìn)入推廣產(chǎn)品銷售不失為一種好的方法（入股銷售其實(shí)是筆者這幾年從事銷售行業(yè)得到的一種啟發(fā)，簡(jiǎn)要解釋一下入股銷售，就是以產(chǎn)品作為股份投入到物流公司或者使用者的手中，然后取得設(shè)備經(jīng)營(yíng)分紅權(quán)，等設(shè)備價(jià)值與經(jīng)營(yíng)分紅權(quán)一致時(shí)，即撤出股權(quán)的一種銷售方法），聯(lián)合卡車的銷售管理者可以參考一下。
● 專用車強(qiáng)強(qiáng)合作沒有發(fā)揮合力，銷售更是婆娑迷離
眾所周知聯(lián)合卡車有一個(gè)重要的股東那就是國(guó)內(nèi)最大的專用車制造商中集車輛（集團(tuán)）有限公司，每年以8萬輛的專用車在市場(chǎng)上銷售，一開始聯(lián)合卡車說要12000臺(tái)的目標(biāo)其實(shí)很大原因應(yīng)該是沖著這個(gè)來的。可是聯(lián)合卡車在銷售的過程中并沒有跟中集的各個(gè)工廠以及各地區(qū)的銷售商形成合力。一方面中集車輛集團(tuán)在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中與各個(gè)主機(jī)廠的關(guān)系一直保持比較緊密，另一方面中集的專用車銷售也依賴各個(gè)地區(qū)其他主機(jī)廠的4S銷售，這種雙重銷售身份應(yīng)該讓誰都存在或多或少的一些誤會(huì)。
[NextPage]其實(shí)這種誤會(huì)是在所難免的，況且很多其他主機(jī)廠或者掛車廠也愛在背后議論中集車輛經(jīng)營(yíng)聯(lián)合卡車的一些問題，筆者為此跟中集車輛的相關(guān)人員證實(shí)，中集車輛原設(shè)立的4S店也是分區(qū)域銷售聯(lián)合卡車的，而聯(lián)合卡車廠給予中集的政策是跟其他非中集經(jīng)銷商一樣，并沒有享受任何特權(quán)。中集經(jīng)營(yíng)聯(lián)合卡車，只是作為眾多經(jīng)銷商的一個(gè)，聯(lián)合卡車也是中集4S店多代理的一個(gè)品牌而已。
尤其是在混凝土攪拌運(yùn)輸車等一些底盤和上裝結(jié)合緊密的產(chǎn)品上多下功夫，先進(jìn)行一招鮮等重點(diǎn)產(chǎn)品上重點(diǎn)突破，跟中集的專用車形成打包銷售等合力，才能發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)來。之前也寫過《攪拌車上樓，集瑞重卡劍走偏鋒》文章，可以作為參考。
以上啰嗦了這么半天，就是筆者目前對(duì)聯(lián)合卡車的一些了解，其實(shí)還有一些更深層次的問題，這不是經(jīng)銷商所考慮的范圍，因此也就不再多說了。但是作為聯(lián)合卡車眾多經(jīng)銷商之一的我們，對(duì)于聯(lián)合卡車給予了非常高的期望，期望聯(lián)合卡車能夠發(fā)展的更好！
說點(diǎn)題外話：卡車的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪方面？很多人說的都不一樣，那么按照純銷售的角度來回答，那就是“如何降低用戶的采購(gòu)成本，讓用戶創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值”這才是卡車競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)。所以聯(lián)合卡車廠在以后的生產(chǎn)研發(fā)、售后服務(wù)、宣傳推廣中，一定要圍繞著這個(gè)問題來做。
2011年整個(gè)中國(guó)重卡銷售基本上快要定性了，下滑已經(jīng)是必然的趨勢(shì)。那么2012年重卡市場(chǎng)將會(huì)怎么樣？很多重卡界或者營(yíng)銷界的人士已經(jīng)在討論中國(guó)重卡未來的市場(chǎng)了。筆者在卡車界混了這么多年，對(duì)未來的重卡市場(chǎng)也有些小的心得體會(huì)。對(duì)于我的感覺，即使是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)依然保存著9%的高增率，重卡未來2-3年的市場(chǎng)也并不會(huì)好到那一點(diǎn)上，像2010年那么火爆的市場(chǎng)情況將會(huì)一去不復(fù)返了。
● 我之所以敢下這么一個(gè)結(jié)論主要是基于以下幾點(diǎn)的判斷：
1、明年面臨中央政府的換屆工作，對(duì)于經(jīng)濟(jì)一定是以維穩(wěn)為先，不可能就很多問題進(jìn)行整改。
2、人民幣對(duì)外一直面臨升值的壓力，對(duì)內(nèi)一直貶值，中國(guó)這2年的CPI指數(shù)在政府已經(jīng)修改的基礎(chǔ)上還依然保持高位，那么中央對(duì)外放行貨幣慎之又慎，造成市場(chǎng)短時(shí)間資金流動(dòng)困難將是一個(gè)持續(xù)的過程。
3、房地產(chǎn)問題已經(jīng)影響到國(guó)家的整體發(fā)展戰(zhàn)略，用地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)而綁架中國(guó)經(jīng)濟(jì)的畸形發(fā)展將在嚴(yán)控下得以好轉(zhuǎn)，輕易不會(huì)松手調(diào)控。
4、中國(guó)2011年到年終的重卡庫(kù)存量將達(dá)到1個(gè)季度的銷量，所以前置資源車的意愿將會(huì)被破滅，處理庫(kù)存將是當(dāng)務(wù)之急。
5、中國(guó)重卡物流行業(yè)運(yùn)輸成本將進(jìn)一步提高，行業(yè)混亂差的整體狀況并沒有改觀，所以用戶購(gòu)車意愿降低，再加上高鐵提速所擠出來的貨運(yùn)提高，公路運(yùn)輸將在短期內(nèi)出現(xiàn)下降。
面對(duì)如此的情況，聯(lián)合卡車的經(jīng)銷商們，做好準(zhǔn)備了嗎？
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2019-08-02 18:30:27
國(guó)六時(shí)代來了！推行國(guó)六技術(shù)，中集聯(lián)合卡車全面發(fā)力
日前，中集聯(lián)合卡車售后服務(wù)體系提前布局迅速響應(yīng)，在安徽蕪湖總部舉辦三期國(guó)六技術(shù)普及工作，以消除用戶對(duì)新品的售后維修之憂。作為史上最為嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)六的到來不僅意味著車輛在發(fā)動(dòng)機(jī)上的升級(jí)，對(duì)于中集聯(lián)合卡車而言，其更意味著從整車的匹配調(diào)試，到終端用戶日常使用培訓(xùn)，再到售后維修技術(shù)的全面升級(jí)，都需要同步滿足國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)，而且用戶對(duì)國(guó)六的服務(wù)保障也提出了更高的要求。
