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“大運汽車2011年的銷量目標是2萬輛，未來10年，年銷量將突破10萬輛?！鄙轿鞔筮\汽車董事長遠勤山去年如此規(guī)劃。從銷量數(shù)據(jù)上看，今年上半年，大運汽車重卡銷量逆勢大漲。1~7月，重卡銷售7744輛，同比增長260.19%，成為今年上半年重卡銷量增幅冠軍。其中，7月，大運重型貨車銷量達1173輛，同比增長212.8%。
大運汽車的重卡銷量受到多方人士質(zhì)疑。當記者撥通大運汽車重卡總設(shè)計師潘科揚的電話時，被告知潘科揚已經(jīng)離職。接聽電話的男子自稱是大運汽車新應(yīng)聘的門衛(wèi)，真是匪夷所思。大運重卡迷霧頓起。
● 疑問一：銷量有多少
據(jù)了解，大運汽車目前有3個卡車生產(chǎn)基地，分別在山西、湖北和四川。其中，重卡主產(chǎn)地在山西運城，湖北主要生產(chǎn)改裝車，四川成都主要生產(chǎn)輕卡，湖北和四川的銷量都不大。從某種意義上講，發(fā)動機采購數(shù)量是重卡銷量的晴雨表。大運重卡采用斯太爾平臺，動力總成主要選用濰柴發(fā)動機。記者通過多種渠道了解到，大運汽車上半年采購發(fā)動機1700余臺。其他零部件供應(yīng)配套情況也與這一數(shù)量基本吻合。
業(yè)內(nèi)人士分析說：“大運汽車除非去年庫存發(fā)動機有5000臺，才有可能實現(xiàn)上半年的銷量。從重卡企業(yè)的訂貨慣例看，發(fā)動機有那么大庫存的可能性很小。何況去年重卡行情不錯，發(fā)動機資源很搶手。”另有內(nèi)部人士透露，上半年大運汽車重卡銷量在4800輛左右。
記者曾探訪過大運汽車在某省會城市的重卡經(jīng)銷網(wǎng)點，發(fā)現(xiàn)銷售情況很不樂觀。由于購買大運重卡的用戶，在山西省內(nèi)行駛可減免過橋過路費，大運重卡的主要銷售地區(qū)是山西。前兩年，山西省重卡銷量增幅一直小于全國平均增長幅度，今年山西重卡銷量下滑了30%，區(qū)域市場價格戰(zhàn)激烈。大運重卡異軍突起的說法現(xiàn)在看來過于樂觀。“各地銷量增幅比較平均，具體分布情況保密?！贝筮\汽車銷售公司副總經(jīng)理這樣回答記者關(guān)于銷量分布情況的提問。
銷量究竟是多少？增量在何處？此為第一迷霧。
● 疑問二：出口多少車
大運是靠生產(chǎn)摩托車起家的企業(yè)，大運摩托車在國際市場有一定品牌知名度，但能否將在國際市場營銷摩托車的經(jīng)驗套用在重卡營銷上，一直存在爭議。去年7月2日，大運汽車與阿爾及利亞客商簽訂代理銷售大運重卡的協(xié)議。
去年8月10日，在山西太原裝備制造業(yè)博覽會上大運與埃及易卜拉辛公司簽訂5年供應(yīng)1萬輛重卡的訂單，出口額高達25億元人民幣。此外，還與厄瓜多爾明成進出口公司簽訂供應(yīng)6000輛重卡的合同，與中國香港達勝國際公司達成供應(yīng)600輛重卡的合同。去年11月，該企業(yè)宣布與伊朗霍爾木茲柴油有限公司簽訂采購2500輛重卡的協(xié)議，"重拳"頻頻出擊，重卡行業(yè)為之側(cè)目。
至今，大運汽車在多個場合宣布與埃及、伊朗、阿爾及利亞等國家簽訂銷售訂單1.96萬輛。然而，記者了解到，對伊朗的出口困難重重，目前正為在伊朗建一個CKD組裝工廠而重新談判。對阿爾及利亞、埃及和蒙古雖然有零星產(chǎn)品出口，但總體銷量遠未達到1.96萬輛。除高調(diào)宣傳簽約儀式外，后續(xù)實際交車出口的情況杳無音信。
● 疑問三：生產(chǎn)在何處
據(jù)了解，大運山西運城生產(chǎn)基地的一期工程設(shè)計產(chǎn)能是5萬輛，二期工程將擴展為年產(chǎn)10萬輛以上的規(guī)模。有媒體近期報道稱，大運重卡駕駛室擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，還有其他多項專利，大運自行設(shè)計了6條國內(nèi)領(lǐng)先的懸掛式同步流水線，每5分鐘就有一輛載重28噸的重卡下線，完成了由技術(shù)引進到自主創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型。
然而，今年上半年，有業(yè)內(nèi)人士去大運汽車參觀，卻發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場的氛圍和該企業(yè)上半年產(chǎn)銷量增長的情況不太相稱。"按理說，生產(chǎn)線應(yīng)該是熱火朝天的生產(chǎn)場景，但生產(chǎn)車間里卻沒有多少人干活兒。現(xiàn)場工人透露：生產(chǎn)線上的10輛車，是給參觀的人看的。"這位業(yè)內(nèi)人士說。
大運重卡究竟有多少產(chǎn)品是在運城生產(chǎn)基地生產(chǎn)的，成了一個迷。
● 疑問四：人才怎樣用
由于企業(yè)發(fā)展理念不同，再加上經(jīng)營狀況不佳等原因，不少人才離開了大運汽車。大運汽車總設(shè)計師潘科揚被外界視為該企業(yè)汽車技術(shù)的脊梁，然而，潘科揚已離職4個月左右，目前大運汽車的設(shè)計師依然空缺。原總設(shè)計師的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話號碼竟然匪夷所思地分配給了"門衛(wèi)"候選人，大運汽車如何對待學有專長的各類人才，是個有待解開的迷。
● 疑問五：供應(yīng)商選擇
在重卡行業(yè)，福田歐曼算是后起之秀，但歐曼對于供應(yīng)商的選擇比較嚴格，這是福田在重卡技術(shù)積淀相對不足的情況下快速打開市場的重要原因之一。大運汽車在關(guān)鍵零部件選配方面沒有多少與眾不同之處，基本采用斯太爾重卡平臺的總成，與大運汽車有供貨關(guān)系的供應(yīng)商表示：“大運經(jīng)常對配套產(chǎn)品壓價，而且付款不及時，隨意性較強?！?/FONT>
消息人士日前告訴記者，或許是出于降低成本的考慮，為大運摩托配套的一些零部件供應(yīng)商，正逐漸滲透到大運重卡供應(yīng)體系中來?！半m然不是核心零部件，但采用摩托車零部件供應(yīng)商的產(chǎn)品為重卡配套，很難講能否確保車輛的檔次。”業(yè)內(nèi)人士評價說。
● 疑問六：大撒網(wǎng)式傳播
通常來講，重卡是生產(chǎn)資料，銷售對象相對明確，卡車企業(yè)通常選擇在目標用戶群容易接觸到的媒介發(fā)布產(chǎn)品或品牌形象類的廣告，尤其注重在煤礦、工程工地或物流用戶集中的區(qū)域市場舉辦巡展活動等。但大運重卡獨辟蹊徑，采用電視廣告"轟炸"的大眾傳播手法。據(jù)了解，大運重卡投入1.5億元巨資塑造強勢品牌，尤其青睞衛(wèi)視傳播，這種主要面向全國大眾的"大手筆"，在國內(nèi)重卡領(lǐng)域還是首家。
有業(yè)內(nèi)人士表示，大運重卡立足高端，但市場基礎(chǔ)工作并不扎實，既沒有四通八達的網(wǎng)絡(luò)，也不重視直接面向用戶的基層營銷活動，總感覺想要一口吃個大胖子。對于重卡這類生產(chǎn)資料，與用戶近距離接觸的營銷活動，比"有棗沒棗三桿子"大撒網(wǎng)式的傳播更有效?，F(xiàn)在來看，大運重卡宣傳攻勢在開始時的起步階段發(fā)揮了一定積極作用，但后續(xù)影響力有待考證。這種非常規(guī)的營銷方式究竟能給大運帶來多少實實在在的重卡用戶也是一個謎。
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