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“目前，錫柴在客車市場的營銷重點是要做好產(chǎn)品品質(zhì)，給用戶創(chuàng)造期望價值?！?月18日，一汽解放無錫柴油機廠（以下簡稱“錫柴”）副廠長許雪芬在接受記者采訪時表示，在總結(jié)近幾年錫柴客車市場的實際情況后，錫柴“十二五”期間調(diào)整其在客車市場的營銷策略，從過去的全面鋪攤轉(zhuǎn)向集中優(yōu)勢資源，打好市場基礎，打造在細分市場的產(chǎn)品競爭力，給用戶創(chuàng)造超越期望的價值。
■ 做好市場基礎工作
錫柴已在重卡領域建立了奧威的著名品牌，這幾年在客車市場的發(fā)展卻一直不快。許雪芬分析了其中原因，錫柴對客車市場競爭的認識和準備必須加強?！艾F(xiàn)在我們的目標非常明確，做好市場基礎工作是錫柴現(xiàn)階段的主要任務?！彼f。這些基礎工作包括將優(yōu)秀的技術(shù)力量調(diào)配到客車市場，加強營銷團隊的建設，加強客車市場發(fā)動機的適應性開發(fā)，更貼近市場需求，用戶期望，構(gòu)建更加完備的客車服務網(wǎng)絡，加快市場響應速度，提升客車市場的綜合競爭力。
在卡車市場，錫柴發(fā)動機的產(chǎn)品競爭力毋庸置疑。不過，在運行工況完全不同的客車市場，錫柴發(fā)動機要成為好的動力產(chǎn)品，首先需要對發(fā)動機進行更具適應性和針對性開發(fā)和匹配。許雪芬認為，錫柴在客車動力產(chǎn)品營銷競爭力的提升，必須把產(chǎn)品技術(shù)放在營銷首位，其次才是服務營銷和品牌營銷。
提升產(chǎn)品技術(shù)營銷力，即提升錫柴發(fā)動機的產(chǎn)品競爭力。為此，錫柴對整個客車營銷團隊進行了人員組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。把研發(fā)團隊中的精英、專家加入客車團隊中，增強了客車動力產(chǎn)品適應性開發(fā)、匹配的技術(shù)支撐，從而提升過硬的產(chǎn)品競爭力。
“市場營銷力是企業(yè)綜合競爭能力在市場中的反映?！痹S雪芬表示，做好市場基礎工作，錫柴產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、團隊戰(zhàn)斗力、生產(chǎn)管理的先進性將在市場充分顯現(xiàn)。
■ 做競爭力最強的產(chǎn)品
目前，客車用發(fā)動機市場70%以上的份額由其他企業(yè)占有，在這種相對壟斷的市場競爭格局下，錫柴對未來在這一領域的發(fā)展充滿信心?！笆袌龈偁幐窬忠恢笔莿討B(tài)的。每一次產(chǎn)品的升級，每一次用戶需求的提升，都是給我們的機會?！痹S雪芬說。
在這個市場，面對營銷隊伍數(shù)倍于自己的競爭對手，錫柴選擇的不是爭搶銷量，而是通過集中優(yōu)勢資源，打造更有競爭力的產(chǎn)品，在細分市場取得決定性勝利，為用戶創(chuàng)造超越期望的價值。
“錫柴的優(yōu)勢產(chǎn)品要在細分市場中做成最好，引領行業(yè)發(fā)展?！痹S雪芬告訴記者，一款好的發(fā)動機，要成為一個細分市場中好的動力產(chǎn)品，必須花費大量的功夫進行適應性開發(fā)。錫柴要做的就是在目標市場打造更具競爭力的產(chǎn)品。“如果這款產(chǎn)品匹配后，在行業(yè)內(nèi)各項性能指標不具有競爭力，錫柴會主動放棄這樣的產(chǎn)品?！彼硎尽?/FONT>
在這一思想的指導下，在客車動力產(chǎn)品的選擇和適應性開發(fā)匹配方面，錫柴加快了與國內(nèi)客車整車廠的戰(zhàn)略合作步伐；面對旅游車、長途客車、團體車等不同工況的產(chǎn)品，錫柴根據(jù)不同的路譜，制定了不同的發(fā)動機動力專業(yè)化解決方案；在國內(nèi)一線城市的公交車市場，錫柴始終保持奧威發(fā)動機大功率、大扭矩、低排放、低噪音、低油耗、長壽命的競爭優(yōu)勢……
■ 構(gòu)筑強大服務體系
“我們鄭重承諾，錫柴國Ⅳ客車發(fā)動機實行3年或30萬公里質(zhì)量保修，終身服務；購買錫柴產(chǎn)品的用戶從購買的第一個月內(nèi)，如出現(xiàn)機體缸蓋、曲軸等重要零部件質(zhì)量問題，無條件更換發(fā)動機……”在錫柴國Ⅳ新品推介會上，許雪芬代表錫柴鄭重向廣大客車用戶承諾。這一底氣十足的服務承諾背后，既有錫柴對自身產(chǎn)品性能的自信，也源于其整個服務體系建設的快速成長。
“客車用戶最關(guān)心發(fā)動機的可靠性，其次才是省油?！痹S雪芬告訴記者，為了讓客車市場的用戶享受到錫柴便捷的服務，近兩年，錫柴加快了客車服務網(wǎng)絡的建設，并在服務政策上向客車市場傾斜。目前在錫柴1400家服務站中，專門面向公交用戶的就有100多家。錫柴還為客車用戶推出24小時“保姆式”服務，并在旗下服務站中推行客車優(yōu)先維修的政策，保障車輛正常使用。
構(gòu)筑完備、便捷的客車市場服務體系，成為錫柴今年的重點工作之一。據(jù)了解，目前，錫柴對客車發(fā)動機用戶也實行100%建立檔案、100%回訪制度，并隨時提供技術(shù)咨詢和指導；對于一次性購買10臺以上的大用戶，整車到位一個月內(nèi)，錫柴的技術(shù)人員就會上門為用戶免費培訓，確保用戶正確使用和維護保養(yǎng)發(fā)動機，以及發(fā)動機常見故障的判斷和處理方法；接到用戶的應急服務需求信息，2小時到位，快速處理。這些服務舉措的落實，已經(jīng)在各地客車用戶中贏得了良好的口碑。
從今年錫柴發(fā)動機在客車市場的表現(xiàn)看，這一新的營銷思路開始卓見成效。在很多地區(qū)的細分市場，錫柴發(fā)動機開始展示出其競爭力。比如，寧波公交11米以上客車100%選用錫柴機，南昌公交購車80%以上選擇錫柴機，在今年累計投放的1000多輛錫柴國Ⅳ發(fā)動機中，用戶反饋發(fā)動機可靠耐用，出車率高、噪聲低、振動小在國內(nèi)領先。不過，許雪芬的期望仍然不是市場份額和銷量這些直觀的數(shù)據(jù)?！拔移谕健濉?，錫柴發(fā)動機在客車市場凸顯的不是市場銷量的影響力，而是品質(zhì)的影響力?！彼硎荆合Ｍ麑脮r客車市場的用戶能像卡車用戶一樣喜愛甚至偏愛錫柴產(chǎn)品，“民族品牌，高端動力”成為用戶首選，這就是我們的真正目標。
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