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作為聯(lián)合卡車的大股東之一，奇瑞早在三年前就籌劃進(jìn)軍重卡市場。近日，聯(lián)合卡車U460上市，讓奇瑞真正圓了自己的重卡夢。不過，在很多業(yè)內(nèi)人士看來，售價68.8萬元的U460，價格明顯高于國產(chǎn)重卡(大多45萬元以下)。
作為重卡新兵，聯(lián)合卡車如何依托U460，成功實現(xiàn)自主卡車在中高端市場的真正破局?這是擺在銷售老總涂小岳面前的一道難題。
差異化定位
與國產(chǎn)重卡固守中低端市場不同，聯(lián)合卡車從一開始就將市場目標(biāo)瞄準(zhǔn)了進(jìn)口高端重卡與國產(chǎn)重卡的“空白地帶”——45萬元~80萬元的重卡市場。在產(chǎn)品定位和市場定價上走差異化競爭路線，是聯(lián)合卡車從國產(chǎn)重卡中突圍的第一步。
為此，聯(lián)合卡車并沒有像國內(nèi)重卡行業(yè)的“前輩們”一樣，通過引進(jìn)國外成熟的重卡平臺技術(shù)來 “二次開發(fā)”，而是依托股東各方在行業(yè)的優(yōu)勢和資源，并結(jié)合歐洲最先進(jìn)重卡技術(shù)，開發(fā)出一個全新的UE重卡平臺。
“如果用別人現(xiàn)有的技術(shù)平臺來開發(fā)，幾乎不用冒什么市場風(fēng)險，但是定價肯定是要由別人說了算?！奔鹇?lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理向記者舉例道，國產(chǎn)的山寨蘋果手機(jī)，售價只能賣到蘋果的1/5甚至1/10，就是因為不愿創(chuàng)新。
“因為你的很多競爭對手也是這么做的，而重卡消費(fèi)者都會算一筆賬，他們根據(jù)車型平臺再一對比配置和價格，就知道你生產(chǎn)出來的車應(yīng)該值多少錢?！痹谕啃≡揽磥?，聯(lián)合卡車推出的全新UE平臺，僅此一項就與對手拉開了差距。
在聯(lián)合卡車高調(diào)出擊國內(nèi)重卡市場時，這片領(lǐng)地已經(jīng)被人看做 “紅海一片”：售價動輒百萬元的進(jìn)口重卡牢牢占據(jù)“金字塔”需求的制高點，而國產(chǎn)重卡由于受制于技術(shù)和品牌的雙重瓶頸，只能在45萬元以下的價格區(qū)間展開搏殺。
為此，國內(nèi)不少后期進(jìn)入重卡領(lǐng)域的企業(yè)，甚至不惜以“低技術(shù)、低成本”方式向老對手發(fā)起價格戰(zhàn)，為的就是在短期內(nèi)搶到一定的市場份額。對比之下，聯(lián)合卡車卻在 “反其道而行之”，不僅高調(diào)出擊中高端重卡領(lǐng)地，而且揚(yáng)言要通過顛覆傳統(tǒng)的重卡產(chǎn)銷模式，做中國重卡的“領(lǐng)軍者”。
“我們的目標(biāo)是在第一年銷售1.2萬輛重卡，目前我們已累計接到訂單超4000個?！蓖啃≡栏嬖V記者，目前的重卡市場還有大量準(zhǔn)重卡，今后純重卡市場發(fā)展?jié)摿艽?，重卡客戶對產(chǎn)品技術(shù)、性能的需求也會不斷升級。
利用金融杠桿
“我根本不賣卡車。想用卡車嗎?那好，我們坐下來談一談以什么樣的價格來用這款車?！痹谕啃≡姥壑校蛙嚨挠脩粜枨笈c轎車完全不同，前者對產(chǎn)品的使用權(quán)更為在意，因此這類消費(fèi)者更愿意接受“租賃銷售”模式，后者是一種不以產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移為目的的營銷手段。
當(dāng)然，聯(lián)合卡車并不排斥要將產(chǎn)品賣給用戶，其推出的創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，也將令常規(guī)重卡銷售 “賣車掙錢+售后維修掙錢”的模式得以顛覆。
記者了解到，一個更為大膽的重卡租賃計劃正在穩(wěn)步推進(jìn)——通過完善的金融服務(wù)體系，聯(lián)合卡車要在國內(nèi)首開重卡租賃銷售的先河。在此之前，只有三一重工(600031,股吧)這樣的專用車生產(chǎn)企業(yè)，在租賃營銷上獲得了成功。這無疑激勵了后來者聯(lián)合卡車。
“經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多客戶其實并不需要購買一輛重卡，如果可以的話他們寧愿租一輛。”在銀根緊縮的預(yù)期下，定價遠(yuǎn)高于國產(chǎn)重卡的聯(lián)合卡車，如果要降低消費(fèi)者的“準(zhǔn)入”門檻，就需要更多金融政策的支持。
涂小岳認(rèn)為，聯(lián)合卡車的股東方——奇瑞和中集旗下各有金融公司和財務(wù)公司，這將為集瑞聯(lián)合卡車的銷售提供很大便利。
接下來的問題是，如何通過營銷服務(wù)的新舉措，讓消費(fèi)者認(rèn)可重卡租賃其實遠(yuǎn)比買一輛更劃算。對此，聯(lián)合卡車給出的答案是“一體化服務(wù)”。
涂小岳告訴記者，實際上售價68.8萬元的U460高端牽引車，不僅包括車的價格，還有連“進(jìn)口重卡都不敢承諾”的三年或36萬公里的免費(fèi)保養(yǎng)，此外，購車時的金融服務(wù)，購車后超長質(zhì)保期的配件服務(wù)、車隊信息管理甚至物流業(yè)務(wù)支持等都包含在車價內(nèi)。
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