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2010年對(duì)于解放來(lái)說(shuō)是充滿(mǎn)光榮與夢(mèng)想的一年。在解放公司全體員工的努力下，解放卡車(chē)銷(xiāo)售異?；鸨掷m(xù)保持高位，月均銷(xiāo)量超過(guò)2.2萬(wàn)輛，截至11月末，今年解放公司中重卡車(chē)已累計(jì)銷(xiāo)售24.5萬(wàn)輛，突破歷史最高紀(jì)錄，同比增長(zhǎng)68%，高于行業(yè)14%。據(jù)此估算，解放公司今年超額完成預(yù)定銷(xiāo)量目標(biāo)，并創(chuàng)造新的歷史新高已成定局。
是什么原因使一汽解放在跌宕起伏、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商用車(chē)市場(chǎng)，取得如此優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)呢?一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張兵指出：“我們今年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的取得，得益于解放產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提升，得益于營(yíng)銷(xiāo)體系管理能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、服務(wù)保障能力的持續(xù)改善;得益于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、備品網(wǎng)絡(luò)的頑強(qiáng)拼搏和不懈努力?！毕旅嫖覀兙蛠?lái)盤(pán)點(diǎn)一下解放營(yíng)銷(xiāo)成功之路。
2010年在宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、固定資產(chǎn)投資力度加大、公路貨運(yùn)總量持續(xù)攀升等有利因素拉動(dòng)下，中重型卡車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全年需求總量達(dá)到127萬(wàn)輛，同比增幅超過(guò)43%。
面對(duì)空前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，解放營(yíng)銷(xiāo)體系按照年初既定的“搶份額、夯基礎(chǔ)”的工作主線及20%市場(chǎng)份額目標(biāo)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，準(zhǔn)確把握用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品性能與價(jià)格的差異化需求，他們整合長(zhǎng)春、青島基地的優(yōu)勢(shì)資源，構(gòu)建緊密契合市場(chǎng)需求特征的產(chǎn)品組合，覆蓋全面的產(chǎn)品陣營(yíng)與差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓解放整體競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)，高端、中端及經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品均衡成長(zhǎng)，推動(dòng)市場(chǎng)份額全面提升，截至11月末，解放的累計(jì)市場(chǎng)份額已達(dá)到20.6%，比去年年底增長(zhǎng)了近2%。
解放根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)科學(xué)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略，東北、華北、華東等解放優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升;西北、西南、華南等均勢(shì)、弱勢(shì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng);云南、貴州等區(qū)域均成功實(shí)現(xiàn)從弱勢(shì)市場(chǎng)向優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變;解放區(qū)域銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)得到顯著改善。
在產(chǎn)品細(xì)分上，在覆蓋行業(yè)主體需求的22個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)中，解放份額全面提升，其中解放優(yōu)勢(shì)型、增長(zhǎng)型市場(chǎng)達(dá)15個(gè)，同比擴(kuò)展50%;解放大馬力產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)尤其顯著，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，為解放營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的更大發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
上述重點(diǎn)品種的銷(xiāo)量提升，優(yōu)化了解放銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，為解放份額的持續(xù)增長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)的持續(xù)提升，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提供了廣闊的發(fā)展空間。
夯實(shí)管理基礎(chǔ) 營(yíng)銷(xiāo)體系能力顯著提升
銷(xiāo)量、份額，是可以用數(shù)字衡量出的變化，但支撐數(shù)字變化的是強(qiáng)有力的管理體系。今年，解放以夯實(shí)管理基礎(chǔ)，提升解放營(yíng)銷(xiāo)體系管理水平為目標(biāo)，圍繞提升營(yíng)銷(xiāo)支持力、提升市場(chǎng)分析及把握能力等工作為重點(diǎn)，開(kāi)展了一系列卓有成效的工作。
最核心的改變是解放營(yíng)銷(xiāo)體系由“銷(xiāo)量目標(biāo)導(dǎo)向型”逐步轉(zhuǎn)向了“份額目標(biāo)導(dǎo)向型”，也就是說(shuō)你自己賣(mài)的數(shù)量再多說(shuō)明不了問(wèn)題，關(guān)鍵是要拿到整個(gè)市場(chǎng)的大盤(pán)子中，進(jìn)行橫向比較。今年，解放把總體份額目標(biāo)、品系份額目標(biāo)、細(xì)分市場(chǎng)份額目標(biāo)、區(qū)域份額目標(biāo)以及代理商份額目標(biāo)構(gòu)成了逐級(jí)細(xì)化的目標(biāo)體系，使?fàn)I銷(xiāo)體系的各項(xiàng)工作與市場(chǎng)需求、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合得更加科學(xué)、緊密。
圍繞份額這個(gè)核心評(píng)價(jià)體系，解放施行了分品系的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，以牽引、自卸、載貨、專(zhuān)用四類(lèi)不同產(chǎn)品為主線的專(zhuān)業(yè)化品系團(tuán)隊(duì)，基本形成完善的品系營(yíng)銷(xiāo)工作流程，對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的研究更加深入、細(xì)致，對(duì)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)、變化趨勢(shì)的把握更加準(zhǔn)確，對(duì)于商代處及代理商品系產(chǎn)品推進(jìn)的支持、指導(dǎo)更具針對(duì)性。
而在公司內(nèi)部管理體系上，從目標(biāo)制定、終端數(shù)據(jù)搜集與分析、目標(biāo)過(guò)程跟蹤到員工績(jī)效考核、財(cái)務(wù)分析與管理等工作，均逐步實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的管理模式，使?fàn)I銷(xiāo)體系工作目標(biāo)更加具體，使目標(biāo)達(dá)成的監(jiān)控過(guò)程更加清晰。
解放夯實(shí)管理基礎(chǔ)，并沒(méi)有只停留在公司內(nèi)部管理上，而是延伸到渠道建設(shè)，其目的在于提升整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的管理水平。對(duì)于采用代理制營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道的作用不言而喻，“渠道為王”成為最強(qiáng)音，誰(shuí)掌握了高效率的渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。今年解放新增銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)57家，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)突破性發(fā)展。
同時(shí)，解放還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展從汽車(chē)?yán)碚?、總成故障排除技巧、銷(xiāo)售流程、客戶(hù)管理等方面的分層次培訓(xùn)，并組織近萬(wàn)名解放銷(xiāo)售代表、服務(wù)代表，舉行了“解放銷(xiāo)售精英大賽”和“解放技術(shù)大比武”活動(dòng)，提升了網(wǎng)絡(luò)渠道的管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力，可以看出解放利用網(wǎng)絡(luò)體系資源，構(gòu)筑強(qiáng)勁比較優(yōu)勢(shì)的決心。
解放J6全面發(fā)力 行業(yè)領(lǐng)軍地位不斷鞏固
一汽解放能在今年取得異常出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是和作為解放戰(zhàn)略型主力產(chǎn)品的J6重卡大獲市場(chǎng)認(rèn)可是密不可分的。
憑借精準(zhǔn)、高效的重點(diǎn)產(chǎn)品推廣策略與舉措，解放 J6產(chǎn)品全年突破6萬(wàn)輛，確立了其國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，其中J6自卸產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)J5產(chǎn)品的替代，顯著提升了用戶(hù)對(duì)解放自卸產(chǎn)品的認(rèn)可度;11L機(jī)系列產(chǎn)品月均銷(xiāo)量1000輛以上，全年銷(xiāo)量突破1.2萬(wàn)輛，大幅提升了解放重型車(chē)
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